Чтобы перевести потенциального клиента из состояния безразличия к готовности купить, требуется в среднем девять впечатлений о компании и предлагаемом продукте. Только 4% сделок завершается после первой попытки, что сравнимо с КПД паровоза в 4,5%. Хотите «паровозные продажи»? Если нет, давайте разберемся в том, что нам может дать управление жизненным циклом клиента.
Что такое lifecycle? Жизненный цикл товара и жизненный цикл клиента в маркетинге
Долгий период бурного роста экономики и отсутствия серьезной конкуренции за платежеспособного клиента привел к практически полному отсутствию структуры активных продаж в российском бизнесе. «Зачем что-то знать о клиенте и активно с ним работать, когда мы не успеваем обрабатывать входящие заказы?» - говорили руководители продаж и директора в годы роста.
Прошедшие затем кризисы и резкий рост конкуренции расставили все на свои места. Теперь только активные компании получают на рынке достаточное количество клиентов. Но и они зачастую действуют в стиле "решета", теряя большинство найденных клиентов после разовой сделки.
Удержать клиента и управлять долгосрочными отношениями с ним - новая задача для бизнеса, которую можно успешно решить, управляя жизненным циклом клиента» (ЖЦК).
Непрерывно собирая информацию о клиенте и фиксируя все случаи и типы коммуникаций с клиентом, мы формируем его историю взаимодействия с нашей компанией. Эта информация является ключевой для управления ЖЦК, т.к. рассказывает нам, что это за клиент, какие у него планы и насколько он перспективен для нашего бизнеса. Без знания истории взаимоотношений любой звонок вашему клиенту станет холодным.
Между нами тает лед: история взаимоотношений с клиентами