Стандартная ситуация, когда обзваниваешь продавцов квартир и предлагаешь свои услуги, но собственники не хотят встречаться или готовы вас принять если вы придете сразу с клиентом.
И так, цель нашего звонка:
1. Получить контакты
2. Выявить «горячие» потребности продавца недвижимости
3. Назначить время и дату просмотра объекта
Для чего вам надо попасть на просмотр квартиры
Собственники зачастую выставляют неполную или не имеющую ничего общего с действительностью информацию, например, врут о готовности документов к продаже и может быть не нарочно, а по своей неграмотности.
Получив возражение от покупателя, перед нами появляется два варианта развития событий:
1. Вы дальше напрашиваетесь на просмотр без покупателя;
2. Либо говорите, что у вас есть потенциальный клиент на продаваемую квартиру и приходите со своим коллегой или другом, который сыграет роль покупателя.. Прием старый, но работает. Главное нужно будет наладить контакт с собственником и уговорить на дальнейшее сотрудничество.
Несколько советов
1. Необходимо встать на его место и понять, почему он так отвечает. Ему нужен результат, который точен и конкретен. Если вам удастся понять его, может возникнуть идея, как обработать возражение. Для этого вам надо 70% времени задавать наводящие вопросы, а 30% отвечать на его
2. Понаблюдайте за опытными риэлторами и послушайте, что они отвечают. Возможно вы услышите какую нибудь секретную фразу
3. Большую роль играет настрой, если вы убедите себя, что клиентов много, а вы один или понизите значимость ответов собственников, то психологически будет проще переносить отказы. Однако, это может отрицательно сказаться на результативности
4. Помните, что не все звонки будут удачными
Вот несколько фраз, которые помогут напроситься на просмотр. Честно, мы их не придумывали, а нашли в интернете.
— Мы подыскиваем однушку, в связи с продажей 3-комнатной из-за развода супругов, можете завтра показать примерно в 19.00?
— Мне надо посмотреть вашу квартиру, чтобы отсеять неподходящие варианты для моего клиента. Он с другого города. Вы сегодня в 18.00 сможете показать?
— Я отбираю из огромного количества продаваемых квартир в вашем районе, те которые будут выгодны к покупке моему клиенту, вы сможете показать жилье в 19.00 сегодня?
А какие фразы знаете Вы? Поделитесь в комментариях!
Перезвоните им через неделю-другую, когда ажиотаж спадет, перестанут звонить другие агент и ипотечники, квартира примелькается на рынке недвижимости. В результате хозяин обрадуется любому звонку, который хоть что-то пообещает. Чтобы не забывать о таких клиентах используйте QD.CRM. Храните все записи разговоров, ставьте задачи и дожимайте клиентов эффективнее.
В любом случае вы должны понимать, что собственники все-равно встречаются и показывают квартиры агентам, потому что понимают — им нужен профи, подсознательно подбирают себе посредника среди ежедневного потока выпрашивающих, невнятно требующих просмотра квартиры агентов.