КАК УВЕЛИЧИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТВОЕГО БИЗНЕСА И УВИДЕТЬ РЕЗУЛЬТАТ УЖЕ ЧЕРЕЗ 6 МЕСЯЦЕВ
(Автор: Воронин Сергей - опыт в маркетинге более 10 лет, степень магистра по маркетинговому управлению. Основатель и руководитель маркетингового агентства.)
Вот бывает такая ерунда: работаешь ты, работаешь, вроде все хорошо. Ну точно неплохо.
И клиенты есть, и с деньгами, соответственно, все хорошо.
Но понимаешь, что можно больше, можно расти, можно развиваться и масштабироваться.
И вот тут встает главный вопрос: а как?
Что делать? Как делать? В каком направлении вообще думать?
Ведь то, что ты имеешь сейчас напрямую связано с тем, что ты делаешь сейчас и что предпринималось в прошлом.
А откуда взять новые действия, которые тебя выведут на новый уровень?
Одно дело, когда ты на 100% знаешь, что именно тебе надо делать, но тормозишь/ленишься/боишься и т.д. В этом случае рецепт прост - поднимай пятую точку и делай. По-другому никак.
Но зачастую ситуация другая.
Ты хочешь расти, но что именно надо делать для этого - ты не знаешь. Ну или нет уверенности в правильном выборе.
Ну и это - нормально. Ты же не просто так делаешь то, что делаешь, правильно? Это приносит результат.
И ты не спроста не делаешь что-то другое. Ну природа у нас такая - зачем делать что-то по-другому, если как сейчас - нормально.
И ты спросишь - как быть-то тогда?
Как выйти на новый уровень, как начать развиваться, а не стоять на месте?
Рецепт прост - тебе нужен взгляд со стороны.
Ты можешь настолько повязнуть в рутине и операционке, что не замечаешь у себя ОЧЕВИДНЫХ возможностей развития (читать "не замечаешь денег под ногами")
И где взять этот взгляд со стороны?
Ну можно посоветоваться с коллегами по цеху, которые лучше тебя по результату. (именно лучше, а не с таким же результатом, как у тебя, и уж тем более не хуже). Вопрос, захотят ли они говорить тебе правду?
Ни в коем случае не иди за советом к братьям/ мамам/папам/ друзьям. Вот они обычно ерунду советуют, даже если и разбираются в бизнесе.
Бывают и исключения, но, в основном, именно так и происходит.
Но что же в итоге делать для развития бизнеса, если понимаешь, что все хорошо, но хочется еще лучше? Что делать если владеешь одним прибыльным магазином, но не отказался бы владеть десятью такими же? Что делать если управляешь прибыльным рестораном или отелем, но хотелось бы что бы этот бизнес приносил еще больше?
Я расскажу, что делаем мы когда к нам обращается компания с такими потребностями:
1) Полный маркетинговый анализ внутренних факторов – позволяет определить, где в уже существующих процессах сотрудники не дорабатывают, совершают ошибки, а компания теряет деньги. Показывает слабые и сильные стороны компании.
2) Анализ конкурентов – позволяет понять, что делают конкуренты, куда движутся, какой политике придерживаются, на что делают основные ставки.
3) Анализ работы компании на этапе лидогенерации – позволяет определить какие каналы используются для привлечения клиентов, качество использования данных каналов, а так же методики привлечения клиентов, которые не используются совсем.
4) Анализ работы компании на этапе цены, среднего чека и продукта – позволяет оценить действия по увеличению среднего чека.
5) Анализ работы компании на этапе конвертации в клиентов – позволяет определить точки на которых клиент – лид «отваливается» и не превращается в покупателя. Этот анализ дает ответ не только на вопрос «откуда клиент уходит?» но и на вопрос «почему он уходит и как нам это исправить?»
6) Анализ работы компании на этапе увеличения количества транзакций – позволяет понять, как мы влияем на частоту покупок наших клиентов.
7) Анализ проводимой работы с существующими клиентами – анализируется лояльность и удовлетворенность клиентов.
8) Анализ работы персонала, взаимодействующего с клиентом - позволяет выявить критические ошибки, из-за которых Ваш персонал продает меньше, чем мог бы.
9) Сегментирование и портретирование целевой аудитории – дает глубокое понимание того, кто в действительности является клиентом компании, что руководит этими людьми, на основании чего и как они принимают решения. К примеру, девушка 20 лет с доходом 30 000+ и женщина 50 лет с тем же доходом, будут совершенно по-разному принимать решения о покупке абонемента в фитнес-клуб. Информацию до них нужно доносить через разные каналы и разными способами. Да и сама информация должна быть разной. А если у этих двух потенциальных клиенток еще и доход разный, то ситуация становится еще сложнее.
10) Построение CJM для каждого сегмента – позволяет понять «карту путешествия клиента» к покупке у Вас с момента формирования потребности до момента совершения этой покупки. В результате становятся ясны основные цели клиента, его опасения, о чем он думает в момент возникновения потребности, что чувствует и от чего эта потребность у него возникает, где искать этого клиента, через какие каналы и методы с ним взаимодействовать.
По итогу всех перечисленных исследований разрабатывается маркетинговая стратегия - документ, который призван помочь твоему бизнесу развиваться.
Но у всего этого есть 4 нюанса, о которых нельзя забывать:
1) Даже если ты уже пользуешься этими инструментами, повторять данную проработку нужно раз в 6-12 месяцев, так как рынок меняется.
2) Ты должен понимать, что любой (даже самый успешный бизнес) можно сделать еще успешнее, благодаря указанным инструментам. Нет предела совершенству.
3) Даже если ты сам профессионально и успешно владеешь всеми указанными методиками, для успешной проработки твоего бизнеса ты должен привлекать специалистов со стороны. На практике свежий взгляд группы привлеченных специалистов увеличивает эффективность данной работы на 30-50%.
4) Вся эта работа не может делаться одним специалистом. Работа подразумевает проведение стратегических сессий, в которых должны участвовать от 3 человек с разными компетенциями в маркетинге.
Теперь ты знаешь, с чего начать расширение твоего бизнеса. При чем без разницы что ты хочешь… просто увеличить прибыль, открыть новые точки в своем городе или присоединить другие города. Методика применима во всех направлениях. Не упускай времени – теперь у тебя много планов, которые нужно осуществить.
_________________________________________________________________________________________
Нужна грамотная маркетинговая консультация? Пиши мне vk.com/voroninsm
