Человек – существо социальное. Он начинает взаимодействовать со своим социальным окружением с первых моментов своего рождения и вплоть до смерти. Поэтому для него очень важно овладеть необходимыми навыками коммуникации, в том числе, и умением вести переговоры.
Подписывайтесь на наш Telegram канал
Навыки ведения переговоров нужны не только людям, ведущим бизнес, но и каждому из нас для того, чтобы наше социальное взаимодействие было более продуктивным. По сути, навыки ведения переговоров - это коммуникативные навыки.
На самом деле очень немногие люди умеют вести переговоры. К счастью, переговоры не имеют ничего общего с конкуренцией. Прежде всего, переговоры – это процесс общения, в ходе которого происходит объяснение логики и преимуществ своей позиции, убеждение других в том, что предлагаемая идея имеет смысл или показ людям, как решение проблемы приведет к желаемой отдаче.
Предлагаю вам несколько правил, которые помогут сделать ваши переговоры не только успешными, но и увлекательными.
1. Прежде чем приступать к переговорам, проведите анализ ситуации на рынке. Вы должны иметь представление о потребностях и ценах на предлагаемый товар с учетом самых различных критериев. В противном случае вы будете вступать в переговоры, не имея ни малейшего представления о том, о чем именно вы ведете переговоры.
2. Множество исследований по проблеме переговоров показали, что в переговорах важно не стремление к победе, а беспроигрышный вариант для обеих сторон. Переговоры - это не игра, которую можно выиграть или проиграть. Хорошие переговоры должны привести к соглашению, которое устраивает все стороны.
3. В начале официальных переговоров договоритесь об условиях взаимодействия: например, о том, что переговоры должны проводится честно, спокойно и с уважением друг к другу. При общении задавайте открытые вопросы. Это повысит вашу репутацию и покажет ваши честные намерения в отношении собеседников.
5. В переговорах важны «якоря» - первое релевантное число, которое обговаривается при сделке. Если вы покупаете, будьте первым и начните делать низкие ставки; а если вы продаете, то начинайте с высоких ставок.
6. В процессе переговоров делайте паузы. Слушайте и думайте больше, чем говорите. В большинстве случаев ваш партнер по переговорам начнет заполнять молчание полезной информацией, которую вы бы никогда не узнали, если бы говорили. Поговорка о том, что 2/3 времени в общении нужно потратить на прослушивание, а оставшиеся 1/3 на разговоры, - хорошая идея.
7. Не стесняйтесь просить время для обдумывания предложения, даже если вы можете показаться нерешительным человеком. Лучше обдумать предложение еще раз самому или обсудить предложенное с несколькими людьми, чем поддаваться давлению и принять решение, которое вы не хотите принимать.
8. Никогда не пытайтесь завершить переговоры как можно скорее. Чем больше времени другая сторона тратит на переговоры, тем выше вероятность того, что она пойдет на уступки, и сделка будет завершена.
9. В процессе переговоров не поддавайтесь эмоциям собеседника. Чем смелее, громче и эмоциональнее звучат заявления вашего собеседника, тем больше вероятность, что это является тактикой давления. Если вы чувствуете себя эмоционально втянутыми в ситуацию, то возьмите время для того, чтобы отойти от такого влияния.
10. Тщательно подходите к выбору места проведения переговоров. Помните, что холодные и формальные залы заседаний могут вызывать враждебность, в то время как более неформальная обстановка может способствовать атмосфере тепла и согласия.
11. Помните, что не все переговоры сразу заканчиваются заключением сделки. Но отчаиваться не стоит: может всплыть новая информация или новый клиент, которые изменят ситуацию к лучшему.
12. Практикуйтесь в деле ведения переговоров. Найдите друга или члена семьи, с которым вы сможете отработать тактику ведения переговоров. Используйте любую возможность для того, чтобы поторговаться (например, на местном фермерском рынке или в магазине). В этом деле полезной может быть любая мелочь.
Переговоры окружают нас и происходят вокруг нас постоянно: это фундаментальная часть жизни и бизнеса. Надеюсь, что следуя описанным выше правилам, вы сможете изучить и отточить свои навыки ведения переговоров и стать более эффективным в достижении своих целей.