Нелепая ситуация, когда вы качественно провели презентацию своего товара, услуги и в завершение на вопрос - "Ну что, оформляем заказ?", клиент говорит - "НЕТ ДЕНЕГ" весьма обескураживает. Вы как истинные продавцы, все рассказали, а тут прилетает ответ "НЕТ". Что в таких случаях делать? Правильно - не нервничайте! Выясните у клиента, истинность его возражения, чтобы его можно было изолировать и работать с "НЕТ ДЕНЕГ".
По статистике, 99.8% клиентов, которые отвечают, что у них нет денег - просто не понимают выгоды и пользы. Для них, это, ВРОДЕ КАК актуально, но по сути, менеджер ничего не сказал.
Если клиент не понял выгод, то в самом начале нужно донести до него ВЫГОДЫ, рассказать, что входит в стоимость и лучше, если продавец разобьет на мелкие порции, например, по дням.
И если говорить конкретно, клиенту ВСЕ РАВНО какая у вас там стоимость. Ему нужна отдача от товара.
Расскажите ему выгоды исходя из его потребностей согласно пирамиде Маслоу, это потребности любого человека:
- В безопасности.
- В комфорте, отдыхе и так далее.
- В общении.
- В уважении.
- В саморазвитии.
- И наконец, в деньгах.
Эти критерии можете сами называть согласно вашему товару или услуге, но все они работают, когда вы доносите их до них!
Спасибо, что дочитали мою статью и удачи в продажах!