В августе мы продолжили серию встреч с выпускниками и участниками программ Стокгольмской Школы Экономики в России - директорами и собственниками компаний разного масштаба и сфер деятельности.
На встречах участники делятся с нами инновационными и нестандартными идеями, которые помогли пережить непростые экономические условия, возникшие в период пандемии, при этом сохранив и даже увеличив обороты бизнеса.
Ольга Большунова, выпускница программы Business Zoom, директор по бизнес-анализу и маркетинговым исследованиям «Орифлейм Косметикс» поделилась своим опытом.
Международная косметическая компания прямых продаж «Орифлейм Косметикс» родом из Швеции. Компания работает по системе многоуровневого маркетинга (multilevel marketing, MLM), реализуя товар при помощи сети независимых дистрибьютеров (консультантов).
Индустрия красоты и концепция здорового образа жизни не теряют актуальности, а доверие на рынке компания завоевала, в том числе, благодаря собственному производству.
Во время пандемии компании пришлось пересмотреть процесс продаж, внести изменения в систему коммерческого планирования, а также усовершенствовать функцию доставки.
Прямые продажи давно перешли в он-лайн. Но поскольку получать товар консультантам всё же приходилось через сервисные центры, руководство компании столкнулось с трудностью: в период пандемии сотрудники опасались приходить на пункты выдачи и назначать встречи с клиентами для выдачи заказов.
Главная задача, которая стояла перед управленческой командой - обеспечить безопасность отдела продаж и разработать эффективную систему мотивации сотрудников. Для этого был разработан поэтапный план:
- Успокоить
- Вдохновить
- Дать причину быть активным
- Обеспечить доставку
- Объяснить продукт по-новому для консультанта
Работа началась с проведения еженедельных прямых эфиров с целью показать лидерство в действии. Роль лидеров в условиях неопределенности оказалась как никогда важна, особенно важно было сокращение расстояние между руководством и сотрудниками, возможность поделиться личными переживаниями.
Параллельно с этим получили публичную огласку меры безопасности внутри компании: регулярная уборка на складах, личная гигиена каждого сотрудника. Такой контент был особенно востребован и набрал популярность среди сотрудников и клиентов компании, повышая доверие к бренду.
Оперативно отреагировав на вызов внешних обстоятельств, к каждому заказу компания добавляет антибактериальное мыло. Это проявление заботы о клиентах сразу же получило положительный отклик.
Что касается доставки, то компания поддержала консультантов, вернув все инвестиции в стоимость доставки на личный счет. Для удобства клиентов Орифлейм начал сотрудничество с сетевыми магазинами, упростив тем самым процесс получения заказа.
Сразу стало понятно, что для клиентов компании особенно важно следить за своим здоровьем, находясь дома. Это простимулировало создание еженедельных специальных предложений на товары, которые в тот момент пользовались наибольшим спросом.
Одной из наиболее сложных задач оказалось объяснить продукт по-новому. Здесь компания сделала акцент на популяризации в социальных сетях таких основных ценностей, как: уход за собой, правильное питание, соблюдение личной гигиены, забота о себе. Было особенно приятно наблюдать с каким рвением консультанты поддержали тенденцию в своих аккаунтах.
Что касается финансовой составляющей, то проседание длилось всего несколько недель. Все принятые меры позволили компании быстро восстановить обороты. Более того, подъем продолжается и по сей день.
Основным фактором успешного внедрения изменений Ольга считает по-настоящему качественное взаимодействие с конечным потребителем.