Хороший вопрос - как сделать так, чтобы клиент не думал о том, чтобы сбежать от вас как от огня. А наоборот, сделать так, чтобы клиент чувствовал себя комфортно и доверял вам.
Люди не любят продавцов, они их боятся. Ведь торгаш всегда старается что-то втюхать, думая о своем кармане.
Воронка вопросов позволяет не только выявить потребности потенциального клиента, но и позволяет стать приятным собеседником. Суть метода проста и основывается на главном составляющем продаж - на вопросах задаваемым клиентам.
Открытые вопросы:
Открытые вопросы позволяют клиенту самому рассказать о том, что ему нужно. Открытые вопросы подразумевают развернутый ответ: "Какие функции вам важны?".
На этом этапе вы получаете широкий массив информации, опираясь на который можно планировать дальнейшую работу с клиентом.
Альтернативные вопросы:
На этом этапе информацию необходимо уточнить. Альтернативный вопрос предполагает заготовленный ответ, позволяя клиенту отвечать "или" "или": "Большой или маленький формат".
Закрытые вопросы:
Конечный этап воронки вопросов. Закрытый вопрос предполагает односложный ответ "да" или "нет": "Нравится? Берете?".
Итог:
Пропуская поток информации от клиента через воронку вопросов, вы отсеиваете все лишнее. Задавая вопросы вы демонстрируете внимание именно к клиенту. Выявляя потребности также получаете возможность составить предложение, которое действительно "зацепит" клиента.
