Вывести на рынок отличный продукт или услугу - это одно, а продать - совсем другое.
Возможно, у вас есть отличное предложение, но вы не достигли поставленных целей по продажам. Причина может заключаться в том, что текст вашей рекламы недостаточно убедителен и не привлекает внимание.
Маркетинговые исследования показывают, что есть «волшебные слова», которые потребители находят более привлекательными, чем другие. Попробуйте использовать четыре слова, приведенные ниже.
1. «НОВЫЙ»
Подумайте обо всем, что мы ассоциируем со словом «новый». Когда продукт продается как «новый», мы автоматически думаем, что он лучше, чем его предшественники. Мы думаем, что этот продукт может быть результатом новейших технологий, самых последних инноваций. Естественно, мы предпочитаем новейшие гаджеты.
Выбор новинок активирует те же части нашего мозга, которые отвечают за удовольствия.
Не забудьте указать на «новые и улучшенные» разработки в вашем продукте, когда это применимо; может быть, новый рецепт или формула.
2. «МГНОВЕННО»
Теперь, когда практически все доступно за пару кликов, терпение потребителей иссякло. Ваши клиенты хотят знать, что ваш продукт быстро принесет им желаемые результаты.
Изучая покупательское поведение в Air Miles Reward Program, Исследовательский центр Spiegel обнаружил, что участники программы лояльности с низкими расходами тратили на 22–68% больше, когда им предлагали мгновенные вознаграждения.
Это факт мы слишком хорошо знаем: мы, естественно, предпочитаем мгновенное вознаграждение отложенному. Если вы включите в текст слова «мгновенно», «сейчас», «быстро», «немедленно» и их синонимы, вы покажете своим клиентам, что можете быстро обеспечить результат. Например: покупатели могут получить предложение сейчас или могут увидеть результаты своей покупки сразу.
Еще один способ - создать ощущение срочности. Маркус Тейлор писал о том, как он увеличил свои продажи на 332%, подключив обратный отсчет до цены со скидкой.
Getaround, который дает пользователям возможность взять в аренду автомобили, использует слово «Мгновенно» в заголовке, который гласит: «Мгновенно арендуйте автомобили рядом с вами». Это подчеркивает, насколько легко заказать их услуги.
3. «БЕСПЛАТНО»
Вспомните каждый раз, когда вам приходилось добавлять новые товары в корзину только для того, чтобы достичь порога «бесплатной доставки», или о том, сколько раз вы брали то, что обычно не покупали, просто чтобы получить бесплатные пробники. Это проверенный многими прием.
Экономист Дэн Ариели изучил, как бесплатные подарки могут повлиять на решения покупателей. В исследовании группе покупателей предлагалось выбрать между конфетами Lindt truffle за 15 центов и Hershey Kiss за 1 цент. Полагая, что Lindt truffle имеет большую ценность, 73% покупателей выбрали этот вариант.
Затем исследователи снизили стоимость обоих шоколадных конфет на 1 цент. Hershey Kiss теперь был бесплатным. Вторую группу покупателей попросили выбрать между Lindt truffle за 14 центов и бесплатным Hershey Kiss. На этот раз 69% покупателей выбрали бесплатный Hershey Kiss!
Покупатели чаще заинтересованы в избежании потерь, а не в увеличении ценности.
«БЕСПЛАТНО» - ОДНО ИЗ САМЫХ МОЩНЫХ СЛОВ В АРСЕНАЛЕ ЛЮБОГО КОПИРАЙТЕРА.
Добавление бесплатного товара не так дорого, как вы думаете, особенно с учетом того, сколько продаж оно может увеличить.
Four Sigmatic, интернет-магазин по продаже грибного чая, использует слово «бесплатно» в двух важных частях своей домашней страницы. На панели приветствия в верхней части страницы есть предложение «Подпишитесь за 49 долларов и получите бесплатный чай латте (20 долларов)».
4. «ВЫ» (ЭТО ВАЖНО!)
Покупатели любят думать что продукт создан для них. Исследования показывают, что использование слова «вы» в тексте бренда (рекламных материалах) увеличивает вовлеченность потребителей, поскольку заставляет бренд взаимодействовать с потребителями.
Это не означает что нужно разбрасывать местоимения везде, где вы можете. Это означает писать с точки зрения вашего клиента. Вы должны писать свой текст, уделяя особое внимание потребностям покупателей, а не просто обращаясь к ним.
Например, существует огромная разница между «купите эту новую камеру с стабилизацией» и «наконец-то, вы можете снимать плавные видео о своих приключениях».