С тех самых пор, как компании, работающие по принципу прямых продаж, появились на русских просторах, у нас сложился определенный стереотип на их счет. Косметика, БАДы, средства для дома, бытовая техника, предметы обихода, кухонные принадлежности – мы точно знаем, что нужно делать, когда на горизонте появляется представитель любой из этих фирм. Конечно, закрыть уши и постараться слиться с ландшафтом, чтобы нас не заметили! Ведь ничего хорошего от таких компаний ждать не приходится.
Если тебе знакомо это чувство, то предлагаем вместе погрузиться в изучение этой темы. Мы готовы разобрать самые распространенные мифы о компаниях, работающих по принципу прямых продаж, на примере одного очень известного бренда.
AVON. Компания, которую знают практически все. Реклама со звездами, громкие проекты, бюджетная косметика, миллионы представителей по всему миру и… продажи через представителей. Давай отделим правду от вымысла и сложим все фрагменты этого пазла в правильном порядке.
МИФ № 1:
AVON – это дешевая и некачественная косметика.
РЕАЛЬНОСТЬ:
AVON очень серьезно подходит к разработке своих косметических линий. В городе Сафферн (штат Нью-Йорк) у компании располагается центральный научно-исследовательский центр, где на постоянной основе трудится более 300 специалистов со всего мира в области биохимии, фармакологии, молекулярного моделирования и бактериологии.
Здесь создаются и тестируются рецепты AVON. Одобренные рецептуры с подтвержденной эффективностью запускаются в производство на собственных заводах компании в Европе и России. Такой подход говорит не только о щепетильном отношении к качеству продукции, но и об огромных инвестициях в исследования и инновации. Ни одна компания, которая заботится о своей репутации и доходах, не будет нести такие риски, производя дешевые некачественные «пустышки».
AVON первой вывела на массовый рынок AHA-технологию (продукцию с использованием альфа-гидроксикислот), которая по сей день считается одной из эффективнейших в уходовой косметике. А Rejuvi-cell, Derma-3X и технологии гербацевтики, запатентованные AVON, позволили средствам для омоложения совершить качественный прорыв в области ухода за зрелой кожей.
Отдельно упомянем парфюмерную линейку AVON. Это гордость компании - именно с парфюма начался ее успех 130 лет назад. Для создания своих ароматов AVON привлекает лучших парфюмеров и парфюмерные дома.
Знаешь, кто придумал легендарную трилогию Today, Tomorrow, Always? Оливер Кресп! Это имя – знак качества в мире ароматов, и ты точно знаешь его через знаменитые на весь свет парфюмерные хиты: Angel от Thierry Mugler, Noa от Cacharel, Paco Rabanne Black XS, Light Blue от Dolce & Gabbana, Nina от Nina Ricci, СН от Carolina Herrera.
А аромат Iris Fetiche создала Эмили Коперман, автор композиций для Balmain, Givenchy, Roberto Cavalli, Trussardi и Versace.
Среди парфюмерных домов AVON также отдает предпочтение лучшим: Firmenich и Givaudan (Швейцария), IFF (США), Symrise (Германия). Назови любой люксовый бренд, и он на 95% окажется в числе клиентов этих домов.
Факты говорят, что качество AVON соответствует, а порой и превосходит самые высокие требования к косметике и парфюмерии.
Представители Avon имеют возможность приобретать качественную продукцию по очень выгодным ценам. Получить скидку представителя
Представители AVON ходят по домам и навязывают свой продукт.
РЕАЛЬНОСТЬ:
Многие рисуют себе представителей AVON как женщин с бульдожьей хваткой, главная цель которых – догнать и «осчастливить» жертву ненужной продукцией. В кулуарах компании даже ходит такая шутка: «С агентом AVON в темном парке боролся полчаса маньяк... В итоге приобрел 2 туши, крем от морщин и красный лак».
На деле все, мягко говоря, иначе. Идея личного общения продавца и покупателя по сей день лежит в основе бизнеса AVON. Она нам нравится тем, что создает непринужденную, раскрепощенную атмосферу и превращает консультацию в приятное общение. Изначально сотрудничество с компанией было для женщин глотком свежего воздуха, шансом попробовать нечто новое, выйти за пределы домашней кухни и начать зарабатывать.
За 130 лет подход подтвердил свою обоснованность, поэтому и сегодня AVON поощряет личное общение, а не оплачивает безликое место на полке крупного магазина. Компания инвестирует в разработки, обучение представителей и развитие своей сети.
Из-за того, что каналов развития продаж стало больше, всегда можно выбрать тот, что наиболее комфортен тебе и не вызывает отторжения. Допустим, ты встречала некоторых Представителей торгующими у метро и решила, что AVON не для тебя. Это заблуждение. Тебе просто подходит другой способ общения с клиентами. Представь, например, что ты с подругами устраиваешь девичник с тестированием мейка или СПА-центр на дому. Или вообще сидишь в кафе и общаешься с клиентами через мессенджеры, а продажи идут через твой интернет-магазин и инстаграм. Доставлять заказы можно лично или через курьера, почтой, через пункты самовывоза и так далее. А приходят клиенты так же, как и в любом бизнесе: через Интернет или рекомендации. В компании много способов организовать бизнес, ты точно сможешь найти оптимальный вариант для себя.
МИФ № 3:
AVON – это пирамида, которая любыми способами затягивает людей и использует их.
РЕАЛЬНОСТЬ:
Представитель – это не сотрудник компании, ему не ставится никаких планов продаж. Он – партнер AVON и владелец собственного бизнес-проекта. Это значит, что ты можешь просто заказывать продукты для себя, а можешь начать развиваться и расти. Представитель оплачивает только стоимость купленной продукции, но даже здесь можно оформить отсрочку платежа.
Посмотри на любой крупный бизнес. Компании в целом и отделы продаж, в частности, имеют разветвленную структуру. В AVON так же: территории объединяются в дивизионы, которые входят в регионы. Каждый менеджер отвечает за свой участок. Продажам помогают многие: департамент информационных технологий, контактный центр поддержки Представителей, финансы, маркетинг и другие. Все так, как в классических видах бизнеса. Различие только в подходе к представителям. Компания AVON ценит своих партнеров и делает на них ставку, поэтому сознательно вкладывает в них столько ресурсов.
Еще одно преимущество для представителя AVON – возможность достичь любых вершин. Буквально. Это вопрос времени и целеустремленности. Посмотри на Ольгу Зонову. Она начала со ступени Представителя еще во время учебы в школе. Сегодня Оля – Вице-президент по продажам компании AVON.
МИФ № 4:
AVON был актуален в 90-е и нулевые. Сейчас это мелкий несерьезный бизнес, который скоро схлопнется.
РЕАЛЬНОСТЬ:
Здесь, что называется, вместо тысячи слов хочется привести факты об AVON сегодняшнего дня:
- 134 года на рынке
- 28 000 штатных сотрудников
- 6 млн Представителей
- 10 млрд долларов США годового оборота
- 6 собственных научно-исследовательских центров
- 1 000 новинок каждый год
Список можно продолжать, но мы предпочитаем упомянуть о проектах компании, которые нам особенно ценны и имеют социальную значимость:
- С 1992 года в Европе и с 2002 года в России AVON поддерживает движение «Вместе против рака груди»;
- AVON не тестирует продукцию на животных – это часть философии компании;
- В 2020 году в период изоляции из-за COVID-19 фонд AVON выделил 1 млн долларов США для организаций, помогающим жертвам домашнего насилия – кампания «В изоляции – не в одиночестве».
Надеюсь, мы доказали, что история AVON только начинается. Ты можешь вписать в нее свое имя уже сегодня. Принимай собственное решение! Присоединяйся к команде!