Я являюсь руководителем коммерческого отдела организации с оборотом 0,35 млрд.
Наши направления это производство, переработка и реализация овощной и молочной продукции.
У нас есть собственный зарегистрированный бренд и мы много лет являемся поставщиками овощей открытого грунта на Сети.
Классический миф о работе с "Федералами":
Каждая начинающая компания-производитель (да и не только производители и не только начинающие...) мечтает сразу начать поставлять свою продукцию в Федеральные сети. Причем, чем больше охват, тем больше продаж и , соответсвенно, больше денег, так они рассуждают на начальном этапе.
Денег то может и больше будет (уж в обороте точно), но и седых волос прибавится, а так же придется быть очень гибким (от слова"жополиз"), и готовым на любые подставы...
Попробую на своем примере рассказать насколько реальна для новичка работа с Сетями. Может и опытным поставщикам мой опыт пригодится, или наоборот, я получу в комментариях обратную связь по некоторым вопросам и смогу ими грамотно воспользоваться.
Как начинали работать и работаем с сетями мы:
Нам повезло, так как мы уже давно производим овощи и поставляли их на Москву, нам удалось заключить договора почти со всеми Сетями, продающими овощи, еще много лет назад. Сейчас, если Вы новичок на рынке, это практически не возможно. Но все не так безнадежно. Ниже расскажу что можно сделать новичку и с чего начать.
Я не буду перечислять всем известные Сети, с которыми мы работаем. Вы можете выйти из дома (офиса, стадиона, маршрутки или конюшни, не важно где Вы находитесь в данный момент, если это не лес) и пройдя 200 шагов в любом направлении обязательно встретите один из магазинов этих Сетей. Но не со всеми одинаково хорошо можно работать. От некоторых мы сами отказываемся из-за условий и обременений.
Например, совсем недавно, заказывает у нас один сетевик, с которым мы в прошлом году приостанавливали работу, несколько машин капусты (не фальшивых купюр, как подумали некоторые, а капусты которая в земле растет).
Мы поставляем первую, они возвращают, с формулировкой ненадлежащего качества. Конечно я поехал посмотрел, капуста ничем не хуже той, что мы везем в другие РЦ. Думаю, ладно, они сейчас после перерыва к нам присматриваются, поэтому придираются за качество. Прошу склад выдать следующую машину идеального качества (то есть "как яичко"), чтобы удовлетворить приемку РЦ и как говорится "войти в доверие", а они... Правильно! Опять возвращают и говорят что качество плохое. Ну конечно же тут сразу становится понятно, что коррупция процветает и они будут выбирать необходимый объем у своих "прикормленных" поставщиков, а для отвода глаз, открывают заявки для всех поставщиков, продукцию которых потом просто возвращают и все.
Так мало того, что они ее вернули, а мы потеряли на перевозке и на качестве продукции пока ее катали туда-сюда, так они еще Штраф выставили, согласно договору, в котором прописана данная ситуация))) Вот как-то так...
Вы еще хотите начать с ними работать? Тогда читайте дальше...
Поставщик виноват всегда:
Приведенная выше ситуация, это лишь малая часть того, что Вас ждет при работе с Сетями. Например Вы можете запросто получить штраф за не полную поставку товара (даже 100 кг из заявленных 20 тонн если не поставили), не выдержали температурный режим товара, опаллетили не так как они хотят, поставили на другие паллеты товар (одним нужны Евро другим обычные), сделали паллет выше на 5 см, не соблюдение колибра поставляемого товара, не тот цвет сетки ( у каждого товара свой цвет ), не тот размер сетки и т.д. и т.п.
Но штрафы это не очень страшно, так как просто надо подстроится под требования каждой сети и выполнять их, тогда будет Вам счастье за исключением тех дней, когда у приемки "критические дни" и они могут придраться совсем к мелочи какой-то. Обычно это бывает, когда у них проверки вышестоящего руководства на местах проходят.
Страшнее это возвраты из-за перестока и необоснованные переносы в сжатые сроки. То есть, у Вас уже готова продукция, зафасована в сетки, застикирована сегодняшней датой, а Вам все отменяют или вообще уже отправленную возвращают из-за того, что у них переполнены склвды данным товаром. Одно хорошо, за этот возврат Вы штраф не получите, но их не волнует, что у Вас товар, так как уже покатался и потерся об сетку, начал терять первоначальный внешний вид и его надо перефасовывать, а так же менять стикер с сегодняшней датой. А это все вручную, так как не придумали еще аппарат, который сам аккуратно разрежет сетку, выберет оттуда хорошую продукцию, уже начавшуюся портится откинет в стороны, и обратно упакует в сетку и застикерует новым стикером ( ну ладно, ладно, последние 2 действия автомат сделает). А это 20 тонн... Теперь посчитайте свои потери времени и денег. Не можете? А я знаю, но не скажу, так как они у всех разные будут))) Это точно не "три копейки".
Никакие доказательства, что они не правы в данной ситуации и Вы теряете деньги, не помогут, так как в договоре все трактуется в пользу Покупателя (Сетевика) и договор при подписании правке не подлежит))
Вам еще мало? Тогда вот еще получайте))
У всех Сетевиков так или иначе заложен договором ретро бонус. И не говорите мне что он запрещен законом, сам прекрасно знаю. Но всегда можно найти лазейку и все равно будешь платить. Например выставляют штраф за недопоставку товара, который просчитан в размере 4-6% от поставки. Все прекрасно знают, что ты привез товар в полном объеме, но будь добр заплатить, или получишь Блок.
Кстати, Блок можно получить за все что угодно, нас блокировали за то, что категорийщику не понравилось как с ним говорят. Он ведь божок и ему надо все, что ниже пояса лизать и целовать)))
Как начать работать с Сетями:
Если Ваш товар уникален и им не перенасыщен рынок, то можете смело "стучаться" через разделы "Для поставщиков" во все Сети и ждать обратную связь. Бывает, что и отзываются на Ваше предложение и дают возможность выйти на договор.
В случае, если Ваша категория товара в избытке представлен на полке, то забудьте о входе в Сеть напрямую через сайт. Никакие Ваши заверения о супер-пупер качестве и уникальных свойствах, не будут даже рассматриваться. Даже если вы каким-то чудом сможете пообщаться с категорийным менеджером напрямую, то он Вам просто скажет, что полки не резиновые. Конечно же, если Ваш товар активно рекламируется по федеральным каналам, то его возьмут на полку. А откуда новичку взять деньги на массированную рекламу по ТВ, если он последние тапочки заложил, чтобы производство запустить?
Остается только один вариант чтобы зайти в Сети - это использовать магию Денег!!!
С деньгами Вы можете провести рекламную акцию, чтобы Ваш товар заметили и освободили под него место на полке, или еще проще (и дешевле) , "дать" определенному человеку или группе лиц некий "презент" и тогда, "О, чудо. Ваш товар так необходим людям. Мы его обязательно берем!". Здесь я не советчик, сами ищите информацию кому и сколько предложить. Есть даже специальные агенства, которые помогают таким организациям входить в Сеть и они знают, что сколько стоит.
Есть еще способ. Войти со своим товаром (даже можно под своим брендом), через контрагента у которого есть договор с определенной Сетью на поставку подобного товара. А потом, когда бренд наберет популярность, выйти на прямой договор. Точно знаю что это работает, так как сами успешно помогали так входить.
А если Ваш товар входит в категорию, как я их называю "охваченную мафией", то вообще, сколько лоб ни бей, сколько денег не давай, все будет напрасно. Поясню, есть категории, которые поставляют только "свои" поставщики и другим там не место. Обычно это категории с самой высокой маржой. А какие, сами думайте... У меня был опыт входа с такой категорией товара. Они не отказывают, просто морозят тебя и возвращают все 100% под любым предлогом. Когда ты начинаешь терять уже очень крупные суммы, смиряешься с такой несправедливостью и отступаешь...
Вывод:
Если Вы новичок на рынке, но у Вас есть деньги и Вы готовы к постоянной головной боле, работать с Сетями однозначно стоит. Все таки, это крупные объемы и раскрутка Вашего бренда. Бренд - Это тоже не мало важно. Может вы потом решите в фирменную розницу уйти, а там узнаваемость бренда обязательное условие. Посмотрите мои статьи про Силу СТМ, поймете как это важно и сколько это приносит (А это ого-го..)!
На этом все! Дальше расскажу чем отличается работа в фирменной рознице от работы оптом с Сетями.
Прошу Вас поддержать лайком и подпиской, чтобы понять интересна тема или не стоит больше о ней говорить!
Вы работаете с сетями, или может планируете работать, было бы интересно услышать про Ваш опыт.