Первая статья ознакомительная с понятиями, целями и основными процедурами!
Данная статья будет полезна, как работникам, так и работодателям в сфере продаж!
Мерчандайзинг- что это?
Слово мерчандайзинг от английского merchandise, что означает «торговать». Прямым переводом слова merchandising можно считать « искусство торговать», т.е. делать все возможное, чтобы облегчить покупателю процесс выбора и покупки товара.
1. ПОНЯТИЕ МЕРЧАНДАЙЗИНГ
Существует много официальных определений понятия « мерчандайзинг». Выделим три наиболее распространенных:
1. Мерчандайзинг - система организации продаж товара и управления ими.
2. Мерчандайзинг- это «маркетинг в стенах магазина».
3. Мерчандайзинг – искусство (технология) выкладки товара.
Первое из них является комплексным и включает в себя два последующих.
Мерчандайзинг дает шанс правильно представить товар и сделать так, чтобы покупатель покупал больше и оставался довольным своей покупкой и магазином.
Необходимость мерчандайзинга была доказана после того, как выяснилось, что 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком, т. Е. у 9 из 10 потребителей, пришедших в магазин, нет окончательно сформированного решения, какую именно марку продукта они предпочтут. Таким образом, если сфокусировать внимание покупателя на той или иной марке или виде товара, можно увеличить их продажу.
2. ЦЕЛИ МЕРЧАНДАЙЗИНГ
Главная цель мерчандайзинга - увеличить объемы продаж, сохраняя и повышая удовлетворение покупателя от процесса совершения покупки.
Возможности мерчандайзинга:
- эффективное представление товаров на полках;
- продвижение новых и нужных товаров;
- увеличение числа импульсивных покупок и времени пребывания покупателя в магазине;
- завоевание новых покупателей и удержание старых;
- создание конкурентного преимущества магазина;
- возможности рассказать покупателю о свойствах продукта;
- влияние на поведение покупателя
Грамотное использование торгового пространства и правильная выкладка могут увеличить продажи в магазине на 10-20%, но если товар не отвечает потребностям покупателя или проведено неправильное ценообразование, то мерчандайзинг не поможет улучшить работу магазина
Технологии мерчандайзинга не помогут, если:
1. магазин торгует дешевыми товарами либо товарами малоизвестных фирм, ориентируясь на экономическую обстановку и конъюнктуру местного рынка. Естественно, что если определяющим фактором покупки является цена, то другие инструменты могут не сработать.
2. товар неизвестен на рынке. Мерчандайзингом нельзя заменить брендинг.
3. стоимость продукции, напротив очень велика. Чем выше стоимость товара, тем менее спонтанной будет покупка.
4. товар приобретается покупателем редко. Например, спортивный комплекс, холодильник, машина, дом и т.л.
5. требуется контакт продавца с каждым покупателем и консультативные продажи (например, сложная техника, автомобили, продажа по каталогу).
6. требуется демонстрация товара в действии. Например, парфюмерия продается лучше тогда, когда покупательницы советуются с продавцом, пробуя тот или иной запах, подбирая цвет, а не тогда, когда упаковки стоят на полках.
7. есть необходимость подгонять продукцию к индивидуальным требованиям заказчика (автомобиль под заказ, подгонка по фигуре одежды).
8. ассортимент товаров одного типа слишком широк. Покупателю в данном случае будет проще отказаться от покупки, чем принять решение. Скорее ему понадобится помощь и совет продавца.
3.РАБОТА МАГАЗИНА "САЛОНА" ПРИ МЕРЧАНДАЙЗИНГЕ
Мерчандайзинг является одним из звеньев эффективной работы магазина и прежде чем будет организован комплекс мерчандайзинговых мероприятий, необходимо:
1.Определить концепцию и позиционирование своего магазина- то, каким образом мы привлекаем покупателей и продаем товар. Чем мы лучше и интереснее конкурента? Почему покупатель пойдет к нам? За чем он идет в наш магазин?
2. Определить круг своих покупателей (проводится сегментация потребителей и выделяются 1-2 основные группы и несколько второстепенных групп).
3. Знать особенности поведения основного потребителя – возраст, уровень доходов, семейное положение, образование, как отдыхает, что покупает чаще всего, зачем совершает покупки в вашем магазине, что хочет получить, какие услуги ожидает .
4. Изучить ассортимент конкурентов (кто из конкурентов присутствует, какие преимущества имеет, какой уровень цен у конкурентов, какие услуги предлагают, кто из других сетей еще собирается «прийти»).
5. Разработать и внедрить ассортиментную политику (создать товарный классификатор и ассортиментную матрицу), оформить структуру ассортимента.
6. Организовать структуру службы мерчандайзинга в компании (прописать стандарты мерчандайзинга, обучить и мотивировать персонал, вписать службу мерчандайзинга или специалиста в общую структуру магазина).
Спасибо за внимание, продолжение и более подробно будет в следующих статьях!