Я запустил уже несколько b2b продуктов в новых нишах и сегодня поделюсь своим опытом относительно времени становления бизнеса.апуск нового бизнеса
Моя специализация - сложные продукты, которые не просто выходят на конкурентный рынок, а открывают клиентам новые возможности, у этих продуктов/решений почти нет аналогов. Это стройматериалы, автоматика, и другие. Специфика в том, что запуски происходят с того момента, когда продукт сырой, а спроса на рынке ещё нет. Команду на старт отдают вовсе не инноваторы, а ТОП-менеджеры. Они редко заглядывают глубже SWOT анализа, свёрстаного замом на скорую руку, потому что заняты фокусными продуктами. Поэтому, как по учебнику, минимизируют риски минимальными инвестициями.
Стратегия
Полноценной стратегии на старте я ни разу не видел. Сильнейший выживет, слабый погибнет - может быть, в этом и состоит план. Но отдачу даже при хорошем раскладе удается получить не ранее чем через год. Хотя "сверху" кажется, что надо было просто делать больше встреч, что не всегда является первопричиной. В результате, первый год на молодого бойца смотрят как на неудачника, потому что он сдвигает поезд с мёртвой точки, а не запрыгивает в состав, едущий за зарплату на понятном KPI.
Итак, у нас есть новая конфетка и, в лучшем случае, посредственный буклет без внятного УТП и понимания своей целевой аудитории. Жизненный цикл проекта 3-12 мес. Предварительно надо ещё отладить систему поставки, получить сертификаты, добиться первого референсного объекта, сайт, PR и т.д. При масштабировании бизнеса ключевую роль играет не столько сам продукт, сколько понятный бизнес-процесс.
Последовательность
Первыми клиентами становятся как правило лояльные к поставщику знакомые клиенты , любители инноваций или стратегические партнёры высшего менеджмента.
Параллельно с наработкой опыта и калибровкой своего УТП, возникает критическая масса новых проектов, которые к концу первого года выводят специалиста на самоокупаемость. Но инвестиций в развитие нам ещё не дают, потому что это испортит показатели в отчётах.
На второй год происходит масштабирование. При правильном фундаменте филиалы или дилеры подхватывают инициативу. Как правило, это один яркий персонаж из каждой бизнес-группы (отдел, филиал, дилер). Формируется команда передовиков и за второй год можно удвоить или даже утроить результат. Расти с нуля всегда проще 😉
И только на третий год росток приживается, продукт вносят в план продаж, а специалисту кивнут в знак благодарности, после чего он уходит от скучной операционки к новым интересным проектам, скорее всего в новые компании. Таков путь предпринимателей внутри корпоративной машины.
Итог
Скорость запуска составляет 5-7 жизненных циклов проекта. За это время формируется и внутренняя система, принятие подукта рынком, и стабильный спрос. Это конечно при условии что всё на старте сделано правильно.
А как же быстрые результаты в IT ? - Спросите вы. Почему они так быстро растут? Да потому что для строительства нового автомобиля требуются года, а для А/В тестирования - пара недель.
Что думаете на этот счёт?