Новый век, новая эра, стремительный прогресс и покупки в интернет-магазинах, для многих это уже привычное дело. Но когда дело касается больших и серьезных покупок, здесь уже не хочется доверять пёстрым рекламам с сайтов. То есть прежде чем сделать покупку необходимо «пощупать и потрогать». С автомобилями в этом отношении и того хуже. Не вдаваясь в подробности физиологических отличий людей, все мы понимаем, что нам всем нужно разное. Кому-то скорость, а кому и семью большую возить. По картинкам в любом случае, не понятно будет ли удобно сидеть, привыкнем ли к обзору и прочее. Да и в конце концов как не прокатиться на авто перед покупкой.
В любом автосалоне есть услуга «тест-драйв». Вроде бы ничего плохого в этом нет, но тест-драйв это, прежде всего не роскошь для клиента и проявление к нему лояльности, а 100% инструмент продаж и не более того.
Приём №1. «Идеальное состояние». Все тестовые машины прогреваются рано утром в зимний период, а летом кондиционируются. (якобы быстро работают функции и лобовое не лопается). Не стоит забывать, что машина стоит рядом с сервисной зоной, где все ошибки и поломки затираются и чинятся, а таковые есть в каждой модели в ходе жёсткой эксплуатации. И всё это дополняет её всегда безупречный вид, который создают дежурные менеджеры.
Приём №2. «Максималка». Все, абсолютно все дилеры закупают конкретные модели с максимальными опциями. А это значит, что если вы не хотите машину на коже и с максимальным набором электроники, вы не сможете на ней проехать. Но самое обидное, что и двигателя в данных моделях стоят тоже самые ТОПовые. А это значит, что на тесте она будет ехать так надо. А за 20-30 минут вполне можно привыкнуть к новым и безусловно комфортным опциям и потратить больше чем планировалось.
Приём №3. «Маршрут». В первые 10 минут менеджер сам садится за руль авто, затем на обусловленной точке вы меняетесь. Во-первых, в ходе разговора ещё в салоне его задача выяснить, что вы считаете главным в машине, если это расход топлива, эти показатели он умело обнулит, либо включит не обходимый режим поездки. Сам маршрут будет продуман таким образом, что все повороты будут направо – так удобнее въезжать на главную дорогу.
Приём №4. «Сравнение». И самый жёсткий момент, когда вы подъедите к автосалону, и вас попросят сравнить в живую вашу машину и тестовую, то есть запарковать рядом с Вашей…
Безусловно, все четыре приёма будут играть в пользу автосалона. Но существуют моменты, когда клиентам приходится не просто платить за тест, но ещё и расплачиваться. Как ни странно, но действительно, бывают менеджеры, которые берут деньги за тест-драйв, но это мошенничество автосалоны должны предоставлять машины бесплатно. Хорошо, если вы прокатились, но теперь тут менеджеру необходимо закрывать сделку, то есть «Борьба с возражением» или «Ну вы же проехались, вас всё устраивало, я же битый час выбивал для Вас тестовую, ведь на неё нужна предварительная запись» и прочие мольбы о покупке.
Но есть ещё один миф, что тестовые машины застрахованы по «каско». Увы, но нет. Ни один автосалон не будет тратить по полмиллиона в год, а то и более, что бы застраховать б/у машины. Конечно, даже и думать не хочется о том, что можно попасть в аварию на чужой машине, но для людей, которые пересаживаются с механики на автомат, это принципиальный момент. Подобные клиенты в ситуации экстренного торможения ищут педаль сцепления, и получается, что разом нажимаются обе педали. Случаи конечно не частые, но бывали.
Можно по-разному относиться к этим приёмам продаж, но главное не покупаться на очередные провокации, если вам необходимо купить конкретную машину.
P.S. Если вам предлагают купить «бывший тест», это ваше право, но вы даже не представляете что в ней творилось и сколько народу там побывало, а этот маленький пробег говорить лишь о коротком маршруте…