Не мотивируйте продавцов на результат! Обьясняю почему

Всем привет от канала "Бизнес Пища" и его ведущего Романа Калинина.

Мы уже поняли, почему развитию предприятия очень вредит миф о потребительских предпочтениях. Если вы не читали этот текст, то вот ссылка на него. Но погодите уходить, потому что читать по порядку не обязательно, а я попрошу вас заполнить маленький опросник.

Какой вариант вы выбрали?

• Если 1, у меня для вас плохие новости... высокие бонусы сами по себе не мотивируют на выполнение плана.
• Если 2 - этот вариант лучше, и действительно, при поставленной так задаче план может и выполняться. Но смотрите, какой нюанс. Если вы ставите перед отделом задачу: «Продавайте больше», вы как бы говорите: «Продавайте самый массовый (низкорентабельный) продукт в самый качающий канал (федеральные сети)». В самом драматичном развитии ситуации вы получаете снижение маржи на фоне роста товарооборота. Кстати, бонусы платить придется - план выполнен менеджерами. Но прибыли у вас кот наплакал...

Для выполнения плана по увеличению объемов менеджеры будут продавать самый массовый продукт с низкой маржой. План они выполнят, а ваша прибыль их не волнует...

• Наконец, вариант 3 - ДА! Это оно. У менеджера, у которого стоит план по развитию торговых точек (проникновение на территорию минимальных ассортиментных матриц) и который нацелен на рост Активной Клиентской Базы, результат будет лучше. О том, как внедрять минимальные ассортиментные матрицы и работать над базой, мы подробно разбирали вот здесь.

План по развитию торговых точек позволит менеджерам добиться хороших результатов, а предприятию - получить прибыль

Казалось бы, просто. Чтобы продукт продавался, он должен быть на полке. Вовремя и в наилучшей позиции по выкладке. Это первично.

Продажи = представленность, помноженная на оффтейк

Мотивировать на оффтейк (уходимость товара с полки) ваших продавцов – странно, они на него повлиять никак не смогут. Нужно мотивировать на представленность.

Резюме: мотивировать нужно не на результат, а на те действия, которые нужно совершить для достижения результата.

Что почитать по теме:

Вопросы количественной дистрибуции.

Качественная дистрибуция и ассортиментные матрицы.

Потребители ничего не хотят.

Подписывайтесь на канал и не пожалейте лайка, если дочитали текст до конца.

Продолжим тему продаж в следующем посте!

Подписывайтесь на Ютуб-канал "Бизнес Пища" и смотрите БигБосс- интервью, профессиональные фильмы и комментарии о рынке пищевки.