Друзья, привет!
Сегодня хочу затронуть очень важную тему и бич всех руководителей отделов продаж - какой продажник нужен на ту или иную роль. И как быстро это определить.
Хочет много зарабатывать, проактивный, велеречивый - это конечно хорошо. Но применимо к огромному количеству людей и абсолютно неконкретно. Далеко не все из них могут стать хорошими продажниками.
Расскажу про методику определения типа продажника, которая позволит за минуту понять, кто перед вами и подходит ли он на данную должность. Вот бы мне кто дал ее 10 лет назад. 🙃
Круто? Тогда читайте дальше:
Идею я подчерпнул из книги Сергея Филиппова "Команда чемпионов продаж". Классная книга, кстати. Советую.
Нам нужно нарисовать график с осью x и y, можно ручкой на листочке. Просто стрелку вверх и стрелку вправо, не надо изображать что-то сложное.
Стрелка вправо (она же ось X) - это уровень активности/пассивности человека. Задавайте вопросы про инициативу, чтобы выявить его.
Стрелка вверх (она же ось Y) - это склонность к логике или эмоциям. Это обычно сразу видно по тому, как, сколько и что человек говорит.
Получаем такую схему:
Поставьте точку на графике в той области, к которой относится ваш кандидат. Когда сделаете это по 5 кандидатам, дальше станет очень-очень просто. Для тренировки советую определить типаж всех текущих сотрудников. И подумать, на своих ли они сейчас должностях.
Теперь давайте пройдемся по типам продажников
- Тип "Звезда" (активен, эмоции прежде всего) - яркая звезда. Человек звонит вам и забамбливает эмоциональной информацией. Часто вы слова не вставите. Обычно очень хорошо убеждает. Часто продает через образы. Зажигает всех вокруг
Риски: Такие люди часто привирают для продажи.
На какую роль подходят:
Холодные и первые продажи. Такие люди действительно умеют зажигать идеей и быстро продавать.
На какую роль не подходит:
Ведение постоянных клиентов. Скучные долгие сделки. Он быстро потеряет интерес и начнет халтурить
- Тип "Мамочка" (пассивен, эмоции прежде всего) - самая настоящая заботливая мамочка. Он любит клиентов, заботится о них. Клиенты всегда это чувствуют и отвечают взаимностью.
Риски: часто встают на сторону клиентов и думают об их интересах, а не об интересах компании. Могут тратить много времени на общение, делать большие скидки, проводить что-то без оплаты и т.п.
На какую роль подходит:
Ведение постоянных клиентов, аккаунтинг. Доппродажи, если они не большие
На какую роль не подходит:
Не дай вам Бог "мамочку" поставить новые продажи делать! Будет затягивать процесс, давать клиенту безумные скидки и не сможет дожимать!!
- Тип "Предприниматель" (пассивен, логика прежде всего). Спокойный, холодный, расчетливый. Не может продавать так же быстро и дорого, как "Звезда". Но очень хорошо во всем разбирается. Отлично подходит на сложные и длинные продажи. Там, где "Звезда" может потерпеть поражение.
Риски: Может изучить ваш бизнес и позже открыть свой такой же.
На какую роль подходит:
Может заниматься как новыми продажами, так и аккаунтингом
На какую роль не подходит:
Таких ролей нет
- Тип "Не продавец" (пассивен, логика прежде всего)
Это чистой воды технический человек. Вполне возможно, что талантливый технически. Но не годится в продажах ни на какую роль.
Не сможет общаться с людьми. Не сможет их переубеждать. Не сможет продавать дорого (к сожалению, такие люди часто низко ценят себя).
Из него получится отличный программист, но не продажник.
Вот такая простенькая классификация потенциальных кандидатов. Ее плюс в том, что надо несколько минут, чтобы понять, кто перед вами. Когда я стал ее применять, скорость набора сотрудников у меня увеличилась в несколько раз. И теперь каждый работает на своем месте. Чего и вам советую.
Будет очень полезно, если вы расскажите в комментариях, какие критерии отбора есть у вас. Жду вас в комментариях.