Продолжим разбирать успешный кейс строительной компании. Было высказано пожелание об увеличении средней стоимости договора.
"Что на строительство большого дома, что на отделочные работы небольшой баньки мы тратим одни и те же ресурсы офисных сотрудников (менеджеры, проектировщики, снабжение, менеджеры проектов), а на последнем мы зарабатываем в разы меньше."
Изучив предложение компании невольно приходишь к выводу, что они умеют строить только дома эконом класса. Которые подойдут больше как дачные, чем для постоянного проживания. Варианты отделки только дерево (вагонка, имитация бруса). Всё было похоже на то, что хорошая и востребованная бригада решила оформиться в небольшую компанию. Это прекрасно соответствовало ожиданиям их клиентов - небольшой качественный дом и как можно дешевле.
Но увы, таких застройщиков стало достаточно много. А у клиентов, которые выбирают строительную компанию, а не "самострой" запросы значительно выросли. Основной запрос стал "строительство под ключ".
Поэтому пришлось пересмотреть предложение. Добавить в прайс инженерные системы, дизайн интерьера и ландшафтный дизайн (индивидуальное проектирование уже было). Сместить акцент с технической стороны на визуальную.
Это помогло компании не только получить интересные проекты достаточной маржинальности, но и выйти на комфортное конкурентное поле, где у них есть все шансы стать лидерами и хорошо зарабатывать.
Подписывайтесь и зарабатывайте больше!