Выявляйте возможные возражения как можно раньше и проверяйте их наличие регулярно.
Нет смысла избегать возражений, они от этого ни исчезнут. На самом деле, чем позже возникают возражения у клиента, тем они обычно сильнее и сложнее. Сделка просто заморозится на поздних этапах, пока вы будете искать способы обработки возникших возражений.
Пытайтесь выявить возражения как можно раньше. Не стесняйтесь задавать вопросы типа: «На данный момент вы видите какие-то потенциальные проблемы или сложности, по которым наше предложение может вам не подойти?».
Зная ваш продукт и процесс продажи, вам наверняка знакомы как минимум все типовые возражения, которые могут возникнуть у клиента. Выявление возможных возражений на ранних стадиях имеют три преимущества:
1 У менеджера по продажам повышается уверенность в себе. Если вы не уверены, что ваше предложение подходит клиенту и тот останется доволен, тогда стоит ли тратить время?
2 У клиента повышается интерес, и он сильнее вовлекается в сделку. Не видя никаких препятствий при покупке вашего решения, он с большим желанием хочет узнать о нём подробнее, обо всех его функциях и возможностях.
3 Демонстрация продукта становится более логичным следующим шагом. Одобрение того, что ваше предложение актуально и не находит никаких препятствий вызывает неподдельный интерес у клиента как можно быстрее увидеть его в действии.
Вывод. Проверяйте наличие возражений как можно раньше и чаще в процессе продажи. Когда конкретно это стоит делать, зависит от вашего процесса продаж и этапов, из которых он состоит.
Покажите собственную заинтересованность в этом проекте.
Если клиент видит, что исполнитель с большим энтузиазмом относится к проекту, это разжигает его собственную заинтересованность.
Вместо того чтобы клиент вдохновлял вас, вы можете вдохновить клиента!
Как это сделать?
Например, привлечь внимание к инструментам, которые вы будете использовать. Вы можете рассказать о виджетах полезных для сайта, о перестройке рынка на онлайн, о росте продаж с сайтом, о формировании имиджа компании с помощью сайта и т д.
Демонстрируя заинтересованность, вы можете ускорить клиентов. Они подумают: «Эй, этот человек действительно беспокоится о моем проекте. Возможно, я должен начать уделять этому больше внимания.».
Мы всей душой желаем Вам роста продаж и увеличения числа клиентов.
Если у Вас еще нет своего сайта, то всегда можете заказать его у нас по ссылке
Напомним, разработка сайта у нас бесплатно, обслуживание 2000 рублей в месяц.
