Добрый день! Я директор швейной фабрики Ангелика. Мы производим женскую одежду и работаем исключительно в сегменте B2B, т.е. продаем одежду владельцам мультибрендовых магазинов, которые зарабатывают, перепродавая ее в розницу.
Продажи у нас дистанционные, клиенты находятся по всей стране и физически пощупать товар могут только в офисах продаж в Москве и Новосибирске.
Поэтому мы решили создать дополнительное торговое преимущество, когда увидели, что основное возражение клиента — это страх вложить свои деньги в товар и не продать его.
После введения этого предложения менеджерам по продажам стало проще договариваться с клиентом.
Так появилась наша необычная гарантия. Мы гарантируем новому клиенту, что мы вернем деньги или поменяем до 70% отгруженного товара, если его не устроит динамика продаж нашей одежды.
У нас есть наработанная статистика и по ней мы видим, что при среднем первом заказе 30 - 50 тысяч рублей, через две недели после размещения в торговом зале клиента продается половина от суммы заказа и если этого не происходит, то мы готовы применить нашу гарантию.
Такая гарантия принесла нам до 5 новых клиентов в месяц, а до нее был 1-2. Наше предложение действует до сих пор и всем нравится, т.к. мы снимаем страх за замороженные впустую средства наших клиентов. это предложение мы активно используем и как имиджевую составляющую. В переговорах мы делаем упор на то, что мы настолько уверены в высоком уровне продаж наших товаров, что готовы дать такую нестандартную гарантию.
Предчувствую резонный вопрос: какие риски несет такая гарантия?
По факту получилось, что рисков возврата практически нет, т.к. товар модный и качественный и мы уверенны, что он продается. Это работает, как элемент убеждения, т.е. не всем клиентам она нужна, но как последний "убойный" аргумент для тех, кто обоснованно осторожничает с новым поставщиком - при продаже она срабатывает 100%