Этапы работы с возражениями:
1) Выслушать клиента. Что бы он ни говорил, каким бы утомительным не был, задача продавца - услышать между строк его истинные потребности. Не нужно перебивать, торопиться, скорее продать - это вы еще успеете.
2) Выслушали - осмыслите и поймите. Сломайте систему: пусть клиент считает вас не бездушной машиной, для которой главное - план продаж, а живого человека, способного понять его.
3) Поняли - поговорите с ним. Вместе разберитесь в ситуации, обсудите, что делать Не тараторьте, как безумный попугай, пригласите клиента к диалогу - пусть сам предложит вариант решения проблемы.
4) Приведите контраргумент. И вот когда в процессе разговора всплывет истинная боль клиента - произнесите то самое слово, которое заставит человека задуматься и поменять решение, сделать-таки заказ.
5) Убедитесь, что проблема решена. Для этого уточните, не осталось ли у клиента еще вопросов. Если да - начинайте все заново.
Примеры и способы ответов на возражения
Нам это не интересно
Вариант: Положительный опыт других
Аппетит приходит во время еды! У некоторых наших клиентов поначалу был подобный настрой, но сейчас они очень довольны сотрудничеством с нами!
Вариант: Напоминание о выгоде.
А разве новое может быть неинтересным? Вы просто еще не знаете, какую выгоду можете приобрести создав сайт! Привычное и обыденное - вот к чему действительно пропадает интерес! Уверен, руководство всегда радо новому предложению.
Вариант: Конкурентное преимущество «КП»
Если неинтересно сейчас, это не значит, что не будет интересно никогда. Прочитав наше КП и услышав мои аргументы, руководитель изменит свое мнение!
Вариант: Эмоциональное давление
Это официальная точка зрения Вашего руководства?
Вариант: Сопоставление интересов
Если неинтересно Вам, означает ли это, что и руководителю будет неинтересно? Соедините меня с ним, пожалуйста!
Вариант: Уточнение статуса собеседника
Скажите, пожалуйста, мое предложение не заинтересовало лично ВАС или вашего руководителя? Я всегда готова выслушать предложения и замечания.
Вариант: согласие с клиентом и фраза: «именно по этой причине….» плюс уточняющий вопрос
Я вас прекрасно понимаю. Я не ожидаю, что вы заинтересуетесь услугой, о которой ничего пока не знаете. Именно по этой причине я и хочу пару минут с Вами пообщаться, и если Вы поймете, что это Вам не нужен сайт и новые клиенты, которых он поможет привести – просто скажете мне об этом. Договорились?
Мы всей душой желаем Вам роста продаж и увеличения числа клиентов.
Если у Вас еще нет своего сайта, то всегда можете заказать его у нас по ссылке
Напомним, разработка сайта у нас бесплатно, обслуживание 2000 рублей в месяц.
