Почему в 90-х были постоянно пустые полки, народ скупал все, что продавалось, люди часами стояли в очередях и даже (сейчас это кажется немыслимым!) покупали места в очереди? Все просто: дефицит. Было четкое понимание - сейчас или никогда. Завтра или через час этих булочек (сапогов, игрушек) уже не будет. Слава Богу, эти времена уже позади, и такая ситуация сейчас невообразима, и повториться может только в мечтах у маркетологов или на полках с гречкой в начале волны коронавируса-2020.
Однако есть кое-что, что мы - владельцы малого бизнеса - можем здесь почерпнуть и направить себе и своему делу во благо. Это триггер дефицита. Без ограничений по времени или количеству нам кажется, что этот товар будет доступен всегда, и вернуться к нему и принять решение о покупке мы можем потом. Но если человек знает, что скоро этот товар будет недоступен, он хочет успеть его купить, даже если изначально острого желания не было.
Как создать дефицит искусственно?
1) Прежде всего, не обманывать. Если, например, вы каждый день будете вешать табличку на магазин (или писать в соцсетях, неважно), что осталась последняя пара обуви, рано или поздно (скорее - рано), клиенты поймут, что вы лукавите, и ваши действия произведут обратный эффект. Если вы пишете, что акция - до завтра, значит - до завтра. Умерла так умерла.
2) Обосновывайте ограничения. К примеру, если делаете скидку, обосновывайте - осталось 5 пар туфель, распродаю остатки со скидкой. Или, допустим, Вы мастер маникюра и физически не можете принять в день больше 6 человек. Исходя из этого Вы рассчитываете время на неделю, и пишете - девочки, осталось 5 мест до конца недели. Больше принять не смогу, остальные места уже заняты. Вопросов не возникает - все понятно.
3) Ограничивайте по времени. Акция не может длиться вечно - будь то скидка, окна на запись или что угодно. Четко поясните крайний срок, до которого клиент должен принять решение, и он не должен быть очень большим. Неделя - уже много (если Вы не продаете, например, квартиры или бизнес-сопровождение с чеком от 500 тыс/мес).
4) Обосновывайте ценность товара. Клиент должен захотеть купить Ваш товар, и просто выгодного предложения и ограничения по времени для этого недостаточно. Распишите преимущества, сильные стороны, состав товара, бонусы.
5) Объявили акцию - трубите о ней все время ее действия. Это важное правило, особенно онлайн, при работе в соцсетях. Далеко не все наши читатели в курсе про наши спецпредложения, поэтому используйте все возможности до них достучаться. Объявите об акции на всех платформах, где Вы представлены, сделайте рассылку, дублируйте информацию ежедневно.