Как стать мастером переговоров и увеличить свой доход?

В России больше 60 000 компаний ищут человека, который сможет продать их товары и услуги. Средняя зарплата начинающего менеджера по продажам, по данным агентства RealHR, 72 000 рублей.

Но это только нижняя планка, на деле вы можете зарабатывать ещё больше. Для этого вам необходимо прокачивать навык ведения переговоров. Ведь главное оружие любого успешного продажника — его умение выстраивать коммуникацию с клиентом, закрывать возражения и находить индивидуальный подход, а не только работать по готовому скрипту.

Рассказываем, как навык ведения переговоров поможет вам увеличить ваш доход, и где этому можно научиться.

Элизабет Свон с самого начала знала, насколько важны переговоры, и в нужный момент провела их так, что все остались в выигрыше.

Умение вести переговоры помогут увеличить вашу эффективность

Самый главный вызов, с которым сталкиваются начинающие менеджеры по продажам — необходимость закрывать возражения. Клиенты могут сомневаться и возмущаться, временами даже выходя за рамки приличия. Разговор идёт не по прописанному скрипту, и менеджеру важно не растеряться: подобрать нужные аргументы, не позволить на себя давить, отстоять точку зрения и завершить разговор с выгодой для обеих сторон.

Клиент говорит: «Дорого».
Для начала надо понять, почему клиент так сказал. Ему нравится предложение, и смущает лишь ценник? Или он просто сказал первое, что в голову пришло, лишь бы отвязались? Вопрос можно задать напрямую: «Вам не нравится только цена? Или есть ещё моменты, которые вас смущают?». Если дело только в цене, будьте готовы обосновать, почему стоимость именно такая. Узнайте, какое качество услуги ждёт клиент за такую цену. Предложите встретиться и обсудить вопрос подробнее. Если же «Дорого» — не истинная причина отказа, начните искать и закрывать другие возражения.

Клиент говорит: «Я подумаю».
Поймите причину, почему человеку нужно время на размышления. Может, он хочет отказаться, но стесняется сказать напрямую? Боится давления? Или не до конца понял ценность предложения? Спросите, что конкретно смущает покупателя и мешает принять решение. Обсудите предпочтения клиента, уточните, какой информации с вашей стороны ему не хватило. Предложите альтернативные варианты. Можно намекнуть, что предложение ограничено, поэтому решение нужно принимать оперативнее.

Клиент говорит: «У меня нет денег».

И снова ваша первая задача — понять, действительно ли у клиента нет бюджета, или это лишь предлог для отказа? Вам помогут уточняющие вопросы. Спросите, готов ли клиент на покупку, если снизить цену. Если клиент откажется, узнайте, почему, и выясните другие возражения. Например то, что у конкурентов выйдет дешевле — тогда вы сможете сделать акцент на ваших отличиях в лучшую сторону. Если же денег реально нет, то предложите оптимизировать бюджет.

Ещё больше о том, как закрывать возражения клиентов и подбирать сильные аргументы в переговорах, вам расскажут на курсе «Эффективные переговоры» от Skillbox. Подробности в конце текста.

Эффективных переговорщиков чаще всего повышают

Чем лучше вы работаете с возражениями, тем выше ваши шансы на продажу. Когда закрытых сделок станет больше, и вы приобретете уверенность, руководство поймёт, что вы можете найти индивидуальный подход к любому клиенту, не опираясь только на готовые шаблоны. Это оценят, и вы сможете получить повышение в должности. Вместе с этим вырастет и зарплата – в среднем самые крутые и востребованные специалисты по продажам получают 140 000 рублей в месяц.

Чем выше ваша должность, тем больше ситуаций, где необходим навык ведения переговоров:

• Презентации новых идей и проектов: предположим, вы стали руководителем отдела продаж, и у вас появилась крутая идея по развитию своего отдела и компании в целом. Чем увереннее вы докажете свою позицию начальству и коллегам, тем больше вероятность, что ваши идеи возьмут в работу.
• Управление командой: при повышении в должности вы можете получить в своё подчинение целый отдел. При хорошо развитом навыке переговоров вы сможете разрешать конфликты и снимать возражения у своих подчинённых, а также обучите их грамотно общаться с клиентами.
• Заключение сделок с крупными компаниями и бизнес-партнерами: чем выше должность, тем выше ставки. На смену частным клиентам и маленьким фирмам могут приходить большие и серьёзные компании. Цена ошибки в таком случае гораздо выше. Но вы сможете грамотно выстраивать общение с потенциальными фирмами-партнёрами и добиваться заключения контрактов на выгодных условиях.

В общем, на любой должности вам придётся постоянно общаться с людьми и уметь договариваться. Поэтому те специалисты, которые уже в совершенстве владеют навыком ведения переговоров, получают преимущество перед другими кандидатами.

Ключ к успеху любого менеджера по продажам: умение вести переговоры так же мастерски, как герой фильма «Волк с Уолл-Стрит».

Где я могу этому научиться?

Освоить навык эффективных переговоров можно на онлайн-курсе «Эффективные переговоры» от Skillbox. За два месяца вы узнаете, как избежать давления в разговоре, не поддаться манипуляциям оппонента и выйти победителем из любых переговоров.

Кто будет вести курс?

Вашим преподавателем станет практикующий специалист с 12-летним опытом, который провёл много успешных переговоров для крупных компаний.

Алсу Хлуднева — консультант по работе с инновационными продуктами и управляющий партнёр компании Q.E.D.Consulting. Она с нуля строила отделы продаж. На её счету консультации и ведение проектов для Yandex SpeechKit (Яндекс.Алиса), SAP, Microsoft, Syssoft, «КАМАЗ», «Билайн». Последние 5 лет проводит тренинги по продажам сложных решений для стартапов, сотрудничая с акселераторами: ФРИИ, РВК, Astana HUB и другими. В рамках обучения сопровождает стартапы во время переговоров.

Чему я научусь на курсе?

Вы разберёте основные стили и стратегии проведения переговоров, поймёте как к ним готовиться и заранее понимать мотивы оппонента. Изучите все этапы переговоров и сможете грамотно строить коммуникацию на каждом из них. Узнаете об особенностях дистанционных переговоров и научитесь к ним правильно готовиться. Вдобавок вы разберёте психологические аспекты переговоров.

Иногда может казаться, что оба оппонента одинаково хорошо подготовлены, и никто не собирается уступать — но вы сможете выкрутиться даже из такой ситуации.

Вы научитесь:

• Успешно проводить каждый этап переговоров;
• Определять цели переговоров, готовить план действий и психологически настраиваться;
• Доказывать свою точку зрения и снимать возражения оппонента;
• Избегать прессинга и манипуляций;
• Приходить к решениям, выгодным для обеих сторон;
• Правильно фиксировать договорённости;
• Вести переговоры не только офлайн, но и онлайн.

В конце обучения вы пройдёте итоговый тест, а затем проведёте онлайн-переговоры с преподавателем по заданному кейсу. Вам нужно будет понять цель переговоров, подготовить аргументы, предположить потенциальные возражения, проработать планы А и Б.

Как проходит обучение?

В каждом модуле есть онлайн-лекции и практические задания, которые проверит преподаватель. Учиться можно в удобном для вас темпе: в среднем наши студенты уделяют учёбе 3-5 часов в неделю. Кстати, даже после обучения у вас всегда будет возможность вновь освежить знания — доступ ко всем материалам курса останется навсегда.

А как платить?

Можно оплатить всю сумму сразу или взять рассрочку без процентов.

Курс "Эффективные переговоры" участвует в эпохальной новогодней распродаже! 🤭 Провожаем 2020 супер скидками до 60% 🚀

Листайте дальше, чтобы успеть записаться на курс, пока действует акция!