Вы знали, что покупатель принимает решение о покупке квартиры в первые 30 секунд!? Брать или не стоит, ответ на этот вопрос мы даём себе в первые 30 секунд - это правда!
Чтоб читать было не так скучно, я статью немного... ну вы поняли уже 😃
Подстройка под любой тип покупателя
Задача:
Продать (ментально) квартиру за 30 секунд. Т.е. постараться вложить в голову покупателя положительное решение о покупке.
Немного психологии
Все люди делятся на четыре типа восприятия мира:
- Визуалы. Люди, воспринимающие мир, в большей степени глазами;
- Аудиалы. Воспринимают мир в первую очередь на слух. Это я))
- Кинестетики. Потрогать, понюхать, попробовать на вкус :)
- Дискреты. Логика, цифры, стратегия.
Нам необходимо попасть во все четыре типа. Сложить пазл в сознании покупателя.
На практике
Давайте рассмотрим все типы людей в практической плоскости
Визуалы
Встречая визуала, самое важное - дать свет в квартиру. Много света! Должно быть ярко. В идеале чистые окна (полы, шкафчики). Максимально эргономично расставить мебель, создать уют и красоту насколько это возможно. В объявление ставим красивые фото с правильного ракурса. В процессе беседы стараемся употреблять такие слова, как: взгляните, посмотрите, смотря на это, и т.д.
Аудиалы
Разумеется, для аудиала крайне важна тишина. Перед приходом клиента проветриваем квартиру и всё закупориваем, окна, форточки, чтоб тихо-тихо!))
Включаем приятную музыку. Если включите подборку из саундтреков к семейным фильмам нулевых годов, точно не ошибётесь.
К таким людям лучше всего обращаться словами: слушайте, Иван Петрович, а как вам... Или - наверняка вы слышали...
Если ваш дом во дворе, то обратить внимание на то, как тихо.
Кинестетики
Это мои самые любимые клиенты. Их сразу можно распознать!)) Они входят и рукой ведут по стене)))
Для этого типа покупателей мы завариваем кофе с корицей или чистим апельсины с мандаринами. Обязательно предложите пройти, сесть на диван, не спешить, представить, что это уже их. Почувствовать, насколько им тут комфортно.
Дискреты
Их тоже видно сразу. Им абсолютно плевать на внешний вид, запахи и другие аспекты, кроме выгоды. Подстраиваясь под таких клиентов надо делать упор на явную выгоду, как бы это банально не звучало. Если её нет, значит надо сделать!))
Например, продавая одну из студий, я в лифтовой зоне, гипроком отделил территорию (разумеется согласовал с соседями и УК) и продавал уже не студию, а студию и кладовку 6 квадратов, а это для студии весомо и очень. В общем тут надо смотреть по месту.
Но!
Всё вышеперечисленное работает 100%. Это факт. Но только после качественного конкурентного анализа и правильной публикации самого объявления. Мы должны знать рыночную стоимость объекта и о нас должны узнать все прямые и косвенные покупатели.
Рыночная стоимость - это не та цена, которая указана на Авито, а та, за которую люди по итогу отдают деньги на сделке. Это разные вещи.
У меня есть знакомая, которая продаёт комнату за 3 млн. уже три года. Такие люди для агентов являются "трамплинами".
Если я продаю комнату за рыночную стоимость, я всегда могу клиенту сказать- знаете, через дорогу продаётся такая же, но намного хуже и за 3 млн, вот, смотрите)) тем самым я увеличиваю ценность своего объекта.
Сейчас "недвижка" стоит мёртво!
Да простят меня мои коллеги, но эта мантра у меня всегда вызывала икоту и нервное подёргивание в уголках губ 🤯
Примерно каждый агент внушает эту истину, примерно всегда! 🤪
Я знаю почему все агенты повторяют эту злополучную фразу.
Отсутствие просмотров
Как бы скучно это не звучало, но действительно проблема в отсутствии просмотров.
Какой бы хороший риелтор не был, но при продаже вашего объекта он обязан указать конкретные параметры. Площадь, этаж, цена и т.д.
А у покупателя в свою очередь, есть представление об объекте, который он хочет купить.
Не поверите, но самая частая причина в отсутствии просмотров - это отсутствие в объявлении высоты потолков. Просто забыли (или забили) указать, а покупатель при поиске указывает практически всегда и всё, вы вылетаете! Вас нет🤷🏻♂️
Но это еще не всё.
Кроме вас, подобную квартиру, с подобной ценой продаёт еще пара сотен человек.
Это знаете, как в Яндексе. Когда вы ищите что-нибудь, часто уходите дальше третьей страницы?🤭
Тут так-же. Риелтор выкладывает объявление, оно уже через пару часов оно проваливается куда-то далеко-далеко... Все агенты это знают и поэтому набирают тыщупятьсотмиллионов объектов, а клиентам повторяют эту мантру - "недвижка сейчас стоит мёртво"😂
В общем тут всё цепляется одно за другое. Нет просмотров, значит агент берет кучу объектов, а значит ему некогда возится с каждым в отдельности и он носится, как сумасшедший от одного к другому. Вы ждёте, понимаете, что надо снижать стоимость, ну и далее по сценарию.
Как сделать просмотры?
Очень и очень просто!
В каждом ресурсе, в котором публикуется объявление, есть доп услуга продвижения объявления. Риелторы, все, как один обходят эту услугу, чертыхаясь и проклиная адское творение дьявола. Правда 😂
Каждый раз, когда я пытаюсь кому-то из коллег объяснить, что это полезная и прекрасная функция, я слышу в свой адрес столько нового, что по итогу просто соглашаюсь со всем, что слышу и меняю тему.
Дело в том, что, как любым инструментом, продвижением надо уметь пользоваться.
И когда мы умеем пользоваться этим инструментом, мы узнаём, что оказывается:
- Мы всегда находимся в топ 10;
- Мы находимся в топ 10 даже если клиент ищет похожее, но не конкретно наши параметры (например на 50 т.р. дороже);
- Мы находимся в топ 10 даже если допустили кучу ошибок и не заполнили (или неверно заполнили) половину граф;
- Нас видят не только те, кто хочет купить подобный нашему объект, но и те, кого гипотетически мог бы заинтересовать тоже.
Другими словами, мы гарантируем себе просмотры. Такое сейчас время друзья, ты либо в топе, либо в ... другом месте 😃
Итог
Я гарантирую вам самую дорогую продажу квартиры в вашем районе, всего за 50 дней если вы сделаете это:
- Чистые окна;
- Много света (везде, в ванной тоже);
- Эргономика;
- Тишина и даже приятная музыка;
- Приятный запах кофе, цитруса, печенек))
- Явная выгода (пусть даже в чем-то надуманная);
- Правильный анализ стоимости;
- Верная, чуть завышенная цена;
- Продвижение объявления;
и оформляем сделку через 50 дней.
