В конце месяца я получил весьма интересное письмо от читателя канала. Вопрос был довольно простой и касался моего банковского опыта. Дело в том, что посещая банк не стоит все о себе рассказывать, т.к. лишняя информация может повлечь неприятные последствия.
Вопрос подписчика звучит так "о чем надо молчать в банке, чтобы не сделать себе хуже?".
Вопрос вполне правомерный. Недаром же говорят - "язык мой, враг мой".
Сейчас большинство менеджеров в банке довольно хорошо обучены на предмет продажи нам не совсем нужных банковских услуг. Их мотивация напрямую завязана на продажи и доход, которые они получат с этих продаж. Поэтому кредит будут стараться втюхать с более высокой ставкой, а депозит с низкой. И с этим ничего не поделаешь.
Поэтому, заходя в отделение банка мы вступаем на поле "торгового рынка", где банк - продавец, а мы покупатели. В принципе наше поведение мало чем отличается при общении с продавцом в шоу-руме. Вам тоже сначала будут предлагать более дорогой товар и только потом акционный с большими скидками и выгодными ценами.
Как же правильно начать диалог с сотрудником банка?
1. Причина прихода в отделение
Я никогда не говорю, что мне нужен кредит, депозит, карта или что-то еще. Иначе они вцепятся в меня мертвой хваткой и начнут обрабатывать по заранее выученному и довольно эффективному сценарию. Ведь на продажу каждого продукта у сотрудников банка есть скрипты о том, как предложить, убедить и в итоге продать тот или иной финансовый продукт.
Я всегда сообщаю сотруднику банка, что хочу разобраться и узнать детали и подробности того или иного продукта, т.к.
Это вынудит сотрудника дать мне реальную фактуру по продукту, а не убеждать в его необходимости.
2. Размещение вклада
Если я хочу положить деньги на вклад то никогда не говорю, что принес такую-то конкретную сумму с собой.
Я всегда говорю, что у меня сейчас заканчиваются вклады в других банках и я выбираю наиболее интересные предложения.
Если меня спрашивают про сумму, то я могу обозначить верхний предел своих возможностей, но не более того.
Такая постановка вопроса с моей стороны вынуждает сотрудника дать весь расклад по вкладам. Ведь у него нет уверенности, что я точно размещу деньги в этом банке, а значите могу и уйти.
Поэтому он будет проявлять максимум заинтересованности в привлечении моих денег и начнет рассказывать о "фишках", которые не явны в публичном поле.
Про одну такую фишку расскажу на конкретном примерев одном из банков.
Там была устраивающая меня ставка, но на срок вклада 3 года. Меня такой срок не устраивал. Но менеджер отделения, поняв что я уже готов уйти, подсказал, что вклад можно досрочно закрыть через 1 год без потери процентов. Т.е. по факту я смогу получить ту же высокую ставку, но на срок не 3 года, а 1 год.
Эта возможность была напечатана мелким шрифтом, внизу тарифов и ее мало кто видит.
3. Как размещать вклад
При размещении вклада, я никогда не говорю сотруднику о том, каким образом я буду размещать вклад. Сейчас есть несколько вариантов размещения средств:
- отделение
- он-лайн приложение
- маркет-плейсы
При этом возможны дополнительные бонусы при размещении в удаленном режиме. Понятно, что сотрудник не заинтересован в том, чтобы я размещал где-то, кроме отделения в которое пришел. Ведь в этом случае вся его работа будет впустую и он не получит продажу и бонус за нее.
Я обозначаю сотруднику банка, что еще не решил, как буду размещать средства и буду выбирать уже из условий банка.
При таком подходе сотруднику придется сказать о дополнительных надбавках и бонусах в случае использования дистанционных каналов.
4. Взятие кредита на срочные нужды
После одобрения заявки на кредит сотруднику приходит набор возможных вариантов. Понятно, что сотрудник будет навязывать самый выгодный для банка со страховкой.
Поэтому я никогда не говорю, что в срочном порядке остро нуждаюсь в деньгах. Это тоже самое, что прийти в автосалон и сообщить что срочно нужна машина за любые деньги. В итоге нам "впарят" авто со всевозможными опциями, которая будет намного дороже.
Точно также и с кредитами.
Лучше сообщить менеджеру, что в принципе уже есть варианты от других банков, да и деньги не особо нужны, но если будет супер-предложение, то может тогда и возьму в долг у этого банка.
5. Взятие кредита из-за проблем
Практически всегда менеджер банка спросит о цели взятия кредита. Я никогда не говорю о том, что беру из-за проблем, которые могут повлиять на доходы.
Это могут быть проблемы со здоровьем, работой, переездом.
Такого рода ситуации могут уменьшить доход, а значит и возможности оплачивать кредит. У менеджера всегда есть возможность поставить галочку в системе для отказа в выдаче кредита.
Самый банальный способ сообщить, что затеяли ремонт. Это самый дежурный вариант, который говорит о том, что у вас есть недвижимость.