5 точек роста
Ощущение застоя при наличии заказов, неудовлетворённость заработком — первые звонки для проведения масштабной реорганизации. Часто, причина в отсутствии системности и трате времени на рутинные задачи. Предлагаем пройтись по основным точкам в работе для повышения эффективности, а равно и уровня финансового состояния.
Эффективная организация
• Автоматизация рутины. Выкладка объявлений, обработка новых предложений и заявок, сегментация. Каждый день идёт пополнение базы клиентов и объектов без непосредственного участия.
• Аналитика эффективности каналов. Сбор данных, перераспределение рекламного бюджета, повторный запуск и тестирование.
• Отточенный тайм-менеджмент. В каждый момент времени вы должны знать, что делать по конкретному клиенту.
Выверенный маркетинговый план
• Активное использование маркетинговых инструментов. В перечень входят социальные сети, YouTube, объявления, обзвоны, обходы, почтовые и смс-рассылки. Кроме применения проверенных, важно оперативное внедрение новых каналов.
• Гибкая стратегия продвижения объектов. Понимание того, как выгоднее презентовать объект. Этот может быть отдельный лендинг, баннеры, контекстная реклама.
• Составление презентаций. От проведения предпродажной подготовки до верстки готовых материалов — умение видеть преимущества объекта и делать на них акцент.
Работа по эксклюзивному договору
• Отработка возражений собственника. Доступно рассказать клиенту о его выгодах, гарантиях при заключении эксклюзива.
• Умение заключать эксклюзивы. Это ваша гарантия закрытия максимального количества сделок.
• Работа только по договору или предоплате. В противном случае можно потерять время и не заключить сделку.
Четкая систематизация
• Готовые «клиентские» скрипты, то есть планы с отработанными возражениями, для звонков, встреч, общения в мессенджерах.
• Пошаговая система взаимодействия с клиентами от первого контакта до получения отзыва после закрытия сделки (отчёты, сопровождение, в том числе послепродажное).
• Учёт новых клиентов и налаженная система по их привлечению. Для этого удобно использовать CRM, где отражаются эффективность рекламных каналов и воронка продаж.
Клиентоориентированность
• Встречи на территории клиента. Плюсы — сразу можно посмотреть объект, пообщаться с собственником. На своей территории клиент чувствует себя спокойно, что положительно отражается на ходе обсуждений.
• Желание помочь клиенту. Умение видеть не только источник дохода, но и возможность роста как профессионала.
• Предвосхищение ожиданий. Сделать чуть больше, чем клиент просит, «продумать» какую-то важную бытовую мелочь и обратить на нее внимание.
В работе риелтора человеческий фактор играет важную роль, поэтому профи должен постоянно улучшать свои коммуникационные способности и внедрять актуальные программные сервисы.