Уважаемые читатели, команда Belingua.ru еженедельно будет публиковать краткие выжимки из популярной, интересной и полезной, по нашему мнению, деловой литературы, изучение которой позволит Вам быстро усваивать и применять полученные знания в вашей профессиональной деятельности.
Хорошего прочтения!
Чтобы привнести организованность в процедуру сделки – тщательно изучать сильные и слабые стороны приобретаемой компании, выискивая нереалистичные предположения. И будьте готовы отказаться от сделки.
Задав эти четыре вопроса, вы в итоге сможете уберечь свою компанию от неудачной сделки:
● Что мы покупаем на самом деле? (Что может принести это поглощение в отношении клиентов, конкурентов, цен и потенциальных возможностей?)
● Какова изолированная стоимость? (Цена покупки должна соотноситься с приобретаемой компанией как таковой, а не с тем, какой эта цена может когда-нибудь стать.)
● Каковы возможности взаимовыгодного сотрудничества?
● Какую максимальную цену мы готовы заплатить?
Что мы покупаем на самом деле?
Не полагаясь на информацию, предоставленную приобретаемой компанией, сформируйте собственный взгляд на нее, собрав сведения по следующим сферам:
● Клиенты. Что собой представляют самые прибыльные клиенты приобретаемой компании и насколько хорошо она с ними обращается? Например, насколько сравнима их прибыльность или проблемность в сравнении с такими же характеристиками клиентов конкурирующих компаний?
● Конкуренция. Каковы позиции приобретаемой компании относительно ее конкурентов по доле рынка, доходам и прибыльности – с точки зрения географии, продукта и сегмента? Как конкуренты могут отреагировать на вашу сделку?
● Цена. Каковы ценовые ожидания приобретаемой компании с учетом ее относительного положения на рынке? Почему? Какой наилучшей ценовой позиции вы наверняка сможете достичь в результате этого приобретения?
● Потенциал. Каков потенциал (практический опыт руководителей, технологии, организационные структуры) приобретаемой компании, создающий действительную потребительскую ценность?
Какова изолированная стоимость?
Львиная доля цены, которую вы платите в ходе поглощения, должна отражать реально существующий бизнес, а не то, каким он может стать, когда вы его возглавите. Для определения изолированной стоимости нейтрализуйте уловки приобретаемых компаний, такие как намеренная манипуляция каналами сбыта для раздувания прогноза объемов реализации.
Каковы возможности взаимовыгодного сотрудничества и есть ли риски?
Оцените стоимость потенциального взаимовыгодного сотрудничества с приобретаемой компанией с точки зрения выручки и затрат:
● Определите, сколько времени потребуется для достижения преимуществ. Некоторые из них (например, ликвидация дублирующихся функций) можно получить быстро. Для достижения других (скажем, продажа новых продуктов через новые каналы) потребуется куда больше времени.
● Оцените вероятность успеха. Некоторые варианты взаимовыгодного сотрудничества (например, объединение производственных мощностей) имеют более низкую вероятность успешной реализации, поскольку требуют решения сложных вопросов, касающихся персонала и нормативно-правового урегулирования.
● Учтите стоимость интеграции. Заранее подумайте, какие события после поглощения могут истощить прибыль или увеличить расходы (например, уход талантливых сотрудников).
Какова наша цена отказа от сделки?
Ваша цена отказа от сделки – это максимальная сумма, которую вы готовы заплатить в ходе окончательных переговоров. Определяя свою цену отказа от сделки, максимальный вес придавайте существующей стоимости приобретаемой компании и не переоценивайте потенциальные выигрыши взаимовыгодного сотрудничества – они могут и не реализоваться. Сформируйте команду заслуживающих доверия сотрудников, менее привязанных к сделке, чем топ-менеджмент; они смогут беспристрастно изучить приобретаемую компанию и удерживать всех в рамках критериев отказа от сделки. В цену отказа от сделки никогда не должна входить полная потенциальная ценность возможностей взаимовыгодного сотрудничества, именно поэтому важно отдельно высчитать изолированную стоимость сделки. Взаимные выгоды (особенно неочевидные, из более отдаленных от центра кругов) – это то, чего вы можете планировать достичь после осуществления поглощения; они не должны чрезмерно влиять на переговоры о сделке, если только вы не абсолютно уверены в полученных цифрах.
Название книги: Переговоры / Harvard Business Review (HBR) — «Альпина Диджитал», 2019 — (Harvard Business Review: 10 лучших статей).
Belingua.ru - онлайн сервис по поиску и найму профессиональных устных переводчиков, на почасовую или проектную работу (в проектной работе могут быть задействованы письменные и устные переводчики).