КАК ДОГОВОРИТЬСЯ ОБО ВСЕМ

Сегодня будет весьма необычный для моего блога текст, а именно конспект книги. Да, да, я читаю по 50 страниц в день. Книги обычно чередую таким образом: одна художественная, одна профессиональная.

Читаю всегда с карандашом и важным моменты выписываю для конспекта, которым сегодня с вами хочу поделиться.

Ловите конспект на книгу Гэвина Кеннеди "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах"

Правила ведения переговоров:

• Всегда подвергайте сомнению первое предложение. Неприятие первого предложения, а равно и ожидание того, что оно не будет принято, - части процесса переговоров. Сделкой, которая потребовала массы усилий, человек обычно остается доволен.
• Прерывать переговорщика не стоит, вне зависимости от того, прав он по части фактов или нет.
• Щедрость по части уступок - худшее, что вы можете сделать, если надеетесь добиться уступок от другой стороны.
• Начиная торговлю, заявляйте немыслимо низкую цену (если вы покупаете) или немыслимо высокую (если продаете). Шоковая входная цена вынуждает другую сторону пересмотреть свои взгляды на реальную ценность продаваемой услуги.
• Никогда не предлагайте детальную смету/калькуляцию (но для себя всегда ее требуйте). Она только укрепит желание покупателя поприжать вас в цене.
• Если вы занимаете жесткую позицию, другая сторона, как правило, смягчает свои требования. Если вы начинаете с неожиданно мягких требований, другая сторона, скорее всего, пересмотрит свои ожидания, передвинув их планку вверх.
• Обе стороны должны иметь право вето (право отказаться от сделки) на окончательный результат. Если вам не нравится предложение другой стороны и вам не удается договориться относительно альтернатив, у вас есть вариант не соглашаться на эти предложения, потому что переговоры предполагают добровольное согласие сторон на принятое решение. Если вас вынуждают согласиться на условия против вашей воли, то это не переговоры.
• Никто не обязывает совершать равные ходы навстречу друг другу. Так что если вы ведете переговоры с односторонним уступщиком, наилучший ответ на его уступки - не отвечать ему тем же. А если он потребует, чтобы вы сделали свой шаг, настаивайте на том, чтобы он тоже шагнул, и желательно поразмашистее, чем вы. Берем схему “Если…, то…”. Например, если вы предлагаете мне меньшую зарплату, то я ожидаю, что компания покроет стоимость мобильной связи.
• Ничего не отдавайте даром.
• Если вы даете кому-то понять, что его действия оказывают на вас влияние, тем самым провоцируете его на те же самые действия, но предпринятые с уже удвоенной силой и решимостью.
• Кто продает, а кто покупает - не главное. Главное, как вы воспринимаетесь другой стороной. Важно добиться перевеса силы в свою сторону.
• Не расхваливайте продукт второй стороны, если не хотите платить больше, чем платили.

Уловки, позволяющие изменить перевес сил:

• каталоги ваших конкурентов с торчащими закладками. Если другой стороне кажется, что конкуренция давит на него, это ослабит его позицию.
• куча фирменных бланков на столе, причем вам видны только шапки, а не содержание бумаг.
• если вы покупатель, дайте продавцу понять, что вам хорошо известен продукт, производимый его конкурентами, что вы знаете все его характеристики и положительные качества и что вы регулярно встречаетесь с производителями.
• ни в коем случае нельзя объяснять, почему вы не ведете дела с этими конкурентами или почему вы хотите сменить поставщиков. Избегайте критиковать тех из них, кто подвел вас в прошлом. Это усиливает позицию продавца.
• не расхваливайте продукт.
• даже если деловые отношения с продавцом надежны, вам стоит держать его в тонусе, при любом удобном случае намекая, что вы можете уйти к конкурентам. Аргументами могут быть: цена, доставка, надежность, условия кредита.
• если стремление завершить сделку беспокоит вас больше, чем опасность ее потерять, в переговорах ваша позиция будет существенно ослаблена.
• на ваше видение баланса сил влияет только ваше собственное восприятие того, насколько важна сделка для вас и вашего оппонента

Предложение всегда состоит из:

входа - максимальная сумма. Подвергайте ее сомнению, попросив обосновать запрошенную цену. Входная цена должна быть реалистична и ее должно быть легко обосновать. Если ваша цена подвергается сомнению задайте такой вопрос “А почему я должен снизить цену?”. Чем более расплывчат и эмоционален ответ, тем больше шансов на то, что вторая сторона блефует.

выход - минимальная сумма

Переговоры по поводу исправления ситуации:

• Возьмите инициативу по выбору средства исправления ситуации на себя. Так вы действуете исходя из ваших интересов. Если вы отдаете инициативу другому человеку, то он будет иметь в виду только собственные интересы и искать решения своей проблемы, а не вашей.
• В переговорах сфокусируйтесь на средстве исправления ситуации, а не на правомерности вашей жалобы.
• Предлагая другой стороне средство исправить ситуацию, вы помогаете другой стороне понять, что нужно, что бы сохранить хорошие отношения с вами.

Подготовка к переговорам:

• решите с чем вы входите в процесс
• предскажите потенциальные недовольства другой стороны и способы их исправления. Вот список наиболее предсказуемых атак: цена, качество, возможность удовлетворения потребностей, этика, доход.
• решите с чем вы хотите выйти из переговоров
• с чем в переговоры входит другая сторона
• какой должна быть адекватная цена
• любой бизнес испытывает постоянное давление со стороны конкурентов, поэтому следует их обнаружить и исследовать
• определите компоненты сделки, подлежащих обсуждению, если вторая сторона решает изменить цену.

Как предвидеть в контракте все последствия сделки: задавать до ее заключения вопрос “Что если…”

Тактика снижения цены:

• Убеждаем, что вы действительно хотите купить товар
• Объясняем, что у вас нет ресурса, позволяющего принять первоначальную цену. Продавец спросит “Хорошо, а сколько вы сможете заплатить?”. Вы должны стоять на том, что сумма, которой вы располагаете - это все, что вы можете дать в настоящем и будущем.

Что ослабляет позицию переговорщика:

-Слова “Торг уместен” - это означает, что вы априори готовы продать дешевле. Вместо тог, чтобы заставить покупателя думать, что ему придется сражаться с другими за право купить у вас, он приходит на старт, уже зная, что продавец боится не продать свой товар. Если же покупатель не воспользуется таким сигналом, то совершит не менее серьезную ошибку.

Своевременность продаж:

• учитывайте сезонность. Например, лучшее время покупать яхту - конец сезона, поскольку владельцу выгодно продать судно, что бы не оплачивать зимнюю стоянку. Лучшее время продавать - начало сезона, т.к. люди хотят выйти в море
• учитывайте момент: лучшее время выпросить карманных денег, когда отец собрался смотреть решающий матч
• учитывайте политическую ситуацию: лучшее время покупать недвижимость - во время войны

Если вы хотите продавать больше: нужно либо снизить цены, либо увеличить расходы на маркетинг, либо и, то и другое

Как заявлять о своих намерениях:

-сделайте других источником ваших требований: “Правила нашей компании не позволяют мне согласиться на такие условия”

-если вам надо сказать “нет”, делайте это по телефону или в письме. Избегайте личных контактов

Как договариваться о скидках:

• твердо установленных цен в природе нет
• включите в стоимость аксессуары и тогда я куплю
• какая скидка при заказе на регулярную поставку
• я новый покупатель и мне должна полагаться скидка
• сколько вы сбросите с цены демонстрационной модели
• если вы сделаете спецпредложение, то я сделаю заказ прямо сейчас
• сколько вы сбросите, если я возьму остатки в контейнере
• какую вы дадите скидку, если я порекомендую этот товар своим друзьям
• какую скидку я получу при условии повторных заказов
• на сколько снизите цену, если вы вывезем все это сами?
• поскольку я последний покупатель, то хотел бы получить 20% скидку
• это не вполне надежный/новый продукт и я хотел бы получить скидку

Компоненты сделки, которые можно обсуждать:

• способ оплаты
• валюта
• условия кредита
• дата выплат
• скидки
• количество доставляемого товара
• страхование товара
• кто платит за повреждения
• какая упаковка используется
• кто платит за складирование и хранение
• какой минимальный объем продукта может быть получен при срочном заказе
• срок эксклюзивной поставки
• кто платит за замену товара
• кто определяет форс-мажорные обстоятельства
• какая задержка определяет несвоевременную поставку
• насколько подвижна дата завершения проекта

НЕ ЗАБУДЬ НА МЕНЯ ПОДПИСАТЬСЯ, ЧТОБЫ НЕ ПОТЕРЯТЬ МОИ ПОЛЕЗНЫЕ СТАТЬИ