Речь пойдет о распространенном вопросе. О том, насколько этично продавать. Из-за этого многие подающие надежды менеджеры не реализуют потенциал. Поэтому рассмотрю установки, которые встречаются чаще всего.
Техники продаж - это манипулирование
Если их применять только для своей выгоды - то да. А если продукт может помочь клиенту решить его проблему - нет. В чем разница?
В осознании того, действительно ли то, что ты продаешь, полезно и нужно клиенту. Если ты используешь техники, чтобы выкачать из бедной бабули сбережения за бесполезный БАД, то ты действительно расчетливый манипулятор. Кроме того, очень плохой человек.
А если использовать техники, чтобы убедить клиента не откладывать патентование, потому что инвестор спокойно украдет его идею, как это часто происходит, то это больше про заботу о клиенте. Без тебя он бы не узнал, что его могли обокрасть. Ты, возможно, спас труд всей его жизни.
Клиент должен принимать решение сам
Если он истинный специалист в этой области, то да, да и еще раз да, но, как много таких клиентов тебе звонят? Вспомни себя за пару месяцев до начала работы в текущей компании. Как много ты знал об этой сфере? Насколько детально разбирался в рисках и плюсах?
Когда клиент не понимает ничего, например, в пластиковых окнах, он чаще всего ориентируется на стоимость. При этом упускает из виду интервал между двумя стеклами или состав газа между ними, от которых зависит теплоизоляция. А это крайне негативно для его здоровья и здоровья его семьи, если сторона дома северная, перекрытия панельные и район ветреный.
В этом случае дать клиенту выбрать самому по цене - безответственно. Нужно выяснять детали и убеждать в правильном выборе. Если ты продаешь действительно качественный продукт.
Повторные звонки - это давление на клиента
Речь идет о звонках клиенту на продвижение сделки к запуску работы, т.е. если после первого звонка он ушел "подумать".
Проблема в том, что в нашем российском менталитете откладывать всё на последний момент: покупать страховку, когда поймали с просроченной, идти к зубному, когда больно уже просто открывать рот, брать шампунь, когда нет остатков даже водой развести.
Иногда это лень, иногда жадность, иногда нежелание принимать решение и брать на себя ответственность. В любом случае это в итоге приводит к негативным последствиям. Поэтому клиентов нужно подталкивать к действию ДО того, как будет поздно.
На пальцах
Если ребенок не хочет есть по утрам полезную кашу и требует вредных чипсов вместо этого, адекватная мать не пойдет у него на поводу и не даст гробить свое здоровье. Вместо этого она или накормит, отвлекая чем-нибудь, или заставит есть, или предложит компромисс. Считать ли это манипуляцией? А может всё-таки заботой?
Пройди тест и узнай, сможешь ли ты стать настоящим продажником.
