На просторах интернета вы можете найти тысячи советов по продажам и, в том числе, сотни статей с заголовком "как продать ручку".
Эти статьи и советы всегда трактуются по разному, потому что у каждого продавца свой уникальный стиль. Опытные продавцы не работают по скриптам, им не нужны прайс-листы под рукой, зачастую им достаточно личной встречи без вспомогательных инструментов.
Их главный инструмент - они сами. Неважно где они: на собеседовании или на переговорах, они всегда готовы и способны выжать максимум из разговора.
Давайте же разберемся как же продавать ту самую заветную "ручку". Под словом "ручка" вы можете подразумевать все, что угодно: будь то обыкновенная и привычная всем шариковая ручка, либо продажа самого себя на собеседовании или заключение многомиллионной сделки. Везде так или иначе принцип действий будет один и тот же.
Главная мысль любой продажи - удовлетворение потребности, решение какой-либо проблемы. Соответственно, вся ваша стратегия продажи должна быть построена именно на этой фундаментальной мысли. Отсюда вытекает первый совет:
- Не пытайтесь продать человеку то, что ему не нужно.
Многие продавцы начинают хвалить свой товар и говорить почему же он нужен клиенту. Казалось бы, презентация товара - очень важный этап. Так и есть, но многие забывают самый главный этап продаж - выявление потребностей. Необходимо дать клиенту рассказать о своей ситуации, о своих проблемах, о своей боли. Клиент должен объяснить почему он пришел к вам или согласился на встречу/разговор именно с вами. Пока вы не поймете истинные цели и проблемы собеседника, не переходите на следующие ступени.
- Презентуйте продукт исходя из проблем клиента.
Как только вы выявите потребности клиента, можете приступать к этапу, без которого невозможна ни одна продажа - к этапу презентации. Важное замечание: даже если ваш продукт имеет огромный ряд преимуществ и полезных свойств, нужно подстраивать презентацию именно под нужны клиента.
Разберем на примере: если человек пришел к вам и говорит что во всех его предыдущих ручках со временем начинает проваливаться шарик на кончике и оттуда начинают вытекать чернила, расскажите ему в первую очередь о том, что в вашей ручке конструкция устроена таким образом, что шарик никак не сможет физически провалиться и, тем самым, он может будет уверен, что ни один важный документ не будет испачкан в самый неподходящий момент.
Посмотрим на второй пример: клиент говорит вам, что ему важно на переговорах выглядеть эффектно, чтобы его ручка добавляла серьезность и подчеркивало солидность человека. В таком случае, покажите ему предлагаемую ручку, предложите подержать ее в руке, ощутить ее вес, расскажите о стране, выпустившей эту ручку и скажите что цвет корпуса отлично подойдет под цвет его пиджака, а позолоченные узоры на верхней части колпачка будет привлекать внимание и он сможет воспользоваться этим моментом, чтобы повернуть процесс переговоров в свою сторону.
Не бойтесь немного приукрашивать, главное - чтобы вы не лгали. Если ручка сделана в России, не говорите, что она из Швеции. Это будет еще хуже. Научитесь скрывать недостатки и возвышать преимущества. Но самое главное - продавайте эмоции и результат. Расскажите о том, что он получит и какую выгоду он сможет извлекать, пользуясь именно вашей ручкой.
- Закрывайте сделку сразу
Казалось бы, потребности выявлены, презентация проведена, значит сделку можно считать закрытой. К сожалению, на этом этапе многие опускают руки и перестают видеть очевидную картину: клиент еще не заплатил вам. В случае с ручкой возможно этот этап не совсем актуальный, но если речь идет о крупной сделке, то обычно клиент просит дать ему время подумать, согласовать с партнерами и т.д.
На этом этапе главное не стесняться закрывать сделку словами "Если вас все устраивает, предлагаю заключить договор на этой неделе и уже после этого я смогу выставить вам счет". Естественно, не всегда получится этой фразой закрыть сделку сразу, возможно клиенту действительно нужно обсудить сотрудничество с партнерами или пересмотреть статьи расходов, чтобы выделить необходимый бюджет. В таком случае нужно всегда фиксировать следующий шаг с клиентом. Это происходит благодаря фразам "Когда можно будет вам выставлять счет?" или "Скажите, как долго обычно у вас проходит этап согласования договора?".
Эти простые фразы и вопросы очень часто забываются продавцами из-за волнения, незнания или страха сорвать сделку. Но нужно не забывать, что если вы довели клиента до этого этапа, значит он не отказывается от ваших услуг и, соответственно, сможет ответить на эти вопросы.
Если вы пытаетесь продать что-то человеку, который сам работает в продажах, он безусловно оценит вашу работу с клиентами и то, как усиленно, но при этом мягко, вы ведете его к этапу закрытия. Быть может, вам после такой встречи предложат более выгодную работу, но это уже тема для другой статьи.