*Каждый человек, отправляясь на деловую встречу, заранее продумывает сценарий. Что скажет этот человек, что ему ответят на это, как он выстроит условия наиболее выгодной для себя сделки, что получит в результате этой встречи каждый ее участник?
И это нормально. На подобных встречах без заранее продуманного, а то и прописанного сценария или скрипта попросту нечего делать. В идеале неплохо иногда читать книги по психологии покупателей, менеджменту и экономике. Ну, или хотя бы смотреть вебинары на соответствующие темы.
Вот только не со всеми клиентами эти книги, курсы и сценарии работают.
Они не работают с дураками. Я - как раз такой дурак, о которого разбиваются любые, даже самые продуманные планы и скрипты.
Мой муж - художник. Занимается живописью, скульптурой, бодиартом и прочими интереснейшими штуками, а я периодически подрабатываю его любимым арт-менеджером.
Нет, здесь сейчас не будет призыва что-то заказать или купить. Во-первых, правилами портала это запрещено, во-вторых, мы с вами не для торговли здесь собрались.
Сегодня по моему объявлению, размещенному на портале страны, позвонил мужчина. Интеллигентный, тактичный, голос мягкий. Изъявил желание посмотреть все картины и купить несколько из них.
Договорились о встрече.
Мужчина явился точно к назначенному часу. Разулся, прошел в комнату и окинул меня взглядом. Оценил невысокую барышню, скромненько и по-домашнему одетую в широкие джинсы, футболку и полосатые носочки, и сделал вывод: "Пехота. С этой проблем не будет".
Честное слово, это по глазам читалось. Вы и сами умеете считывать такие выводы, правда? Равно как и умеете оценивать интеллектуальный и культурный багаж человека по его внешнему виду и одежде. Моя внешность недвусмысленно намекает: перед вами абсолютно не циничная, милая и очень наивная барышня, этакий цветочек.
Высокий мужчина лет 50 понял это мгновенно. Посмотрел на картины и сделал для себя еще один вывод: девица явно не имеет никакого отношения к искусству, скорее всего, ей картины достались случайно, и она сейчас остро нуждается в деньгах, потому и продает произведения.
- А вы их сами покупали?
- Что-то родители купили, что-то сама.
- В искусстве разбираетесь? - прищурился посетитель.
- Нет, - честно ответила я. - Не разбираюсь, но немного интересуюсь им.
Еще один взгляд на картины.
- Пастель, да?
- Да, все работы - пастель.
- Ну, холсты-то ведь ценятся выше пастели, - запустил пробный камень потенциальный покупатель.
- Не всегда.
- А вот я недавно купил две больших картины. А у вас совсем маленькие, - перешел к следующему па танца "Выторгуй классные картины подешевле" мужчина.
- Вы ведь не обои покупаете, так что давайте не будем мерить искусство квадратными метрами, - мило улыбнулась я.
Кажется, такого ответа гражданин не ожидал. Не вписалась моя реплика в его сценарий. Яждурак.
- А вот я совсем недавно купил работу художника Б. за 15 тысяч, - доверился мне мужчина.
- А что, он стоит дороже? - расхохоталась я.
"Ты же сказала, что не разбираешься в искусстве, мелкая стерлядь!", - промелькнуло в глазах посетителя.
Я отсмеялась. Повисло унылое молчание.
Мужчина достал лупу и начал изучать картины.
- Сколько стоят?
- "Цветы" 50 тыс, а вот эта - 70, - ответила я.
- Нуу, что-то дорого. Я вот недавно за 50 тысяч купил две двухметровых картины! - похвастался потенциальный покупатель.
- Замечательно! - похвалила я его. - А я вот продаю работы дороже, да.
- Но ведь те картины были дешевле! - обиделся мужчина.
- А я ценю искусство очень высоко. Поэтому и цены выше.
Эта реплика тоже никак не вписывалась в скрипт потенциального покупателя.
- Конечно, будет скидка. С каждой картины могу скинуть по 10 тысяч, - сообщила я.
Мужчина снова приуныл. Достал телефон, начал что-то писать. Явно попросил помощь зала. С кем-то советовался.
Я терпеливо ждала. А куда мне торопиться?
- Давайте 900 долларов за все?
В первый момент я подумала, что чего-то не расслышала. Или не поняла. Затем переспросила и подумала, что кто-то из нас двоих спятил.
А потом снова начала хохотать.
- Ну, я же и так вам предлагаю цену выше средней по городу! Вы не продадите картины по такой цене! Вам ведь нужны деньги? - перешел в агрессивную атаку мужчина.
- Деньги мне, конечно, нужны, но не настолько, чтобы я за бесценок отдавала произведения искусства, - ласково сообщила я.
На этом внутренний компьютер гражданина сломался. Потому что в базе не было такой идиотской реакции на его щедрое предложение. Там вообще не было варианта "Продавец откажется продавать".
Еще одна длиииинная пауза.
Когда я уже всерьез решила, что мужчина уснул стоя, он наконец ожил.
- Ладно, даю вам 1100 долларов и забираю картины, идет? Баш на баш.
- Нет.
- Но вы же не сможете продать их! Так и будут у вас висеть! - взвыл обиженный дяденька.
- Ничего страшного. Передам их своим детям, потом внукам...
- А потом они выкинут картины на мусорку! - торжествующе подытожил мужчина.
- Это уже будет совсем другая история, - хихикнула я.
Третья гигантская пауза. Не по-мхатовски затянутая.
Мужчина грустно смотрел на картины, изредка кидая на меня взгляды, полные ненависти. Вот ведь они, картинушки, - потрогать можно, в руки взять можно... А забрать нельзя!
Было от чего впасть в отчаяние.
И тут на сцену явились Они...
Мужчина достал из кармана несколько зеленых купюр, собрал из них веер и потряс перед моим носом.
Предполагалось, что этот величественный эффектный жесть потрясет меня до глубины сердца. Настолько, что я отдам обе картины.
- И что? - спросила я.
- Нуууу...
Посетитель совсем смутился. Аргументный аргумент не сработал! Глупая девочка не растаяла от вида веера из долларов.
Чай не в 90-е живем, кого в наши дни удивишь долларами? Тем более, что речь в объявлении шла о государственной валюте.
- Ну, так я кладу доллары вот сюда, на стол, и забираю картины, да? Соглашайтесь, Лиза! Вам никто лучше цены не предложит, - невероятно томно улыбнулся дяденька.
- Нет. Не предложит, так не предложит, это же не страшно.
- Ну, знаете! Вот потом захотите продать мне их за 900 долларов, а я не куплю! - пригрозил мне посетитель.
- Не захочу.
- Так вы подумайте над моим предложением, ладно?
- Нет, это вы подумайте над моим, - скромно предложила я.
- Так я пошел?
- Да, идите.
Мееееедленное влезание в кроссовки.
- Лиза, может, все-таки продадите картины за тысячу долларов?
- Нет.
- Но вы их потом вообще не продадите! - взвизгнул джентльмен.
- Ну, значит, не продам, - покладисто согласилась я.
Дверь за мужчиной захлопнулась.
Цены на сайте были указаны. На возможность торга и намека не было. Выходит, неленивый мужчина потратил свое время, чтобы сообщить мне лично, не по телефону, очень важную новость. Какую? Ну, все просто же: картины столько не стоят, цена им - грош в базарный день, а я - наглое существо. И вообще никогда их не продам.
Кажется, впервые в жизни кто-то сломал систему этого дельца, привыкшего работать по методикам девяностых годов.
Никогда! Никогда не подходите к дуракам с прописанным сценарием.
Мы ломаем систему.
Мы не вписываемся в скрипты.
Мы ржем, как кони, в ответ на самые логичные предположения.
Мы не прикидываемся дураками - мы действительно не очень умные.
Не ищите логичных путей - они не работают в отношение таких, как мы.
И умейте уйти достойно, если уж мы сломали систему.