Пришло время рассказать о сфере деятельности ITBOX.
Наша компания занимается системной интеграцией.
Если конкретнее, помогаем нашим заказчикам строить правильную ИТ-инфраструктуру. Работая при этом преимущественно с крупными компаниями или гос. организациями, т.к. у маленьких просто нет потребности в тех системах, которыми занимается ITBOX.
От компаний, с которыми мы начинаем обсуждать сотрудничество, и от новых сотрудников я часто слышу вопрос:
«А зачем вообще нужны интеграторы? Это же просто ребята, которые перепродают железо с нехилой наценкой».
Действительно, если посмотреть на соотношение выручки любого интегратора, то 70-90% будут занимать продажа оборудования и ПО, и только 10-30% - работы по внедрению, поддержка или консалтинг.
При этом в структуре затрат доминирует ФОТ на высокооплачиваемых инженеров, проектировщиков и даже продавцов.
Неужели крупная компания не может силами своих, тоже высококвалифицированных, специалистов спроектировать и внедрить ИТ-систему? При этом оборудование и ПО можно купить самим (отдельный вопрос - где?) не «переплачивая» интегратору, который на этом «наварится».
Все не так просто, и вот почему:
1. Развитие vs эксплуатация
Первая проблема, с которой сталкивается компания, решившая пойти по этому пути, связана с внутренним ИТ-подразделением. Как правило, оно больше заточено на эксплуатацию существующих систем, чем на их развитие и тем более построение новых.
Да, собственные айтишники очень хорошо разбираются, как устроена их инфраструктура: они с закрытыми глазами могут поднять упавшую базу данных и знают на память IP-адреса всех серверов и сервисов.
Если поставить тем же людям задачу провести серьезную модернизацию, она всегда будет для них второстепенной, т.к. модернизировать можно и позже, а разбираться с текущими проблемами нужно прямо сейчас.
Кроме того, серьезная модернизация, подразумевает изменение текущего налаженного порядка вещей. Внутренняя служба ИТ может быть в этом не заинтересована.
Некоторые компании решают этот вопрос создавая отдельные подразделения по развитию, но даже они в основном занимаются координацией работы подрядчиков, а не самостоятельным внедрением.
2. Ответственность
Предположим, компания решила, реализовать проект силами своих специалистов. У проекта должны быть понятные цели и сроки. Кто будет нести ответственность за их соблюдение?
Да, собственных сотрудников можно уволить (и то не факт) или депримировать за провал проекта, но деньги и время будет уже не вернуть.
Для интегратора же успешная реализация проекта – это смысл его существования. Он несет не только репутационную, но и финансовую ответственность. Нет результата – нет денег.
3. Так не будет дешевле
Если два предыдущих довода относятся к любым проектам, направленным на развитие, будь это создание нового сайта или стройка нового цеха на заводе, то третий аргумент имеет непосредственное отношение к ИТ-рынку.
Дело в том, что оборудование или ПО, на котором строятся большие ИТ-системы, – это технически сложный товар, который нельзя просто «положить в корзину» и купить там, где будет дешевле.
Чтобы подобрать то, что подойдет для реализации конкретного проекта, нужно: провести анализ задачи; разработать комплексное решение с учетом текущих потребностей, планов по развитию и бюджетных ограничений; подумать, как все это будет работать между собой, и т.д.
Вендоры прекрасно это понимают, поэтому затраты на услуги изначально заложены в конечную стоимость оборудования. И покупатель обязательно за них заплатит, а вот получит он их или нет, это большой вопрос.
Помните про соотношение поставок и услуг, о котором я говорил в начале? Да, интегратор получает от поставок львиную долю своей выручки. И делает это не потому, что просто «встроился» в цепочку и «накручивает цены», а потому, что выполняет важную предпродажную работу. Она происходит еще до заключения каких-либо контрактов, но ее обязательно нужно проделать, чтобы проект в итоге получился успешным.
Больше того, правильный интегратор, для которого важны долгосрочные отношения с заказчиком, поможет сэкономить бюджет или потратить его максимально эффективно.
Если же компания решила разработать решение самостоятельно, она просто отказывается от получения услуг, которые уже включены в стоимость оборудования и ПО.
Подводя итог, разговоры о том, что интеграторы скоро станут не нужны, я слышу с 2004 года, когда сам начал работать в этой сфере. Мол, уже скоро заказчики научатся все делать сами и будут напрямую покупать у вендоров с огромными скидками.
Спорить не буду, отрасль за это время сильно изменилась. Заказчики действительно становятся более грамотными, и зачастую нам самим есть чему у них поучиться. И тем не менее, потребность в сильных командах, умеющих не только сделать поставку, а проконсультировать, подготовить решение, грамотно запустить и потом оказывать поддержку только растет.
Мы как раз создаем такую команду, а пользоваться нашими услугами или нет, решать, конечно, вам.