Китайский генерал и военный стратег Сунь Цзы в своей работе писал, что "наивысшим проявлением военного искусства является способность ослабить противника, не вступая с ним в противодействие на поле боя." Использование эмпатии за столом переговоров - современное воплощение этой стратегии.
Когда мы говорим о другой стороне в переговорах, мы чаще всего размышляем в корпоративном духе. Однако переговорщики – это люди, а не простые персонификации компаний, которые они представляют.
Основополагающая потребность человека - быть понятым, признанным и принятым другими. Этот факт означает, что стратегия переговорщика во многом основана на психологических принципах. Чтобы добраться из пункта А в пункт Б, искусный переговорщик должен придерживаться принципов психологической науки, и в этом смысле эмпатия играет важную роль.
Многие переговорщики считают эмпатию и симпатию взаимозаменяемыми понятиями, и расценивают их, как проявление слабости. Но разница между этими понятиями есть. Она - тонкая, но очень значимая! «Я понимаю твои чувства и сочувствую тебе!», - говорит симпатия.
«Я понимаю твои чувства и знаю, что ты сейчас испытываешь!», - отвечает эмпатия. Словарь Вебстера определяет симпатию, как «склонность думать или чувствовать похожим образом», «чувствовать расположение или привязанность», «намерение поощрить или поддержать», по сути - выразить согласие.
Симпатия, как таковая, неуместна за столом переговоров. Едва ли руководитель захочет услышать, как его сотрудник говорит оппоненту: «Всё понятно. Согласен, вам пришлось сложно, и мы готовы оплатить счёт, который вы нам выставите».
Переговорщик - эмпат подходит к общению совсем по-другому. Согласно словарю Вебстера эмпатия — это «действия, выражающиеся в понимании, осознанном эмоциональном восприятии, опосредованном переживании чувств, мыслей, опыта другого человека».
Даже занимая противоположную позицию за столом переговоров, переговорщик настраивается на эмоциональную волну оппонента, чтобы дать понять другой стороне, что слышит и понимает ее. Такое поведение помогает другой стороне раскрыться, поделиться новой информацией, которую вы, как переговорщик – эмпат, сможете использовать в пользу другой стороне. «Я понимаю вас и представляю, что вы сейчас испытываете. Что, если мы ...»
Способствуйте тому, чтобы он как можно больше вдавался в детали, задавая ему подходящие вопросы, показывая свой интерес сочувствующими жестами и выражением лица и рассказывая о подобных проблемах, с которыми вы сталкиваетесь в своей компании.
Этот открытый обмен опытом позволит вам решить две задачи. Во-первых, вы выстроите отношения взаимопонимания, благодаря которым вы и другая сторона будете чувствовать себя на переговорах, как партнеры, а не как противники. Эта атмосфера сотрудничества и взаимопонимания окажется очень полезной для вас, когда вы столкнетесь с трудным этапом в переговорах. Во-вторых, вы обретете понимание положения дел в компании, с которой ведете переговоры, что даст вам возможность представить свое дело нужным образом и убедить не только человека, сидящего напротив вас за столом переговоров, но и его руководство.
В настоящее время лишком много переговорщиков зациклено на стремлении выглядеть авторитетно, властно, непоколебимо. Они намеренно игнорируют возможности и ресурсы, способные мягко влиять на позицию другой стороны. А это изначально слабая позиция в переговорах. Использование эмпатии является инструментом для расположения другой стороны к себе, ее открытости в качестве ключа к достижению того, к чему вы стремитесь.
Подумайте, насколько эффективнее можно быть, если понять то, что важно для вашего оппонента и причины, по которым он оказался в этой ситуации. Зачем тратить усилия и время на пробные действия и ждать, сработают они или нет? Значительно проще строить переговорную тактику, основываясь на понимании точки зрения оппонента. Таким образом вы не только сможете варьировать ваши действия, но и продвинетесь в переговорах намного дальше и значительно быстрее.
Автор статьи - Эдуард Трымбовецкий
Хотите узнать больше о переговорах и о переговорной науке, тогда заходите по ссылке на мой личный сайт https://negotiationinaminute.com/