Аналитику работы менеджера по продажам трудно представить без получения данных о количестве и качестве звонков. На сегодняшний день функция записи звонков предусмотрена в большинстве CRM-систем и сервисов IP-телефонии.
В этом тексте мы рассмотрим, как использовать данные из CRM для оценки загрузки менеджеров.
На какие показатели ориентироваться?
Одним из важнейших показателей успешности работы менеджера считается количество звонков, совершаемых за один день.
При этом важно понимать, что малое количество звонков не означает, что менеджер плохо работает и, наоборот, если звонков слишком много – вовсе не значит, что менеджер хорошо продает, возможно он просто выжигает базу.
Количество звонков нужно смотреть в разрезе продолжительности звонков. Если звонки слишком короткие, то однозначно можно сказать, что менеджер работает неэффективно. В то время, как слишком длинные звонки можно трактовать двояко.
Тут уже не обойтись без анализа записи разговоров.
Какую аналитику можно провести с помощью записи разговоров?
Прежде всего, конечно, вы можете понять, насколько хорошо ваши менеджеры “разговаривают”, идут ли они четко по скрипту, насколько хорошо отрабатывают возражения и так далее.
Кроме того, аналитика записи звонков позволяет узнать:
- насколько загружены телефонные линии, и пришло ли время тратиться на новые;
- количество звонков и время разговоров;
- количество целевых и нецелевых входящих звонков;
- как распределяются входящие звонки по рабочим местам.
В завершение можно сказать, что запись телефонных звонков ваших менеджеров – полезнейший инструмент. Если в вашем отделе продаж еще нет такого функционала, то его обязательно нужно внедрить, тем более, что эта функция либо предоставляется бесплатно, либо стоит не таких больших денег, а эффект от нее вы почувствуете буквально сразу.