На собеседованиях часто слышу от кандидатов фразу "обманули по деньгам". Работодатель при приеме обещает золотые горы, а в итоге едва хватает на метро и корм коту. Я покажу, как не попасть в такую ловушку, и сразу вычислить не чистых на руку.
План и KPI
Оценивай оба показателя и выясняй степень влияния на доход. В компании может устанавливаться план по деньгам, по продаже конкретного продукта, по чек-листам и другим показателям. Важно понимать, насколько их выполнение и невыполнение скажется на бонусах. Не лишним будет спросить какой процент менеджеров выполняет установленные нормы.
Объем воронки
Обрати внимание на этот пункт, если выбираешь теплую и горячую базы. В холодных звонках объем клиентов ограничивается только энтузиазмом менеджера.
Объем воронки - количество клиентов, которое дается сотруднику в обработку. В компаниях с теплой базой дают пул в 100, 1000, 5000 контактов, а в горячих звонках - количество заявок в день. Откуда взять 100 сделок в месяц, если у тебя всего 5 клиентов? Еще уточни в какой срок менеджер выходит на этот объем.
Конверсия
Это показатель процента клиентов из воронки, который выходит в сделки. Чтобы вычислить количество оплат, которое нужно получить, умножь объем на конверсию. Нормальная конверсия это 20-50%
Средний чек
Есть компании, которые продают дорогие и дешевые услуги. Дорогие сложнее продавать, но их нужно меньше для выполнения плана. Дешевые продать проще, но нужно обработать больше клиентов. Помимо помощи в правильном расчете дохода, средний чек даст возможность оценить будущую загрузку.
Расчеты
Теперь нужно только провести простой расчет и ты поймешь, сколько реально будешь зарабатывать.
доход = объем воронки Х конверсия Х средний чек Х процент бонуса + оклад
Не стесняйся посчитать прямо на собеседовании. Это и будет доход без воздушных замков. Устраивает ли он тебя?
Пункты со звездочкой
- Обращай внимание на реакцию руководителя. Любой нормальный РОП знает эти показатели и может сказать. Следи за невербаликой, чтобы понять не выдумывает ли он на ходу
- Уточняй, что идет в зачет: вся выручка или только прибыль. Иначе столкнешься с вариантом, что средний чек 500 000, но 450 из них - себестоимость и в план тебе они не зачтутся
- Когда выплачиваются бонусы? Самый лучший вариант - после получения менеджером оплаты. Если тебе придется ждать реализации проекта, чтобы получить свои деньги, то о стабильном доходе можно только мечтать. Кроме того, это якорь, которым компания привяжет тебя к себе надолго, ведь терять бонусы никому не хочется.
Предупрежден - значит вооружен. #база знаний
