Что это? Классическая экономика подразумевает, что человек всегда действует рационально, стремится минимизировать риски и максимизировать свою прибыль при принятии экономических решений.
Но это неправда: человек - существо абсолютно нерациональное, на его действия влияют его собственные убеждения, принципы, эмоции, когнитивные искажения и социальные факторы. Так появилась поведенческая экономика, которая учитывает психологические особенности человека.
Какие поведенческие ошибки влияют на принятие решений?
🧠 Эффект владения: люди приписывают большую ценность вещам, которыми он уже обладает, а не которыми может обладать. Гораздо менее вот этот самый айфончик, который лежит рядом и за который заплатили собственную денюжку, чем тот, который пока что в магазине.
🧠 Страх потери: нам не нравится терять то, что у нас уже есть. В маркетинге и продажах мы часто видим гарантию возврата средств или бесплатный пробный период, которые снимают этот страх и помогают людям принять решение о покупке.
🧠 Межвременное потребление: если предложить человеку получить 5 000 рублей сейчас или 10 000 через год, то он выберет первый вариант. А если предложить 5 000 рублей через 3 года, а 10 000 рублей через 4 года - он выберет второй вариант.
🧠 Эффект Икеи: люди больше ценят те предметы, к созданию которых приложили усилия, а не готовые. Потому возможность персонализировать флакон духов, написав на нем свое имя, ценится гораздо выше человеком (он проявил креативность и сделал гравировку, а не просто купил флакон).
🧠 Эффект якоря: мы больше доверяем первой полученной информации. Если мы видим, что стул стоит 2500 рублей, мы начинаем воспринимать эту стоимость как референс для сравнения.
🧠 Эффект Ресторфф: объекты, непохожие на остальных, лучше запоминаются.
🧠 Отклонение в сторону статус-кво: говорит само за себя - мы склонны предпочитать сохранить вещи такими, какие они есть. И мы скорее предпочтем избежать потери, чем получить новые возможности или преимущества, т.к. это кажется страшнее и рискованнее.
🧠 Стадное поведение: чем больше людей говорят о каком-то продукте или услуге, тем больше мы начинаем интересоваться этим тоже.
🧠 Бездействие и упущенные возможности: если мы уже упустили выгодное предложение, вероятность, что мы обратим внимание на подобное предложение в будущем, снижается
🧠 Эффект Зейгарник: человек лучше запоминает незавершенные действия, чем завершенные. Получали письма о брошенной корзине?
🧠 Эффект фрейминга: мы принимаем разное решение одного и того же вопроса в зависимости от того, контекст подан позитивно или негативно, описываются риски или преимущества.
🧠 Эффект градиента целей: мы достигаем цель быстрее, если для нее уже есть предпосылки. Если в кофейне мы каждый раз проставляем печать на карточке, чтобы после 10й кружки получить одну бесплатно, мы быстрее дойдем до 10й кружки, если первая печать уже поставлена.
🧠 Парадокс выбора: чем больше выбор, тем меньше вероятность сделать этот выбор. Замечали, когда слишком много возможностей (50 шоколадок), часто закипает мозг и уходишь без товара вообще?
🧠 Взаимность: люди более дружелюбны, если к ним проявили дружелюбность и наоборот. Хороший сервис, бесплатные плюшки, чай-кофе в ожидании маникюра работают всегда на пользу.
Это далеко не все поведенческие факторы, влияющие на принятие решений, но по моему мнению, одни из самых интересных.
Хотите узнать больше про маркетинг, стратегию и инновации? Подписывайтесь на Инстаграм