Сегодня мы с Вами обсудим воронку продаж и ее типы, и почему она так важна.
Воронка продаж – это процесс привлечения, удержания клиентов и ведение их до продажи. Воронка продаж простыми словами – это путь потенциального клиента от первого знакомства с предложением до покупки товара, услуг или информации.
Визуально воронку продаж изображают в виде конуса, где верхняя, широкая часть соответствует первому знакомству, а дно конуса – закрытию сделки. На первом этапе вовлекается большое количество потребителей, но до сделки доходит только определенный процент. Как видно из рисунка, каждый уровень работает по принципу сита, через него проходит отсев к следующему уровню.
Универсальных моделей не существует, каждая зависит от особенностей бизнеса. Чем внимательнее к клиенту вы будете на этапе составления воронки, тем больше у вас шансов совершить продажу.
Понятие воронки приобретения и концепция созревания клиента собрались в один новый термин – воронка продаж.
Концепция «воронки приобретения» была сформулирована Элиасом Льюисом более 110 лет назад. Удивительно, но ее базовые положения используются до сих пор. Они успешно сочетаются со знаменитой концепцией торговли AIDA и описывают 4 этапа.
AIDA – это концепция созревания клиента от момента первого узнавания о товаре до момента осуществления покупки. Она состоит из 4х этапов:
- внимание (attention);
- интерес (interest);
- желание (desire);
- действие (action).
В зависимости от вида бизнеса и задач у воронки может быть разное количество этапов. Но основными всегда остаются 4.
Привлечение внимания (например, средствами рекламы)
- это этап, когда люди уже знают о своей потребности и начинают собирать информацию по этому вопросу. Они заходят в соцсети, кликают объявления в поисковиках, смотрят ролики на Youtube. Этот процесс занимает разное время. Иногда уже на этом этапе происходит покупка. Но чаще это время изучения, оценки информации.
- Возбуждение интереса (с помощью правильной подачи информации и прямого контакта с клиентом). Это время, когда клиента можно приручить полезным контентом, отзывчивым общением.
- Возникновение желания. Клиент уже знает, чего хочет, но все еще сомневается, где лучше купить. Это время снять его сомнения (отработка возражений), дать предложение, которое выгодно выделит вас среди конкурентов: бесплатная доставка, подарок, скидку на вторую вещь. Важно ограничить время, когда клиент получит бонус за покупку. Так, он будет принимать решение быстрее.
- Выполнение действия. Это та цель, к которой шли, запуская воронку. После ее достижения работа с клиентом не прекращается. Давайте новые предложения, просите рекомендации и отзывы, поддерживайте связь с клиентом и продолжаете вести клиента до следующей цели. По статистике повторные продажи сделать гораздо проще, потому что сформировались доверительные отношения.
Таким образом мы видим что без воронки продаж, нам не удастся создать эффективный план продвижения. О том как создавать воронку продаж, мы с вами поговорим в следующей статье. Надеюсь эта статья была полезна для Вас. До скорых встреч!
О том, как создать воронку продаж, мы с вами поговорим уже в следующей статье