1. Сконцентрируйтесь на покупателях
У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.
Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.
Основы направленного на покупателя оффера одинаковы для всех типов услуг и товаров:
- в понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего коммерческого предложения;
- объясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
- расскажите о выгодах покупателя;
- опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
- избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
- используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
- говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».
Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов конструктора LPgenerator — если вы не знаете, с чего начать, можно взять ее за основу и дополнить ее необходимыми секциями и контентом:
2. Проводите предварительное исследование
Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).
На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.
Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:
1. LinkedIn
2. Twitter (аккаунт клиента и компании)
3. Страница пресс-релизов компании
4. Страница пресс-релизов конкурента
5. Блоги
6. Google (клиент и компания)
7. Facebook
8. ВКонтакте
3. Определите вашего покупателя
Успешность продаж во многом зависит от соответствия продукта целевому рынку. Затратив время на определение вашего «идеального покупателя» и классификацию потенциальных клиентов, вы несомненно повысите продажи.
Маркетинговая стратегия без опоры на Buyer Persona создает дополнительное давление на ваших менеджеров по продажам: не имея четкого образа клиента перед глазами, они не могут грамотно провести сделку (и тем более закрыть ее), а также объяснить пользователю, почему именно ваш продукт избавит его от «боли». Даже лучшие продавцы из-за этого могут упустить покупателей.
4. Сперва помогите, затем продавайте
Когда вы определите свою целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.
Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Можете предоставить им доступ к полезному контенту или посоветовать решение какой-нибудь навязчивой проблемы. Позиционируя себя таким образом, вам удастся найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать оффер в самом выгодном свете.
В маркетинге такого рода полезный контент, способствующий лидогенерации, называется лид-магнит. Это тот самый стимул, который поощряет посетителей вашего лендинга оставить вам свой электронный адрес в обмен на что-то нужное: руководство, обучающий курс или код для получения скидки.
5. Учитесь спрашивать и слушать
Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов.
Вот остроумный пример от тренера по продажам Рика Роберджа (Rick Roberge):
1. Как это произошло?
2. Всегда ли было так?
3. Где же решение этой проблемы?
4. И как вы справляетесь?
Проявляйте интерес. Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам придется импровизировать. Люди любят говорить о себе и своих проблемах, поэтому на ваше любопытство они отреагируют положительно.
Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.
9. Помните, что вы продаете человеку
Ежедневно отправляя сотни писем по базе подписчиков, можно легко забыть о том, что лиды — это реальные люди, которые заинтересованы в хорошем отношении и вполне заслуживают его. Перед отправкой очередной рассылки протестируйте ее на собственном примере — спросите себя: «Понравится ли мне это письмо?», «Хочу ли я получить это голосовое сообщение?». Если ответ будет отрицательным, скорее всего ваши клиенты отреагируют точно так же.
Профессиональные качества играют важную роль в сфере продаж, но человечность здесь тоже имеет значение. Ваши покупатели не живут одной только работой и увлекаются самыми разнообразными вещами. Сформируйте с ними мощную связь, переводя разговор на более личный уровень при каждой удобной возможности. Помните, что вы не всегда должны говорить именно о бизнесе.