Поздравляю! У тебя есть дело, которым горишь, оно интересно людям вокруг и грозит принести достойные $. Ты уже задумался над своей фишкой, а слова «автоматизация» и «делегирование» вселяют веру в возможность кутить в Монако достойно отдыхать и заниматься собой. Рад, что 5 наводящих вопросов оказались полезны.
Устраивайся поудобнее, сегодня поговорим о том, как завладеть вниманием и кэшем потенциальных клиентов. Конечно же, мой друг, это «МММ». А ты думал?)
Времена когда достаточно было сделать сайт, загрузить его и ждать звонков бесследно ушли. Сейчас за каждого клиента разворачиваются настоящие войны. За расширение доли рынка маркетологи сражаются хорошо заточенными лезвиями традиционных и изощренных медиа-орудий. Даже если ты уверен в себе, но с винтовкой пойдешь на танк, то вряд ли что-то получится, правда? Поэтому важна подготовка.
Так обстоит дело в реально конкурентных темах в крупных городах. В иных же случаях орудуют простые пехотинцы и для успеха достаточно базового арсенала и стандартной тактической выучки.
Ну что я всё про войну, да про войну!? Когда к людям идёшь с любовью — они это чувствуют и охотнее сдаются))
На самом деле, у меня разговор серьезный, потому что уровень понимания рекламы и маркетинга — это реальная проблема, вижу ее каждый день.
Задай себе всего два простых вопроса:
- Где и как меня найдут потенциальные клиенты?
- Что заставит их выбрать именно мою компанию?
Ответы «в интернете» и «высокое качество» сразу отметай. Интернет-реклама имеет десятки разных каналов, а о качестве нельзя судить не попробовав. Везде нужна конкретика — какой именно инструмент и как показать высокое качество ДО покупки?
Вообще, в компании есть человек, кто профессионально занимается решением этих вопросов. Ты догадался, это маркетолог. Спешу обрадовать или расстроить — это такая же неотъемлемая функция любой компании, как например бухгалтерия. Если у вас нет бухгалтера, значит им являетесь вы, так же обстоит и с маркетингом.
- Чем маркетолог занимается целый день? Нужен ли он мне?
- Можно ли обойтись без маркетолога — «и рыбку съесть и косточкой не подавиться»?
Чтобы это понять давайте на пару минут переместимся в тело интернет-маркетолога.
«Смотри, шеф. Вижу, ты человек толковый, готов слушать и внедрять, поэтому расскажу как нам достать клиентов без воды и пустых обещаний», — а вы неплохо вжились в роль, теперь переходите к сути.
Как современная компания, мы будем использовать Интернет основным каналом привлечения. В Сети человек принимает решение на основе чувств, эмоций, образов которые возникают при виде нашего предложения. Поэтому наша упаковка должна быть красива, от души заправлена доверием и иметь вкусную вишенку на торте (триггер).
Первичные элементы упаковки:
- Название и логотип;
- Фирменный стиль (точные цвета, шрифты);
- Продающие тексты о компании (и продукте);
- Фото- и видео-контент компании (и продукта);
- Продающий сайт с правильной структурой, созданный на основе всего вышеперечисленного.
«Часто бывает так, что компания есть, а фирменного стиля нет. Сайт черно-золотой, вывеска голубая, а визитка буро-малиновая. Это однозначно даст понять всем, что мы колхозники. Поэтому так делать не будем! Будем работать над единым образом нашего серьезного бренда», — из предложений хорошего маркетолога.
Так что все элементы упаковки должны быть на профессиональном уровне и подходить к нашей тематике. Далее разберем, как это всё правильно придумать. Кажется, что всё просто.
«А мне кажется, что ты усложняешь», — возразит мне предприниматель, — «просто запустим рекламу в Директе через нормального подрядчика, будем получать заявки и в ус не дуть».
Эх, план стар, как Мир. Есть тут одно большое НО.
Чтобы получать клиентов нам нужно быть лучшими в маркетинге. А реклама и маркетинг — вообще не одно и тоже. Promotion (реклама) — только одно (!) из 5 направлений маркетинга. Ещё есть продукт, аудитория, ценообразование и место (теория «5П»). Рассчитывать на маркетинговый успех только рекламой — это как надеяться выиграть футбольный матч, бегая по 1/5 поля.
Реклама — это лишь способ донесения по улицам и «интернетам» информации, которую создал маркетинг. Яндекс.Директ — это не гарантированные клиенты из крана, а один из инструментов донесения нашей упаковки и торгового предложения. Он может дать клиентов, а может и нет.
- Что мне нужно для того, чтобы сделать хорошую упаковку и рекламу?
Люблю правильные вопросы.
А ответ — создать маркетинговую базу нашей компании. Из неё, как из лего, мы вылепим нужные смысловые снаряды «валентинки» для рекламы.
Базой я называю набор маркетинговых знаний, полученный из исследований нужных фактов и психологии. Он запечатлен в наборе документов/файлов и помогает нам, нашей команде и подрядчикам понимать куда мы идём и действовать эффективно.
Для начала изучим:
- Конкурентов;
- Целевую аудиторию;
- Структуру нашего продукта.
Готов? Тогда погнали!
Анализ конкурентов — с его помощью мы увидим, кто и как ведёт себя на нашей будущей поляне. Найти конкурентов просто — ставь себя на место клиента и начинай искать свой продукт в том же Яндексе.
- Какие образы они пытаются создать своей упаковкой?
- О каких преимуществах рассказывают, что выставляют напоказ в первую очередь?
- Насколько широк их ассортимент? А что по условиям, ценам, скидкам?
- Какие у них сайты — лендинги, многостраничники, квизы?
- Как общаются при контакте? (можно позвонить под видом клиента)
Дополни своими вопросами. Отметь, что тебе у них понравилось / не понравилось. И обязательно посмотри конкурентов в Москве, там компании сильнее.
Анализ целевой аудитории — выясним, что именно нам стоит показывать, писать и говорить, чтобы попадать в самое сердце.
- Какие реальные потребности люди удовлетворяют через наш продукт?
- Какие чувства, ощущения, эмоции ищут в нашем продукте?
- Какие боли, сомнения, страхи, возражения есть перед покупкой? Какие бывают причины отказа?
- Какой сегмент нашей аудитории является самым интересным, а кого нужно избегать?
- Если бы всю аудиторию нужно было бы выразить одним человеком, кто бы это был, опиши его? Что это за аватар?
Добавь своих вопросов, они у тебя точно есть.
Есть много способов получить ответы: мозговой штурм, живое общение с клиентами, прослушка записей звонков, анализ отзывов в интернете, мнения лидеров мнений в блогах и на Youtube, наблюдения опытных сотрудников, доступные в Сети маркетинговые исследования, анализ мнения фокус-группы, анализ профилей социальных сетей, консультации с экспертами бизнеса, эмпатия (самому стать клиентом) и т.д.
Анализ структуры продукта. Отрази из каких подкатегорий состоит твой продукт и ассортимент. Проранжируй приоритетность, маржинальность, спрос каждой категории, чтобы понимать на что делать акцент, а на что не тратить время. Для каждой подкатегории мы подготовим уникальную страницу сайта.
- Что мне интересно в первую очередь?
- Что мне вообще не интересно?
- Как можно подчеркнуть сильные стороны в каждой из категорий?
Все эти данные мы скрупулёзно соберем и сохраним в папке на Гугл.Диске. На их основе у нас получатся правильные смыслы, упаковка, таргетинги и креативы для рекламы.
Черт! Видимо об этом в следующий раз. Действие магии Дэвида Блейна на сегодня закончилось.
Смотри, как много ты уже знаешь. А ведь мы еще даже не начинали работать)) Это была разминка, первый день.
Надеюсь, что смог приоткрыть тебе завесу того, чем занимается маркетолог и что он явно не паразит). Во всяком случае по своим функциям, а люди бывают разные).
Короче, варианты, которые у тебя есть по маркетологу:
- Выполнять роль маркетолога самому и изучать и практиковать эту сферу, понимать что эта функция есть и от неё не убежать. Базовые знания тебе в любом случае необходимы!
- Нанять маркетолога, выставить ему правильную систему мотивации. Чтобы не просиживал штаны, а был заинтересован и давал результат!
- Обратиться к агентству, которое возьмет всё под ключ: и рекламу и маркетинг. Только очень внимательно отнесись к подбору, читай договор!
- Обратиться к фрилансеру, вместе с ним «идти на ощупь», получать опыт, пока не будешь готов к какому-то из 3 первых пунктов. Ещё можно комбинировать с 1 и 2 и привлекать его как подрядчика. Будь готов, что очень часто они срывают сроки и пропадают!
Мы обязательно разовьем эту тему в следующих материалах и совершим еще ни одно путешествие за чертоги обыденного разума!
Ставь 👍 , если было полезно, обязательно подпишись на канал, чтобы получать материалы первым!