На рынок Китая компания Peroni Club, производитель мёда-суфле, вышла 5 лет назад и первые три года работала впустую, а потом все-таки завоевала сердца капризных покупателей. Сегодня основатели сладкого проекта Роман и Мария Петченко делятся наблюдениями и лайфхаками экспортера. Сэкономьте себе три года!
Три факта о Peroni Honey:
– мёд-суфле заработал уже 11 медалей «Продукт года», 2 Гран-при «Инновационный продукт»,
– в 2019 году компания вошла в тройку лидеров в номинации «Экспортер года» Московской премии «Прорыв года»,
– бренд сотрудничает с 200+ гурме-бутиками, чайными и кофейными сетями, кулинарными студиями, кстати, бутик-кафе Peroni есть даже в Дубае.
«Мёд-суфле мы придумали 7 лет назад, – рассказывают предприниматели, – это полностью натуральный продукт из меда, фруктов и ягод, очень вкусный и, как говорят эксперты, невероятно привлекательный. Изначально для нас было очень важно распространять его не только в России, но и по всему миру, тем самым меняя отношение к продуктам из России. Сейчас мы экспортируем мёд-суфле в 20+ стран, а начинали мы как раз с Китая...».
1. Первым делом позаботьтесь о защите своих прав (на знак, промышленный объемный образец, если это возможно). Пункт, наверное, для всех очевидный. И в России рекомендуется с этого начинать, а что уж говорить о Китае. У нас была печальная история: мы только начали выводить наш бренд на рынок Китая, как год спустя наш партнер-импортер сделал полную копию, также назвал продукт мёдом-суфле, поменяв только название. Защитить себя полностью, к сожалению, не всегда под силу даже гигантам. Так, у «Аленки» очень много подделок, прошло много судов, но мало выигранных. Хорошая новость – продажи от этого только растут.
2. Приезжайте на выставки лично. Многие китайские и русские партнеры предлагали удаленно выступать за нас на выставках. Мы год платили им деньги, но результата не было никакого, только возникали все новые и новые сложности. Лишь когда мы лично приехали на выставку, получили обратную связь, доработали продукт под местные вкусы, тогда мы смогли начать продажи. Вообще стандарт китайского партнерства – 5 раз увидеться вживую в узком круге, и только после этого заключить договор.
3. Сотрудничайте с блогерами и лидерами мнений. У них есть свои сайты и программы реферальных продаж на маркетплейсах, и это все гораздо выгоднее, чем сотрудничество с торговыми сетями. Тем более многие партнеры-дистрибьюторы «разводят» производителей на миллионные листинги и ретро-бонусы, а толку ноль.
4. Продавайте дорого. К нам начали относиться более серьезно, когда мы повысили цену на продукцию и перестали давать большие скидки. Дорого – значит качественно, это знает каждый китаец.
5. Не переводите всю упаковку на китайский, делайте локальные наклейки. Китайский язык – признак локального производства, а любовь к нему в Поднебесной пока что лишь зарождается. Помните как у нас было в начале 2000-х? Если на английском написано, значит – круто.
6. Заведите WeChat. Вся жизнь в Китае протекает в этом приложении, начиная от общения и заканчивая вызовом такси, покупками в интернет-магазинах и оплатой в кафе. На выставке у вас обязательно должен быть WeChat. Без него вас просто не существует.
7. Будьте готовы действовать быстро. Какие-то процессы могут затянуться, но китайские партнеры отвечают мгновенно и примерно так же быстро хотят получить результат. Все-таки конкуренция сказывается. Так, когда нам позвонили с главного китайского телеканала и предложили снять репортаж, то главным условием было проведение съемок уже на следующий день.
8. Различайте провинции – у них разные правила ввоза, позиционирования и т. д. Север от юга Китая отличается кардинально, как правило, юг – премиальный сегмент, север – средний и эконом. Поэтому важно выяснить откуда именно ваш партнер и где он хочет продавать.
9. Тестируйте. Вкусы отличаются от российских очень сильно, так, помидор в Китае – это десерт, и подается он с сахаром! Если вы работаете в сегменте продуктов питания, то обязательно необходимо организовать китайскую фокус-группу. Это можно сделать и в Москве, например, недавно мы тестировали новый продукт и отдали его на пробу в главные китайские рестораны, получили очень полезную обратную связь.
10. Делайте вашу маркетинговую историю максимально яркой и сказочной. Например, в Китае есть успешный продавец липового меда из России, который практически в каждом интервью рассказывает, что у его девушки были прыщи, а когда она начала есть липовый мед, все чудесным образом прошло. У него отлично покупают! Вообще, в Китае принято обсуждать, кто как поел, все ли хорошо с пищеварением, нет ли прыщей и т. д. Но нам ближе волшебство. Когда мы участвовали в новогодней выставке подарков, то устроили у стенда представление: пригласили настоящего фокусника, с кроликом, шляпой – народ был готов весь день провести с нами!
11. Учитывайте, что в Китае совершенно другое цветовое восприятие. Самый праздничный цвет – красный! Это цвет Нового года и даже цвет свадебного платья. Помните об этом, запуская новогоднюю коллекцию.
12. Помните про Новый год. Он в Китае наступает в феврале, почти на три недели страна практически выключается. Учитывайте это при планировании поставок и прочей деятельности.
13. Консультируйтесь перед отправкой груза. Таможня в Китае очень строгая. Ввезти продукты питания сложнее, чем в какую-либо другую страну. Обязательно проверьте: все ли ингредиенты разрешены, все ли этикетки соответствуют нормам. У нас из-за ошибки в калориях груз в несколько тонн полгода простоял на таможне.
14. Обратите внимание на бондовые зоны, их в Китае более сотни. Это свободные торговые зоны, где действует особый налоговый и таможенный режим, например, ввоз без растаможивания груза сразу. Актуально при поставках на первых этапах, а также для поставок, которые, в принципе, почти нельзя растаможить.
15. Будьте аккуратны, чтобы не попасться мошенникам. Они вам говорят, что готовы заключить большой контракт и нужно только приехать, познакомиться и подписать документы. Вы приезжаете, вас ведут в дорогущий ресторан, просят оплатить ужин (а это 1000-2000$), потом вы больше никогда этих людей не увидите. Мы такие ситуации называем «утка по-пекински».