Автоматизировать бизнес стоит тогда, когда он к этому готов. В прошлом кейсе мы определили факторы готовности к цифровизации и автоматизации, а в этой статье расскажем, кто такие “черные” автоматизаторы и как их распознать.
В жизни чаще всего компании и их собственники не готовы к автоматизации. Состояние неопределённости порождает желание завершить процесс как можно скорее. Это стресс и дискомфорт. Схожие эмоции возникают, когда затеваешь ремонт квартиры. Ещё не успел начать, но уже хочется закончить. Причиной тому служат многочисленные нюансы, в которых ты не разбираешься. Пустая потеря времени. В конце концов теряется понимание того, когда же все закончится.
Рассмотрим противоположную ситуацию. Ты разработал проект, все продумал и точно знаешь, какие материалы необходимы в процессе строительства, где их лучше приобрести. Ты договорился с работниками, которые будут воплощать твои идеи в реальность. Такой подход не вызывает стресса, ведь есть план, в соответствии с которым можно спокойно двигаться. Как следствие, ты находишься в другом психологическом и эмоциональном состоянии. Ты получаешь удовольствие от процесса и позитивный результат на выходе.
Так же и в бизнесе. Если он не готов к автоматизации, собственник изучает рынок и пытается найти подрядчика, который закроет данный запрос. На рынке можно встретить 2 типа автоматизаторов:
- Эксперты, которые предварительно хотят убедиться, что клиент готов стартовать процесс и все условия соблюдены. Далее они приступают к реализации задуманного.
- “Черные” автоматизаторы, которые понимают, что клиент не готов, но все равно предлагают ему автоматизацию.
Как отследить “черные” предложения?
Предложения “черных” автоматизаторов легко отследить: они предлагают не то, что нужно заказчику, а то, что умеют делать.
Клиент не готов к автоматизации. Он не знает, что его ждёт, но желает как можно скорее завершить процесс. Это состояние заказчика — именно то, что нужно “черным” автоматизаторам. Здесь собственник нередко принимает решение в пользу того или иного подрядчика исходя из стоимости услуг. Поэтому “черные” автоматизаторы заходят с низкой ценой, а в процессе работы начинают её увеличивать: “Нужно доплатить...”. Клиент нервничает. Он не понимает, почему подрядчик не предусмотрел этого заранее.
“Черные” автоматизаторы — и есть те компании, которые все прекрасно понимают, но играют с клиентами в игру. Заказчику продают существенный объем работ и забирают внушительные суммы денег. Причём не имеет значения, будет ли пользоваться предоставленными услугами клиент. На любой порыв заказчика: “Что мне сейчас с этим делать?” — они реагируют спокойно: “Сами ведь хотели!”.
На что ещё давят “черные” автоматизаторы?
Например, клиент считает, что финансовый контур, бюджетирование — это важнейший элемент. “Чёрный” автоматизатор понимает, что этой компетенцией не обладает и наличие такой функции продемонстрирует клиенту его неготовность к дальнейшей автоматизации. Так, он предлагает заказчику перенести работу с финансовой составляющей “на потом”.
Реализацию задач, которые имеют значение и помогают клиенту убедиться в результативности подрядчика, “черные” автоматизаторы переносят на максимально поздний срок. В приоритете у них проектирование, доработки и уточнения. Так, клиент не может оценить компетенцию подрядчика.
“Черные” автоматизаторы делают разные схемы. Зачастую заказчики не знают, для чего они нужны и на что в итоге повлияют. Они предполагают, что схемы необходимы подрядчикам для последующей работы. А по факту платят несколько раз за одну и ту же работу. Результатами этого труда, к сожалению, воспользоваться невозможно.
Лошадей на переправе не меняют?
На рынке существует миф: если какая-то команда приступила к работе, то заменить её нереально и придётся идти с ней до финиша. На коротких дистанциях это правило соблюдается. Но если мы говорим об автоматизации крупного бизнеса, то построение работ по принципу неотторгаемости результата — одна из поведенческих линий “черных” автоматизаторов.
Это делается преднамеренно. Они максимально привязывают клиента к команде и значимые результаты переносят на последние этапы. В России распространена работа с людьми, а не на результат. Поэтому для нашего восприятия это удобный и всегда находящий отклик мотив.
Доводить дело до конца? Нет, не слышали!
“Черные” автоматизаторы не ориентированы на сдачу всего проекта. То есть они не планируют забирать 100% от своей же оценки. Вы не заплатите им 10 000 000 рублей, даже если договорились об этом на старте. Они заберут 8 000 000 рублей, после чего разбегутся. Почему? Дело в том, что они откладывают все значимые результаты на заключительный этап. Однако их невозможно транслировать в один момент.
Вернёмся к строительству. Нельзя одновременно сдать и водопровод, и отопление, и отделку стен. Вначале нужно сделать водопровод, убедиться, что ничего не течёт. Далее — отопление, которое также должно работать. Только потом приступают к чистовой отделке. Если на последнем этапе выясняется, что водопровод не работает, необходимо снести отделку и начать все с чистого листа. Естественно, это стоит денег.
“Черные” автоматизаторы готовят документацию, благодаря которой легко обнаружить: значимые результаты отложены на максимально поздний срок, а в промежутке есть те, которые не имеют значения для бизнеса. Причём они мотивированно объясняют, что эти результаты клиенту нужны.
Давайте посмотрим правде в глаза. Мы нанимаем подрядчика за определённые деньги, поэтому хотим получить значимый результат как можно раньше. Наше требование должно выглядеть жёстко. Лучше, если подрядчик будет транслировать итоги работы на первом этапе процесса. Получая ожидаемый результат, мы мотивируем исполнителя на продолжение работ. Если мотивация теряется, мы можем привлечь другого подрядчика, что никак не скажется на общей результативности.
Не смейте конкурировать с “черными” автоматизаторами!
И наконец, рассмотрим четвёртый признак “чёрных” автоматизаторов. Они пытаются взять всю работу на себя, то есть максимально “выдавить” внутренних и внешних конкурентов. Нередко “черные” автоматизаторы конфликтуют с внутренней IT-службой. Если конфликта нет, есть договорённость. Подрядчики договариваются с IT-специалистами компании, чтобы все вопросы по реализации процесса взять на себя.
Они делят свою работу на составляющие и берут ответственность лишь за услугу и за результат, который бизнесу не нужен. Главное — подписание договора и оплата.
У заказчика компетенции по автоматизации может быть защита от “чёрного” автоматизатора. Также её можно найти на рынке. Собственник бизнеса нанимает аудитора, который осуществляет технический надзор в процессе реализации проекта. Обращаться к эксперту следует на этапе планирования. Такой человек поможет правильно провести тендер и оформить документы. Он придёт к вам с глубокой экспертизой, которая поможет реализовать функцию. Эксперт оценит готовность вашего бизнеса к автоматизации. Если вы не готовы, он выдаст рекомендации по подготовке и только по факту готовности приступит к реализации процесса.