Консультант и эксперт Бизнес-школы СКОЛКОВО Андрей Шпак поделился с Realist Media тремя практическими инструментами из арсенала переговорщиков, которые не раз пригодились в реальной жизни. Среди них – апеллировать к своим чувствам, чтобы обосновать противоположную точку зрения, всегда помнить о первоначальной цели переговоров и отслеживать соответствие результата своим желаниям.
Умение просто сказать «нет, я не согласен»
Навыки социального общения ориентируют нас на развёрнутые ответы в разговоре с собеседником. В переговорах этот социальный навык может играть против вас. Например, если ваш «типовой» стиль (стратегия) переговоров предполагает избегание конфликта или подстраивание под оппонента, следование социальным обычаям может привести вас к необоснованному принятию позиции оппонента.
В своё время в известной книге профессора Уортона Ричарда Шелла «Удачные переговоры» (Bargaining for Advantage) мне попался тест на понимание своего стиля переговоров, которых выделялось пять: избегание конфликта (Avoiding), подстраивание под оппонента (Accomodating), стремление к компромиссу (Compromising), конфронтация (Competing) и сотрудничество (Collaborating).
Я прошел этот тест и обнаружил, что мои доминирующие стили в тот момент – подстраивание под оппонента и избегание конфликта – открывают возможность оппоненту использовать эту тенденцию в своих целях.
Вскоре после этого довелось обсуждать одно спорное и невыгодное для меня решение с высокопоставленным партнёром в фирме, в которой я тогда работал. Раньше я, скорее всего, сдался бы и согласился с позицией руководителя. В этот же раз, вместо этого я просто говорил «нет, я не согласен», причём никак не обосновывая свою позицию. К моему удивлению, встретив сопротивление, начальственный запал оппонента быстро сдулся и через некоторое время, он пошёл на попятную, оставив ситуацию так, как есть.
С тех пор я активно использую эту технику. Она позволила избежать большого числа невыгодных для меня «договорённостей». Если вам кажется, что в конкретной ситуации нужно дать какое-то обоснование, то самый простой и необязывающий вас ни к чему способ обоснования – апеллирование к своим чувствам («мне некомфортно», «я не чувствую этого решения» и т.п.). Такой аргумент крайне сложно опровергнуть логическими доводами.
Определить для себя на входе, что ты хочешь из переговоров
В упоминавшейся выше книге был тезис, что при прочих равных переговоры тактически выигрывает тот, у кого есть более ясная конкретная цель, которую он хочет достичь.
Опять же, вскоре после прочтения у меня появилась возможность проверить этот тезис на практике: один из клиентов пригласил меня поучаствовать в продолжительной встрече с приезжим руководством. Как потом оказалось, приглашающий почему-то рассчитывал, что с нашей стороны это будет «инвестицией в развитие отношений», при том, что на встречу был приглашён ещё один консультант, которому я точно знал, что они платили за участие.
Когда я впоследствии выставил счёт за участие во встрече, начались переговоры, входя в которые я чётко для себя определил, какова разумная сумма, которую я хочу получить (она была меньше выставленного изначально счёта, т.е. была неким компромиссом с нашей стороны) . Как потом оказалось у той стороны такого жёсткого ожидания не было, кроме абстрактного пожелания, что «хорошо бы, чтобы вообще счёт не выставляли»). И когда я озвучил своё ожидание, у них не оказалось разумных контраргументов и, потерявшись, они согласились. То есть инструмент сработал, как и ожидалось.
Это оставило след в наших будущих взаимоотношениях, но это повод для отдельного разговора, никак не меняющий достигнутый тактический выигрыш.
Отслеживать соответствие результата своим желаниям в процессе переговоров
Нередко в азарте переговоров мы начинаем увлекаться процессом, обрастать промежуточными договорённостями и можем забыть о том, ради чего мы вступили в переговоры изначально.
Например, на одних переговорах по переходу на новую работу при первом разговоре с хедхантером я упомянул, что в принципе готов начинать переговоры с суммы на 10-15 % от моего тогдашнего вознаграждения. Однако когда я получил реальный оффер, понял, что озвученная мной ранее цифра, на самом деле, для меня некомфортна – я много теряю при переходе и новые возможности не компенсируют прирост дохода всего лишь на 10 %. В результате я поднял свои требования ещё на 20 %, невзирая на то, что это противоречило тому, что я говорил раньше.
Разговор получился не из приятных, но новые условия были приняты – это оказались одни из самых финансово плодотворных пяти минут в моей жизни, вылившиеся за несколько лет в приличные дополнительные деньги.
Читайте также: для чего руководителю self-marketing?