Предшествующий опыт меняет наше отношение к текущим событиям. Чтобы выстраивать грамотное предложение для покупателей, следует учитывать эту особенность мышления. Разбираем на пальцах, как применять это знание на практике.
Представьте, что вы находитесь в комнате, освещённой люстрой с двумя лампочками. Если добавить третью, в комнате станет значительно светлее. Однако если люстра будет состоять из 12 лампочек и к ним добавится еще одна – вы едва ли вообще заметите изменение освещённости, хотя в обоих случаях яркость увеличивалась на одну и ту же величину.
- в магазинах одежды в начале зала выставляется наиболее дорогой товар, и после этого дешёвые товары кажутся ещё более дешёвыми. В автосалонах же стоимость аксессуаров обсуждается только после покупки автомобиля, ведь если вы уже заплатили миллион за машину, 20 000 рублей за накладку не играют существенной роли, хотя в любой другой ситуации это значительная сумма;
- скидка в 500 рублей значительна при стоимости товара в две тысячи, а не в два миллиона рублей. Вместо того, чтобы давать скидку на дорогой товар, переводите её на сопутствующие товары, например: скидка 50% на комплект шин, а не 1% на автомобиль;
- изменения цены в пределах 10% проводятся относительно безболезненно – вероятность вопросов или недовольства покупателей мала.
Чтобы запомнить принцип контраста и начать применять его в бизнесе, проведите эксперимент
Возьмите три кастрюли. Одну наполните водой комнатной температуры, другую горячей, третью – холодной (только без экстремальных температур, у нас эксперимент на живых людях!).
Опустите одну руку в горячую воду, другую – в холодную, секунд на двадцать. После этого одновременно поместите обе руки в кастрюлю воды с комнатной температурой.
Охлаждённой рукой вы ощутите тепло или даже жар, а разгорячённой – прохладу, хотя на самом деле обе руки находятся в одной и той же кастрюле, и вода там ни холодная, ни горячая. Этот наглядный и простой тест поможет вам запомнить важность предыдущего опыта.
Пользуйтесь этим лайфхаком 😉
Создать интернет-магазин бесплатно ⇨ на Storeland.ru ⇦