Полиграфисты просто обожают тендеры! (не очень)
Тендерные комитеты в крупных компаниях — необходимая системная единица финансового департамента — именно так думают финансисты. Бытовым языком, работа тендерного специалиста снижает цену закупки сырья, готовых материалов и услуг для компании, и с одной стороны это логично, но давайте посмотрим что происходит на самом деле.
Внутренний заказчик, например отдел маркетинга, регулярно закупает вставки в лайтбоксы и элементы внутреннего оформления торговых точек. Заказы регулярные, на них компания тратит, предположим, 30 миллионов рублей в год — не то чтобы эта сумма была большой в общем пуле входящих счетов, но сама по себе сумма крупная, поэтому внутренний процесс требует проведения тендера на такие закупки.
Тендерный специалист, в лучшем случае, просит текущего поставщика подготовить техническое задание на все материалы и услуги которые он поставляет, в худшем — просит подготовить его маркетолога. Разница колоссальная, так как маркетолог вообще не в курсе как работает его поставщик, ведь его интересует не технология и качество печати — он даже не знает в какое временное окно нужно приезжать монтажнику на объект, и это нормально, — его задача поднимать трафик и продажи, а не думать о том, какими красками печатаются стикеры.
Предположим, тендерный специалист получил ТЗ от маркетолога, который в силу своей занятости сделал эту работу левой ногой. И идет на открытую тендерную площадку, где начинается самое интересное — открытый запрос цен и предложений в лучшем случае, закрытый запрос цен в худшем — это когда участники тендера не видят предложений конкурентов. Параллельно с процедурой тендерный специалист собирает образцы продукции в переговорке. Рекламный рынок настолько дикий, что в среднем в тендере участвуют не менее 10 компаний, больших и маленьких, поэтому переговорка быстро зарастает обилием полиграфических изысков. Когда запрос цен закончился (я напомню, на площадке не видно ни рангов по цене, ни цен участников), тендерный специалист включает переторжку. Переторжку. Это когда надо снизить, или как говорят специалисты «улучшить» свои предложения. Чувствуете? Никто не видит цен конкурентов, но свои надо приспустить. Думаю даже тендерный специалист не понимает логики этого финта, но по закону жанра сделать это необходимо.
В этот момент в офисах потенциальных подрядчиков происходит волшебство — менеджеры поставщиков начинают гадать, будет ли компания-заказчик контролировать качество поставляемых материалов, и самые опытные ребята точно знают, что в случае с интерьерным оформлением, полиграфией никакого контроля не будет, а если и будет «ну че они там поймут». И начинается снижение цены, да вслепую, но так как хорошим тоном считается снизится — снижаются многие.
В это время в переговорку клиента приглашают внутреннего заказчика (маркетолога) и, упаси господи, «эксперта из строительного отдела» Николая для оценки качества образцов: — «Николай же тоже рекламу закупает, он точно знает что к чему».
Еще раз — для оценки качества образцов. За два десятка лет работы в полиграфии я встречал всего одного специалиста на стороне клиента, который действительно разбирался в технологиях и мог отличить хороший отпечаток от «так себе», ведь все мы понимаем, сколько подводных камней помимо качества печати, у тех же стикеров, листовок, беклитов.
Должен сказать что эти встречи в переговорке в принципе никому не интересны и формальны: «Ну чего там какой-то стикер мы будем выбирать? Чего работы другой нет чтоли?» А тендерный специалист дрожащим голосом презентует коллегам пластик за стикером, фотообоину за плакатом, ролл-ап за лайтбоксом, а всем откровенно все равно, ни у кого нет кипиай по этой встрече, кроме как у тендерного специалиста, а он не разбирается и уже открыто сваливает ответственность за решение на «коллегию».
Кошмар. Представьте какого этому человеку? Сегодня он выбирает поставщика колбасы, завтра сметану, потом полиграфию. И от его решения зависит многое, поэтому решить должны все и тот эксперт из строительного тоже пусть берет на себя ответственность!
В офисах типографий тем временем технические креативы: «Как напечатать это ещё дешевле? Давайте возьмём сольвентные краски и поставим low resolution printing , но не в первом тираже, а то мало ли проконтролируют, а с третьего, сэкономим сто рублей на квадрате, хоть какая-то маржа, а они и не заметят, они же ничего не понимают. Образцы передали им отличного качества, а в тираж подсунем товар попроще».
А ведь нормальная типография не впишется в этот прайс из-за экономики. Нельзя сделать невозможное. Либо ты снижаешь цену и следом снижаешь качество, либо ты держишь планку. Хороший поставщик продолжает держать планку по цене и качеству.
В это время в офисе клиента идут споры. Образцы текущего поставщика лучше, «но вот эти вот смотрите, вы видите, они не сильно хуже, но зато дешевле. А давайте текущего поставщика опустим до этих цен и все? Он же нормально делает, все довольны. А не прогнется — мы его поменяем, вон же сколько у нас этих типографий голодных, все хотят с нами работать, да у нас очередь стоит из них!». И начинаются личные переговоры и встречи, которые затягиваются на месяц-другой. Текущего подрядчика нежно опускают в грязь лицом, он опускает цены до уровня «ребят из подмосковного подвала», на любой вопрос подписания объема ему отвечают твердым отказом, не подписывают никаких обязательств, но де-юре вешают на него довольно большое количество требований со стороны клиента.
Что делает этот в прошлом нормальный подрядчик? Он берет дешевые материалы, покупает самое дешевое печатное оборудование, меняет персонал на «вдвое подешевле» и начинает кое-как делать говно, за которое ему не стыдно — не мы такие, жизнь такая.
А тендерный специалист отчитывается о сэкономленном бюджете и получает квартальную премию, в торговых точках висят полосатые, отпечатанные растворителем POSm, которые травят персонал и клиентов заведений.
*история вымышлена, все совпадения случайны