Разбор прогревов и продаж Марго Савчук

Татьяна Скородумова (автор разбора)

Сегодня на разборе прогревы и продажи продукта по медитациям и духовным практикам (автор самих медитаций и практик Вания Маркович), продвигает их Марго Савчук.

Марго регулярно показывает, что Вания её духовный наставник и является кейсом этих медитаций и практик (то есть транслирует позитивное изменение своей жизни благодаря регулярным практикам и медитациям).

Это регулярный контент у нее в блоге, который постоянно продает идею зачем нужны медитации и духовные практики (я называю это вечным прогревом) и когда придет время продаж всем будет понятно почему Марго этим вообще занимается, почему ей можно доверять и покупать.

ПРОГРЕВ:

Прогрев - это комплекс действий, контент, который подготавливает аудиторию к продажам, помогает раскрыть ценность продукта, повысить лояльность аудитории к вам, как эксперту в этой теме и вашему продукту

На этапе активного прогрева, когда еще нет продаж, но идет подготовка к ним Марго показывает, что они добавляют в этот продукт, как выглядят медитации, сама регулярно практикует их и показывает свои результаты, в чем конкретно ей помогают практики и медитации, как это выглядит со стороны.

Марго подарила всем несколько медитаций (в платной версии 35 медитаций и 10 практик), получила очень много отметок в сторис с благодарностью, тем самым подняла лояльность, продемонстрировала качество продукта и как бонус бесплатное продвижение.

До продаж она с разных сторон демонстрирует ценности продукта на себе, своих подругах, медитирует с Даней

А также говорит, когда старт продаж, что на старте будет самая выгодная цена, показывает из чего будет состоять продукт, смотрим реализацию и мои комментарии:

Очень мне нравится этот прием, я бы еще добавила растущую цену и ограничение по количеству участников на стартовой цене.

Мы видим, как люди ждут - это элемент создания ажиотажа, эффекта ожидания для всех

Очень подробно рассказывает все о продукте. Так как продаж нет аудитория открыта узнать подробно над чем же так упорно работала Марго, Вания и вся команда

Проводит прямые эфиры с наставником и автором медитаций и практик, просит написать в личку и оставить отзыв. То что она (или менеджер) общается с аудиторией - это сильно повышает лояльность. Открытость, связь с аудиторией, близость ее к аудитории, не зазнается.

Демонстрирует получение быстрого результата, трансформацию, а это мощный триггер (у Марго не было сил, настроения и она показывает как одна небольшая практика в корне меняет всю ситуацию), при чем это весело показано, я сама смеялась.

Использует инфоповоды и модель AIDA, чтобы еще поднять ценности, продать идею медитаций и практик, разжечь мощное желание купить:

Марго занимается вокалом, но есть много страхов, о которых рассказывает, аудитория переводит это на себя, как же это преодолеть, решить?

Транслирует страхи аудитории, но подача очень мягкая и чувствуется забота от Марго, поэтому воспринимается позитивно

Теперь нужно дать решение проблемы и Марго начинает раскрывать эту тему подробно в следующих сторис

Конечно свой пример и своя трансформация работают всегда отлично

Демонстрация решения под разные жизненные ситуации целевой аудитории:

Марго делает выводы из этой истории, но еще нет предложения, уже скоро увидите насколько разгорелось желание купить продукт у аудитории

ПРОДАЖИ

Начинает снимать возражения через свой пример и пример ее подруг, у которых к продукты тоже было скептическое отношение, но они доверились и получили результат.

Плюс может появиться страх, хоть он не демонстрируется: если я не доверюсь, то могу упустить возможность иметь лучшую жизнь.

Использует сторителлинг, показывает трансформацию

И мы видим, что все что она говорит правда, верим, лояльность растет.

Но нужно не только свой пример показать, потому что есть возражение - тебе помогло, а мне не поможет. И Марго снимает это возражение.

И это была подводка к презентации продукта:

И снова раскрытие ценностей продукта под разные запросы аудитории, мы видим, что времени занимают медитации немного, что хорошо, а еще, что нет одной техники на все случаи жизни и нужен пакет.

Вау, еще сюрприз, догоняющие бонусы, раскрытие сюрпризов происходит постепенно, чтобы снова и снова усиливать продажи, кто купил еще больше радуются, кто сомневался - для вас триггеры: срочность, дефицит, уникальность, статус, взаимность:

На следующий день Марго затронула тему предназначения, опять же через личный опыт и показала свой путь, а еще не превозносила себя, что я все знаю и сейчас расскажу, как нужно жить, при том что она очень многого добилась. Напротив она говорит, что нет - я не достигла своего предназначения, я развиваюсь постоянно, учусь.

Именно за такими людьми хочется идти! В эту продающую историю встроена прямая продажа очень легко и органично. А теперь смотрим:

Да! Команда тоже вся очень духовно развитая!

Социальное подтверждение, триггер быстрого результата, подтверждение, что именно эти медитации дают эффект, с другими медитациями не было такого!

А теперь Марго раскрывает еще больше смысл из предыдущего отзыва, чтобы все точно поняли и она правильно делает!

Закрытие возражений: дорого, я уже медитирую, зачем мне ваши медитации, мне не нужны медитации, я работаю с психологом:

Уникальность, сильный эффект, экономия на терапии. Всегда, также как Марго, напоминайте за несколько часов о заканчивающемся предложении.

Забота о клиентах и сервис

В блоге параллельно с прогревами и продажами очень много личных историй и линий развития отношений с Даней, что поднимает охваты, раскрывает ее ценности, сближает с аудиторией. От себя скажу, что ее пример сильно развивает аудиторию, мотивирует.

Она демонстрирует свои личные ценности, которые помогают выстроить доверительные отношения с аудиторией (ей можно доверять, что она искренняя и не обманет, плохое не предложит):

• Отношения с Даней, что поднимает охваты, показывает, что у них все как у всех - бываю ссоры, что-то не нравится обоим в друг друге, но они любят друг друга и работают над собой и над отношениями, и и мы им верим, потому что у многих так, нет идеальности
• Отношения с командой (часто говорит, что они как семья, высокий уровень доверия, но при этом она требовательный босс) это показывает серьезность к своему делу и вызывает также доверие, ассоциацию - она ответственный человек
• Отношения с подругами и родителями
• Саморазвитие, Духовное развитие
• Благополучие, достаток, заработок, этого хочет целевая аудитория (продающий лайфстайл)
• Реализация, этого тоже хочет часть целевой аудитории (это 5-й уровень желаний аудитории)

СОСТАВЛЯЮЩИЕ ХОРОШИХ ПРОДАЖ У МАРГО:

1. Закрывает возражения
2. Показывает ценности и выстраивает доверительные, близкие отношения с аудиторией
3. Использует триггеры
4. Задействует 2 этапа прогрева и систему продаж на ценностях без впаривания и давления
5. Вовлекает через истории отношений, личную трансформацию, показывает себя, как медитации, духовный путь помогает ей сделать жизнь лучше
6. Давит на проблемы через свой пример, подруг и клиентов
7. Усиливает ожидание и создает ажиотаж
8. Всегда миксует продающие сторис и личный контент, рассказывает много историй, показывает свой путь и выводы, все время есть какое-то развитие, это просто вечный сериал. Показывает свои проблемы и как их решает, все уже давно не верят в успешный успех, так не бывает, а вот как вы преодолеваете трудности - это интересно смотреть всем.

Пока писала разбор, сама захотела купить )))

Разбор от Татьяны Скородумовой (ссылка на мой инстаграм)

Поделитесь этим разбором с теми, кому это нужно или расскажите обо мне в Инстаграм Stories, я буду благодарна!