Удивительно, насколько халатно менеджеры на стороне клиента относятся к предложениям по оптимизации стоимости текущей печатной продукции подрядчиков «с улицы».
Представьте себе ресторанную сеть федерального масштаба. 200 заведений расположены по всей России, собственная служба доставки, международный бренд, иностранные акционеры - серьезная компания! Штат маркетологов, операционистов, служба по счастью сотрудников и высокий уровень автоматизации. Сеть состоит из собственных торговых точек и франчайзинговых - прекрасная, устойчивая бизнес-модель заточенная под рост ёмкого российского рынка.
Мечта, а не клиент!
Казалось бы, компания, декларируя открытость перед потенциальными поставщиками и открыта для предложений. Но это не так. На деле происходят странные вещи.
В своей работе мы привыкли бомбить потенциальных клиентов персоналками, и по нашей статистике это лучший способ начать диалог. Мы берем образец в торговой точке, предполагаем примерный тираж в месяц, узнаём текущую цену (или не узнаём), делаем одностраничное коммерческое предложение и отправляем на все почты, которые удается найти. Эффективность таких манипуляций около 40% на ответ, и около 5% на конвертацию в сделку, но эти 5% вчерашних первых сделок сегодня дают нам 50% выручки, поэтому такие предложения — отличная инвестиция в будущую выручку, отказываться от этой работы нельзя.
Однажды зайдя в одно из заведений этой компании, мы взяли несколько печатных материалов и по обычной процедуре сделали красивое персональное предложение. И не получили ответа. Тогда мы решили предложить не просто производство — мы предложили сделать бесплатный, тестовый тираж на сумму 30 000 рублей за свой счет, чтобы показать качество нашей печати и оперативность логистики, взамен получив контакт для будущих сделок. Обычный маркетинг с понятным бюджетом на привлечение. Мы не получили ответа. Отправили еще раз — тишина.
Может показаться что внутри маркетинга этой сети есть определенные обязанности работать только с тендерным поставщиком, но тендеры эти компании не проводят, значит обязательств нет. А что тогда? А ничего. Сидит маркетолог и думает: «Ну зачем мне нужен этот поставщик? Ну отправлю я ему в печать тираж, а он его плохо сделает, а мне начальство по башке даст. Еще и свое время потрачу на согласование образцов, зачем мне это? Названивать будет, на встречи напрашиваться». Обычная проблема компетенции линейного менеджмента.
«Нам незачем ничего менять, инициатива наказуема, мне за это не платят» — настоящая беда линейного менеджмента в России.
*история вымышлена, все совпадения случайны