Как провести тренинг по продажам для менеджеров, чтобы получить результаты?
Почему тренинги по продажам для менеджеров не работают? Что делать, если менеджеры по продажам не хотят проходить обучение? Как и зачем проводить бизнес- тренинги для менеджеров по продажам? Как правильно составить программу тренингов для менеджеров по продажам? В чем особенности тренингов по продажам для рынка B2B?
И вот сегодня на эти и многие другие вопросы нам ответит специалист российского рынка бизнес-тренингов, человек, по книгам которого многие из нас обучались, - Николай Рысев.
Баланс при составлении программы тренингов
Я буду говорить про отдельные моменты, связанные с этими проблемами (все невозможно рассказать), например, есть три пункта, который я хотел бы выделить.
Это три принципа бизнес-тренинга, и эти принципы касаются баланса.
- Есть принцип баланса между фрустрацией и поддержкой.
- Есть принцип баланса между теорией и практикой.
- Есть принцип баланса между участникам тренинга и группой в целом.
Эти три вещи иногда люди не учитывают, когда проводят тренинги. А это, на мой взгляд, важнейшие принципы ведения тренинга.
Приведу пример.
1) Баланс между фрустрацией и поддержкой.
Очень часто начинают с сильного давления, и это давление вызывает в людях страх и защитную реакцию. Бизнес-тренер хочет как лучше, но он передавливает, что становиться реальной проблемой при тренинге.
2) Баланс между участниками группы.
Баланс нарушается, если какому-то человеку уделяется слишком много внимания и забывается про всех остальных. Тренинг надо видеть как единое целое. То есть смотреть на каждого и на всю группу сразу. Часто бывают в группах такие люди, которые приковывают к себе взгляд, из-за них можно перестать обращать внимание на остальных членов группы, что, в свою очередь, приведет к постепенной потере интереса человека к тренеру и к тренингу в целом. А это очень важно!
Вам задали вопрос. Этот вопрос касается большинства участников? Или это частный вопрос? Нужно понимать, на какие вопросы отвечать, а какие оставлять на конец тренинга. Все зависит от его темы, от специфики тренинга по продажам и от знания специфики тренером.
3) Баланс между теорией и практикой.
С одной стороны, иногда людей просто перегружают информацией, превращая семинар в лекцию. Лекция - это тоже хорошо, но это уже не бизнес-тренинг. А есть и противоположная ситуация, когда не соблюдается баланс. Группа теряется из-за того, что проводится множество упражнений, и люди перестают понимать, зачем мы это делаем, что мы делаем, к чему все эти упражнения.
Специфика компании при организации тренинга
Можно добавить еще и четвертую причину. Иногда не учитывается контекст компании. Вроде все идет нормально, но чувствуется, что все больше и больше люди чем-то недовольны.
Непонятно почему, что делается не так? Например, тема тренинга - продажи рекламы. Рассказываешь про продажи рекламы. Приводишь примеры. Но всё что-то не то.
А причина проста: не было учтено то, что было до тренинга. Иногда результат тренинга очень низкий из-за того, что мы не знаем внутренних конфликтов, почему люди пришли на тренинг и что им сказали перед тренингом.
5 конкретных рекомендаций или 5 лайфхаков как провести эффективный тренинг для менеджеров по продажам.
Схема 5С тренинга: содержание, структура, сопровождение, сложная ситуация. Для каждой "С" я проговорю рекомендации.
- Содержание тренинга
Сочетайте цикл продаж и цикл покупки.
Классические 5 этапов цикла продаж: контакт, выявление потребностей, предложения-аргументация-презентация, обработка возражений, побуждений к принятию решения. Это малый цикл продаж.
И по каждому этапу нужно пройтись на тренинге. Рассмотрим, как установить контакт, что такое холодные звонки, как выявлять потребности, какие вопросы задавать клиенту, как предлагать,с какими возражениями чаще всего мы сталкиваемся.
Цикл покупки означает, что мы смотрим с точки зрения того, а что клиент думает, а что он ощущает на этапе поиска,какие у него эмоции возникают.
На цикле покупки надо в большей степени концентрироваться на эмоциональном интеллекте. Мы должны чувствовать клиента, чувствовать, какое сопротивление он сейчас испытывает. К примеру, это сопротивление контакта или это сопротивление предложению? Он готов контактировать, но он не видит смысла, потому что не видит никаких плюсов. А может быть, это сопротивление финансовое, потому что у него реально сейчас нет денег.
Сначала пробуйте вообще уловить настроение клиента. Не забывайте чувствовать клиента.
Что касается моего подхода к построению системы или отдела продаж, то я бы даже сказал так: цикл продаж строится на основе цикла покупки. Есть некая модель принятия решения клиентом, это как русло реки, вот он привык принимать решение таким образом,значит, не нужно придумывать какую-то технологию продаж, даже если она вам нравится.
Построение продаж должно зависеть от цикла принятия решения, от модели поведения клиентов. Вы, конечно, можете попробовать повернуть русло реки, но это потребует колоссальных усилий и, в конечном итоге, клиент все равно вернется в то русло, которое ему привычно.
Например, не сможете вы бабушкам продавать хлеб через интернет-магазины, по крайней мере пока, потому что у них есть сложившейся стереотип. Как бы вам ни казалось, что интернет-магазин - это чрезвычайно удобно.
Другой пример: в процессе продажи промышленного оборудования или IT- технологий есть так называемая стадия одобрения сделки (это соприкасается с воронкой продаж). Надо понимать, кто влияет на решение, кто его принимает, постараться выяснить, как принимается решение в компании. Здесь мы изучаем цикл по покупке с точки зрения стадии одобрения сделки, стадии принятия решений. Важно понимать, как и кому нужно изложить свои аргументы.
Продажи или технологии продаж - эта история про то, как клиенту помочь принять решение, потому что особенно в крупных B2B - продажах необходимо выстраивать свою схему, чтобы помочь принять клиенту то решение, которое в его интересах, и выявить лиц, которые оказывают влияние на принятие решения.
Стиль бизнес-тренера и обстановка на тренинге
Второй важный момент - стиль тренера. Разнообразьте его, и за счет этого вы раскачаете группу, контакт установится, но всегда веселым тоже неправильно быть, потому что иногда говорится о вещах серьезных или надо приструнить человека, когда он болтает во время серьезного обсуждения, но приструнить вежливо, не подавляя его.
Тренинг - это событие яркое, к нему готовятся, выбирают компании, тендеры проводят по полгода. По сто вариантов рассматривают. И вдруг зал плохой, а вместо кофе-брейка у вас водичка и все, у людей создается странное впечатление.
Где яркое событие? Надо учитывать мелочи. Хороший проветриваемый зал, кондиционер. Например, если проточная вентиляция не очень хорошая, то первые 5 минут всем хорошо, через полчаса люди спят, но не потому, что тренер плохой, а потому что воздуха не хватает. Не жалейте денег на эти вещи, я не говорю что надо в 5-ти звездочных отелях снимать, хотя это иногда можно, но не надо жалеть денег на такие вещи.
Еще один лайфхак: помните, что многие участники оценивают качество тренинга по качеству кофе-брейка, но если в отчетах вы проводите анкетирование и просите оценить, что было хорошего на тренинге, и единственную “пятерку”, которую вы получили, - это “отлично” за кофе-брейк или за то, что печеньки были вкусные, значит, что-то не так с тренером. Эти вещи тоже влияют.
- Структура корпоративного тренинга
А если говорить о структуре тренинга, то хочется завершить серьезным материалом. Я предлагаю вам сейчас мою структуру блога тренинга.
1 часть - я начинаю с загадки или коммуникативной разминки, какая-то командной разминки. Для чего это делается? Для вовлечения через командные, позитивные эмоции, через логику, мышление.
2 часть — использование метафор. Для чего? Для того, чтобы расширить картину мира, для того, чтобы усилить эффект, в том числе и для создания шоу, потому что бизнес-тренер должен быть шоуменом. Но в ограниченном масштабе.
3 часть — это уже обоснование актуальности проходимой темы. Рассмотрим тему работы с возражениями. Спросите у людей, с каким возражениями вы сталкиваетесь и как часто. Приведите пример того, с какими возражениями вы встречались. Пусть люди расскажут немножко. Это позволит усилить актуальность темы, которую вы будете прорабатывать, за счет этого увеличивается вовлеченность.
4 часть - теоретический блок. Теперь люди готовы, они размялись и поняли, что будут говорить на актуальные для них темы. Теперь очередь теории, но не больше 15-20 минут. Взрослые дальше уже не слушают. После чего упражнения, во время которых происходит активный эксперимент на примере их ситуаций с тем материалом, который мы давали во время теории.
5 часть - проведение упражнения. Проведение упражнения тоже рекомендую делать, например, в парах, чтобы люди давали друг другу обратную связь. Второе вид упражнений: слушатели сначала готовятся в общем кругу, в подгруппах, но потом представители от каждой команды выступают перед общей аудиторией.
Упражнения должны быть разнообразными, за счет этого интерес увеличивается. Если одно и тоже упражнение проводится, человек понимает, что вроде это и важно, да скучно. Конечно же, обязательна обратная связи, о который я уже говорил. Обратная связь друг от друга и от бизнес-тренера. Подведение итогов и, конечно же, постановка цели на будущее ( как мы полученные знания будем применять в будущем).
- Последний лайфхак.
Обращайтесь с людьми так, словно они уже стали такими, какими должны быть. Есть общий подход коммунистический. Я предлагаю гуманистический позитивный структурный подход в бизнес-тренинге. Отнеситесь к человеку так, будто бы он уже таким стал. И вы поможете скорее проявиться его лучшим положительным качествам.
История личного провала на тренингах по продажам
С начала двухтысячных годов я великолепно проводил тренинг по активным продажам компании, тренинг "стратегии переговоров", но мне еще не хватало материала. На первый день у меня материала хватило, но понимаю, что на второй - все, нет больше, нет технологий, нет содержания. Сейчас я уже понимаю, надо был просто позвонить своему коллеге и сказать: приезжай, второй день вместе проведем.
Я почему-то не додумался. Сейчас один из самых моих страшных снов бизнес-тренера заключается в том, что я прихожу на тренинг и не знаю, что рассказывать. Благодаря этому случаю я даже книжку написал "Активной продажи 33. Стратегии переговоров" именно о стратегии переговоров, а не про цикл продаж.
За 1 день даже деньги не взял. Второй день не провел, я сказал, что нет материала. Меня это заставило потом готовиться еще больше. Такая вот была реальная история провала, которая на самом деле меня сильно сподвигла на развитие.
Коллеги, не берите те темы, в которых у вас нету практики: даже если вы погуглите в интернете, в коммуникациях с реальными заказчиками, менеджер, который умеет как бы считывать людей, поймет, что у вас нет опыта на третьем вопросе. И не только в практике, но и в теории, потому что здесь должна быть еще классная теория подана, практика с теорией должна быть сведена. Практика был в переговорах, теоретической базы еще не хватало, за эти 20 лет я много наработал, но тогда не хватало. Цикл продаж я классно знал, а вот именно стратегии переговоров не очень. Учитесь на своих ошибках!
Факторы, которые могут помешать провести эффективный тренинг
Проверяйте, нет ли в компании внутренних конфликтов! Они могут сорвать тренинг и обнулить все результаты, приведем реальный пример.
У двух девушек существует реальный конфликт. И тренинг сорвался, в конце, в четвертой четверти, мне пришлось его распустить. Потому что они стали ругаться друг с другом чуть ли не матом. И это зависело не от тренера.
Если конфликты есть, то лучше не брать тренинг. Придумать какие-то хорошие причины, мягкие. Потому что если внутренний конфликт есть, но он холодный, люди просто будут обходить друг друга, тренинг будет испорчен, так как это тренинг для продаж, а не тренинг разрешения конфликтов.
Я всегда спрашивают, какая степень сопротивления участников, могут быть и возможны ли внутренние конфликты между людьми при подготовке.
Заключение
Итак, сегодня мы достаточно много проговорили о том, как правильно провести тренинг для менеджеров по продажам. Поговорили об особенностях проведения тренинга по продажам для B2B-сегмента. Если вас интересуют какие-то вопросы, пишите их в комментариях.
#менеджеры #обучение #b2bпродажа #КошечкинСергей #отделпродаж #продажи #рекрутинг #найм #подборменеджеров #поискменеджеров #b2b #тренинги #бизнес