За последние 5 месяцев отрасль успела оказаться на краю двух пропастей: в апреле столкнулась с дефицитом спроса, а после снятия ограничений проявились явные признаки дефицита предложения. От состояния «никто не покупает» в состояние «нечего продавать». В такой короткий срок выработать эффективную модель взаимодействия с клиентом — практически нереальная задача, и все же работающие подходы были найдены.
Кирилл Щербинин, директор по развитию петербургского офиса Artics Internet Solutions
Некоторые подходы, выработанные нами во время карантина, до сих пор сохраняют актуальность. Речь идет о модели бронирования товара или услуги, т.е. фиксации стоимости. Обеспечение стабильности дает некоторые гарантии для клиентов, повышает их лояльность и конвертацию. Акционные механики в данный момент отошли на второй план, а использование FOMO-эффекта трансформировалось и оперирует не ценовыми ожиданиями, а физической возможностью купить автомобиль.
Сейчас я рекомендую продолжать работать с отложенным спросом, но под другим углом. Если в начале пандемии важно было обеспечить безопасность сделки, доказать состоятельность модели онлайн-продаж, то теперь основной вектор поддержки потенциальных клиентов должен сместиться на удержание намерений купить авто в конкретном дилерском центре, а не у его конкурентов.
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Карантин изменил правила для автобизнеса. Если раньше целью менеджера отдела продаж было привести клиента в салон, то в период самоизоляции цель — частичная или полная оплата и завершенная сделка. Эти реалии заставили автомаркетологов искать новые решения, которые актуальны до сих пор. Как действовать маркетологам и менеджерам по продажам, чтобы продавать больше, рассказала Вера Лемехова.
Вера Лемехова, руководитель маркетингового штаба «Автомир»
Сейчас, в период дефицита, спрос опережает предложение. Но уже скоро опять будет жесткая борьба за трафик и, главное, за его стоимость. И тут очень важно не только получить достаточное количество трафика, но и не упустить его. На первый план выйдет работа со скриптами, обзвон посетителей, бывших на сайте, но не оставивших контактов. Тут помогут подрядчики по лидогенерации и собственные колл-центры. Этот канал вновь станет актуален.
Интересно, что для 14 % клиентов, которым мы звонили ранее, спустя 2 месяца покупка еще актуальна!
Также соцсети продолжают показывать позитивную динамику. В работе с ними важно создавать креативные материалы, пробивающие баннерную слепоту. Баннеры с необычной подачей, метафорой будут иметь успех всегда. Но особенный упор лучше сделать на видеоматериалы. В 2020 году видео — абсолютный тренд в соцсетях, и коэффициент вовлеченности пользователей там выше.
Конечно, важнее всего в рекламном видео ваш оффер. Но не менее важна и харизма спикера, и даже цвет подложки. Не забывайте про типографику. Многие смотрят видео без звука, и основной посыл, написанный ярко, обратит на себя внимание в любом случае. Тестируйте все. Иногда видео «попроще» дает результат на 40% дешевле. Совсем не обязательно тратить много на профессиональную съемку.
Делайте вашу ленту в Яндекс.Дзен интересной и полезной – подписывайтесь на наш канал!