Южно-российский Центр косметологии и пластической хирургии — тот случай, когда имя обязывает.
Основная задача, с которой к нам обратилась косметологическая клиника - выстроить комплексный интернет-маркетинг с нуля:
- повышение узнаваемости клиники;
- генерация лидов для отдела продаж;
- разработка идейной и визуальной составляющей в интернете;
- выявление УТП.
Южно-российский Центр косметологии и пластической хирургии ведет свою историю с 1964 года. За время своего существования клиника приобрела определенную популярность благодаря экспертности работников и высокому качеству оказываемых услуг. Однако количество заявок не устраивало клиента. К тому же, в городе клиника ассоциировалась только с местом географического расположения, и иначе, чем «Косметология на Красной», ее никто не называл.
Маркетингом у клиента никто из сотрудников не занимался, соответствующего структурного подразделения у него тоже нет. Поэтому нам пришлось выступить в качестве отдела маркетинга на аутсорсе. Чтобы определить вектор развития, мы разработали комплексную маркетинговую стратегию, где провели следующие работы:
1.1 Анализ спроса рынка
А вот тут мы и установили, что эту косметологию мало кто знает. Даже несмотря на высокий спрос на косметологические услуги в Краснодаре. Полное название центра слишком сложное и в большинстве случаев его ищут по адресу «красная 145»
1.2 Определение целевой аудитории
Мы изучили и выявили 10 основных портретов целевой аудитории с конкретным описанием каждого сегмента: возраст, профессия, интересы, боли и страхи, приоритетные маркетинговые каналы.
1.3 Анализ конкурентов
Провели углубленный анализ 16 конкурентов с конкретным изучением предоставляемых услуг, цен, УТП, ведения соцсетей и структуры сайта. В ходе анализа также осуществлялся прозвон конкурентов с целью изучения качества обработки клиента.
Кроме краснодарского рынка косметологических услуг мы проанализировали московский.
1.4 Выявление собственных уникальных предложений
Центр является официальным представителем бренда SkinCeuticals — компании, которая производит косметику высочайшего качества. Разработали программу сотрудничества с блогерами.
Многолетний опыт и профессионализм косметологов — главное и неоспоримое преимущество центра.
1.5 Разработали рекомендации по онлайн и офлайн трафику.
1.6 Разработали идейную и визуальную составляющую присутствия в социальных сетях.
2. Создали аккаунты в соцсетях. Разработали дизайн для сообществ и оформили их.
Через общение с аудиторией посредством соцсетей показывали профессионализм сотрудников, презентовали современное оборудование и уникальные услуги. Выстроили сегментированную коммуникацию с аудиторией, обращаясь к каждому выделенному сегменту через собственные месседжи.
3. Создали аккаунты на агрегаторах и досках объявлений и обеспечили наполняемость отзывами.
4. Запустили трафик через социальные сети
5. Провели фотосессию для сайта и контента в соцсетях
6. Разработали сайт
В первую очередь для наполнения социальных сетей, сайта и агрегаторов необходим фотоматериал, для получения которого мы провели следующие работы:
- Привлекли фотографа;
- Поставили техническое задание, в котором точно отразили все сценарии и тематики, а также предоставили референсы;
- Подобрали моделей, ориентируясь на основные типажи нашей целевой аудитории;
- Выделили сотрудника, который должен курировать съемки. Это достаточно важный пункт, поскольку необходимо корректировать фотографа, чтобы материал подходил по размерам под требования соцсетей.
Первая фотосессия происходила в клинике, чтобы запечатлеть специалистов во время работы, оборудование и интерьер. Все это позволило создать образ открытости к клиентам. Вторую фотосессию провели в студии где мы получили отличные фотокарточки сотрудников для сайта.
Подготовительный этап и сбор материалов закончен, далее последовали основные работы.
У центра косметологии был устаревший сайт, который не отвечал современным требованиям — топорный дизайн, отсутствие оптимизации, неудобный интерфейс.
Первым делом мы забрифовали клиента — узнали все пожелания и нюансы, после чего создали прототип сайта в Figma.
Далее клиент согласовал прототип, мы внесли правки в дизайн приступили к написанию текста для блоков сайта. При наполнении сайта мы писали тексты по техническому заданию наших SEO специалистов, чтобы улучшить позиции сайта в поисковой выдаче.
Материала с фотосессии много не бывает. Для наполнения сайта мы использовали фото специалистов клиники, которые предварительно отредактировали, а затем загружены в соответствующий блок сайта, чтобы пользователи могли увидеть лица компании.
Далее мы перенесли финальный вариант сайта на Tilda. После этого началась работа по адаптации сайта под планшеты и мобильные устройства — чтобы сайт корректно функционировал при входе с любого устройства.
Сайт готов, перед его выходом в свет мы подключили инструменты веб-аналитики — Яндекс.Метрика, Google Analytics, Facebook pixel, пиксель Вконтакте и счетчик MyTarget.
В итоге клиент получил стильный и современный оптимизированный сайт с настроенной веб-аналитикой, который корректно отображается на всех устройствах. Посмотрите сами http://krasnaya145.ru
Демонстрация готового сайта
Но одним сайтом сыт не будешь. Косметологические услуги связаны с определённым риском, пользователи тщательно выбирают клинику и читают отзывы на различных агрегаторах.
Чтобы не упустить потенциальных клиентов, мы добавили клинику на различные сайты-агрегаторы медицинских и косметологических услуг, как например prodoctorov.ru
Тех пользователей, которые банально пользуются поисковиком и смотрят организации в картах, мы тоже не собирались терять, поэтому оформили косметологический центр в Google maps, Яндекс.Карты, 2ГИС.
Таким образом потенциальный клиент при поиске косметологических клиник в Краснодаре так или иначе попал бы к нам.
В ходе таргетированной рекламы мы столкнулись с некоторыми проблемами:
- Высокая цена лида;
- Низкая конверсия заявки в продажу.
В начале работы клиент предоставил старую базу клиентов, которую необходимо было «реанимировать» — заявить о начале ведения социальных сетей, утеплить и конвертировать в заявки.
Показы по базе, как и заявки были неприемлемо дорогими, поэтому собрали похожую аудиторию и начали тестировать аудитории по интересам.
За все время работы мы протестировали 3 различных цели оптимизации — сообщения в Direct, заявки в лидформы и конверсии в квизе. Наиболее результативным форматом оказался Facebook Lead Ads. Отобрав наиболее результативные связки настроек таргетинга и визуалов, мы сфокусировали усилия именно на них.
Однако продаж по-прежнему было мало.
Мы проанализировали всю воронку взаимодействия с потенциальными клиентами и получили обратную связь от клиента в части продаж. Оценив ситуацию, приняли решение оптимизировать процесс на уровне продаж, поскольку именно здесь наблюдалась просадка по конверсию.
Поэтому мы привлекли тренера по продажам к обучению всей команды косметологии. Теперь все, от сотрудников на ресепшене до врачей, умели продавать услуги центра.
По итогу работы, косметология была полностью выведена в мир Digital:
- Создан сайт;
- Созданы, оформлены и наполнены сообщества в социальных сетях;
- Собран фотоматериал, который можно использовать для публикаций и рекламы;
- Налажен поток заявок из социальных сетей;
- Команда косметологии обучена продажам.
Конечным результатом стало увеличение количества продаж:
Косметики на 64%
Косметологических услуг на 32%