▪️ Компания Мясоруб это типичная компания малого бизнеса - хороший сервис по восстановлению производственного оборудования, где работали рукастые в хорошем смысле парни. Собственник отзывался о своем бизнесе так: Хожу по базару, никого не трогаю, примус починяю. 8 лет занимался сам и наэкспериментировался вдоволь,был и неудачный опыт ведения бизнеса. Пробовал выбраться из текучки и самостоятельно нанимать менеджеров традиционным способом персонального собеседования. Не вышло: менеджеры или разбегаются как тараканы, или работают вхолостую. Каждый раз возвращался к разбитому корыту.
▪️ Как у всех собственников бизнеса, на тот момент у него было два телефона, и каждые 5 минут он говорил: Извини, Серег, важный звонок
▪️ Чем мне понарвился этот проект, тем что у собственника была и есть очень правильная позиция: Я уже сам наэкспериментировался по-всякому. Один бизнес я профукал. Теперь давай делать по науке. Говори, что делать, и я сделаю.И мы начали.
Этап 1️⃣. Провели стратегическую сессию.
▪️ Она вскрыла очень много белых пятен в бизнесе: не было до конца понятно, кто клиент класса А, стало понятно, что нет никакого УТП, да и продукт, по большому счету, никак не упакован.
Фактически, ребята выживали за счёт того, что за очень дёшево продавали восстановленное оборудование и бесплатно к нему предлагали самую дорогую часть продукта - свою экспертность. Они за счет экспертности поставляли качественный товар, клиенты к ним приходили сами. Модель привлечения клиентов - только сарафанное радио.
Этап 2️⃣. Команда перемен.
▪️ Я хорошо понимал, что администрировать и контролировать Игорю, находясь в продажах, будет крайне тяжело и однозначно нужен человек, который будет вот таким администратором, исполняющим обязанности руководителя отдела продаж. Я ему его нашёл. До сих пор там работает, кстати. После этого мы написали Корпоративные стандарты продаж: Книгу Продаж, Методичку менеджера по продаж.
Этап 3️⃣. Flash-Рекрутинг - подбор менеджеров по продажам.
▪️ Когда уже все было описано, мы стартовали первый набор менеджеров по продажам. И вот здесь вот клиент наш сильно удивился. Когда он увидел, как к нему пришли устраиваться на работу сразу 45 человек в один вечер. Раньше месяцами не мог найти одного человека. И тут сразу 45, и все сидят в коридорчике, в курточках, потеют, но не уходят. С того конкурса - после 3 этапов - мы взяли 4 человека. И надо сказать, что Книга продаж и те регламенты и нормативы - и настроенный Битрикс, - хоть и не полностью соответствовали реалиям, сильно помогли. Все 3 вышедших кандидата остались работать в компании.
Этап 4️⃣. Коучинг менеджеров по продажам
▪️ Это обеспечило выживаемость менеджеров на начальном этапе. И, по-моему, на 2 или 3 месяц была заключена первая сделка. Хотя тогда я Игоря спросил, он говорил: Первые 3 месяца я даю человеку ознакомиться. Не жду от него продажи раньше, чем через полгода. Останутся работать - и то хорошо.
▪️ Но через полгода он снова обратился и говорит: Слушай, надо бы усилить отдел продаж. И мы ещё набрали человек 5. Но технология была уже отработана, поддержка с нашей стороны в этот раз была минимальной, в компании были стандарты продаж, CRM, IP-телефония, модель привлечения клиентов и даже отдел маркетинга, который мы попутно создали.
В этот раз первые продажи случились чуть ли не в конце первого месяца, и это уже было ожидаемо.
▪️ Системный отдел продаж фактически - это не только понятная и прозрачная схема бизнес-процессов, но и платформа, дающая понимание, как можно развивать бизнес дальше. Фактически, когда мы уже создали и внедрили ДНК новой культуры продаж, компании нужно лишь продолжать подавать ресурсы в эту правильно выстроенную систему. И не мешать новой жизни компании.
Но в этой истории не все было так гладко. Хотите знать продолжение истории? Напишите в комментариях