Автор: Юрий Рождественский
Приветствую, дорогой читатель, в этой статье я хочу предложить формулу расчета, по которой можно выяснить приемлемую цену клика для бизнеса.
СММ, как раздел маркетинга, должен опираться на показатели бизнеса в целом, а не только на собственные показатели, вроде CTR.
Показатели, которые мы будем использовать: Средний чек, Маржинальность (наценка с 1 продажи), Конверсия на всех этапах: CTR, Конверсия посадочной страницы, Конверсия отдела продаж.
Предположим, чтобы 1 человек перевёл оплату, нужно, чтобы:
— 5 человек оставили заявку;
— 200 человек посетили посадочную страницу (средняя конверсия интернет-страницы = 2-3%, берем среднее 2,5%);
— 20 000 показов объявления (при CTR в 1%).
Таблица в которой ведутся расчёты в этой статье
👉🏻 https://vk.cc/aBeawE
Мы поняли, что нам нужно привести 200 кликов на свою посадочную страницу, теперь переходим к деньгам. Если мы получим маржинальность с 1 оплаты в 5 000 рублей, то цена заявки должна быть не дороже 1000 рублей, а цена клика не дороже 5 рублей.
Соответственно, чтобы воспользоваться данной моделью расчета, нужно иметь статистику за прошлые месяцы работы бизнеса, либо начать их собирать прямо сейчас.
Конверсия отдела продаж = Кол-во оплат / Кол-во заявок
Конверсия посадочной страницы = Кол-во заявок / Кол-во переходов на страницу
CTR — есть у вас в рекламном кабинете)
Вывод: при маржинальной прибыли в 5000 рублей максимальная цена клика для нас = 5р.
Переходим к практике
В действительности всё часто бывает не так просто, вот пример конверсии салона красоты, где обязательный этап сделки — консультация.
Продаж было несколько, поэтому высчитываем средний чек:
Ср. чек = Выручка / Кол-во клиентов за период
Для большей точности показателей — мы не учитывали показателей повторных клиентов. Т.е. брали количество и выручку только тех клиентов, кто пришёл в салон впервые. Средний чек у нас составил 18 167 р.
Маржинальная наценка в салоне составляет 39%, следовательно:
Маржинальная прибыль = Ср. чек * Маржинальность (%) / 100%
= 18 167 * 39% / 100% = 7 085 р.
Отсюда можно сделать вывод, что с 1 сделки мы получаем 7085р. маржинальной прибыли, следовательно, если мы будем привлекать клиента дороже, чем 7085р. — это реклама, скрученная «в минус». Все клиенты, которые будут привлечены дешевле, чем 7085 р. — принесут прибыль бизнесу.
Рассчитываем все этапы конверсии по максимально допустимому показателю привлечения клиента:
Вполне реально сделать 184 клика по 38,49 рублей, не правда ли? Но помните, что эти показатели нужны для того, чтобы реклама крутилась в 0, кроме этого у бизнеса есть постоянные издержки, вроде арендной платы или оплаты труда маркетолога)
Мы поняли, что клик у нас не может стоить больше 38 р. Давайте посмотрим, какой показатель был у нас на практике:
Вывод: фактические показатели рекламы позволили привлекать нового клиента в салон с средним чеком 18 тысяч рублей по 3089 р. за клиента.
Теперь опять к теории
Этот разговор у меня состоялся с одной девушкой, которая имела доходный дом в регионе и сдавала его в аренду посуточно.
— Берём ваш дом, берём цену за сутки, например 2000 рублей.
Дальше рассчитываем:
- раз в 2 года нужно делать ремонт - 100 000 рублей
- надо платить зарплату сотруднику, который выселяет/заселяет людей - 30 000 рублей
Считаем ПОСТОЯННЫЕ расходы за 2 года:
100 000 + 30 000*24 = 820 000 рублей
Следовательно, чтобы мы работали в + нам нужно делать не менее 820 тысяч выручки в 2 года и не менее 34 тысяч выручки в месяц.
Отсюда понимаем, что при аренде в 2000 рублей, мы будем работать в 0, если у нас в месяц будет 17 дней забронированных (34 000 / 2 000 = 17 дней)
Работать в 0 и в минус как бы не хочется, поэтому мы должны понять как нам привлекать клиентов?
Теперь мы добавляем переменные издержки в виде маркетинга.
Высчитываем максимальную загруженность, например это будет 29 дней + 1-2 дня санитарных.
29 дней * 2000 р./день аренды= 58 000 р. макс выручка в месяц
34 тысячи у нас с вами постоянные расходы
58 000 - 34 000 = 24 000 это наша с вами наценка или маржинальность, еще не прибыль.
Теперь рассчитываем максимальную стоимость клиента:
24 000 маржинальности / 29 клиентов, которых нужно привлечь = 827 р. за привлечение клиента.
Если клиентом становится каждый третий лид, то
827 / 3 = 275 р. за 1 лида.
Если берем среднюю конверсию любой интернет-страницы в 3%, то получаем, что к нам должны зайти на страницу как минимум 33 человека, чтобы 1 оставил заявку.
Соответственно, рассчитываем стоимость переходы на страницу, т.е. цену клика
275р./33=8,3р.
Вывод: в данной бизнес-модели все клики, дороже 8,3 рублей приводят предприятие в минус.
Все клики, дешевле чем 8,3р. приносят предприятию прибыль
______________________________
Общий вывод по статье:
- Можно настроить рекламу на «школьников», и они будут всё кликать и цена клика будет 3 рубля. Но они не будут покупать. Поэтому данные расчеты работают только при настройке рекламы на целевую аудиторию и поэтому самый главный показатель работы таргетолога - стоимость лида.
- У бизнеса есть 2 типа издержек — переменные и постоянные. Постоянные не зависят от объёма продаж, например арендная плата. Переменные зависят от объёма продаж, например зарплата мастера в салоне обычно составляет 30% от услуги и увеличивается с увеличением числа клиентов. Если мы вычтем из всей выручки предприятия переменные издержки, получим маржинальную прибыль, которая вначале пойдёт на оплату постоянных издержек, после — на прибыль предприятия в целом.
- Максимально допустимую стоимость рекламы высчитываем именно из маржинальной прибыли, потому как невозможно заложить в расчёте на каждого клиента 1 единицу аренды, 1 час работы администратора, 1 единицу работы уборщицы и т.д.
Ставь ❤️ , если статья полезная
Пиши, если есть вопрос👉🏻 @superhumansmm
👉🏻 Подписывайся, чтобы прочитать другие статьи