Продуктивный нетворкинг начинается с умения и желания общаться.
Когда я стала заниматься продажами B2B, то быстро поняла, что незаменимый навык в этом деле – умение общаться напрямую с потенциальными клиентами в реале. И это общение кардинально отличается от общения по телефону, посредством переписки и т.п. И к нему желательно подготовиться заранее, чтобы общение было максимально открытым и искренним. А ещё, очень неплохо понаблюдать за профессионалами, и посмотреть, как это делают они.
Помню, как я приходила на конференции по коммерческой недвижимости, и с восхищением смотрела на менеджеров компаний Jones Lang LaSalle, Knight Frank и т.д. Смотрела на то, как они знакомятся и разговаривают с застройщиками и девелоперами. И я поставила цель – научиться делать это не хуже их! В конце концов, нетворкинг и существует для того, чтобы люди заводили нужные и полезные связи. Лучше поговорить напрямую, вместо последующих звонков секретарям, написания писем и т.д.
Есть мнение, что активные продавцы раздают визитки, а пассивные – сами раздают их тем, кто попросит. Я за то, что надо проявлять инициативу, подходить к людям, и начинать общение. В худшем случае, разговор может не сложиться, а в лучшем вы можете стать друзьями, партнерами или коллегами. И тут стоит рисковать.
А ещё надо быть готовыми к различным неожиданностям, совпадениям, на которые так богата жизнь. Не надо теряться, когда появляются очень удачные шансы.
Был случай – я договорилась пообедать с моей однокурсницей, подъехала к бизнес-центру, где у неё был офис, и мы пошли в кафе. Она что-то увлеченно мне рассказывала, а я услышала, как за соседним столиком идет активное обсуждение проекта кабеля для офисной АТС. Я извинилась перед Таней, встала, и подошла к молодым людям, сказав: «Здравствуйте, я случайно услышала, что вы находитесь в стадии выбора подрядчика, а наша компания постарается предложить вам максимально выгодные условия. Можно попросить вашу визитку?». Они отреагировали адекватно, дали мне визитку, мы пообщались какое-то время, правда, контракт так и не был подписан.
Но это был опыт! Я впервые вот так подошла к незнакомым людям, которые обсуждали свои дела. И, постепенно, наработка такого опыта стала приносить свои классные, регулярные, и очень ощутимые плоды. Всегда надо уметь сделать первый шаг.
Перед любой конференцией надо обязательно заранее ознакомиться со списком участников, выбрать тех, общение с которыми вам необходимо или желательно. Если есть возможность – познакомьтесь с ними хоть немного ещё до начала мероприятия. Почитайте их странички в социальных сетях (если они у них есть), и вы сможете сложить мнение о человеке, пусть и предварительное. Не пытайтесь общаться со всеми. Выбирайте только действительно нужных и полезных вам людей.
В Германии, к слову, как и во всей Европе, успешный бизнес в немалой доле строится на нетворкинге, через личные связи. Люди посещают ивенты, знакомятся сами, представляют потенциальным партнерам и клиентам себя и своих друзей, и всё это оказывает немалое положительное влияние на бизнес. Сделки, правда, совершаются не всегда так быстро, как хотелось бы, но это логично – опытные бизнесмены предпочитают семь раз отмерить, прежде чем ставить подпись под договором.
Ну и ещё одно наблюдение, напоследок… В IT-сфере, в сфере цифровых стартапов, фаундеры настолько горят идеями и желанием общаться, что их нетворкинг – всегда поражает. Они очень энергичны, и словно магнитами притягиваются друг к другу. Наверное, такая среда очень способствует и другому – интересу со стороны бизнес-ангелов, венчурных фондов и т.д.
Было бы везде так!